Managementul vanzarilor

Strategia de vanzari pentru cresterea business-ului

 

“ Planurile nu m-au ajutat intotdeauna pe campul de bataie, dar planificarea a fost indispensabila.” Aceste cuvinte apartin generalului Eisenhower in al doilea razboi Mondial. Si avea perfecta dreptate.

 

O strategie de vanzari, construita corect si pusa in aplicare cum trebuie, este esentiala pentru un business in crestere. Intalnesc multi antreprenori care cresc de la un an la altul cu doua cifre, dar ajung intr-un punct unde au facut tot ce stiau ei mai bine si business-ul lor se plafoneaza de un an, doi ani, la un anumit nivel al cifrei de afaceri. Si nu stiu ce sa mai faca. Pana la urma au niste resurse limitate pe care ar trebui sa le foloseasca cat mai bine astfel incat sa aiba un plan cu rezultate cat mai predictibile. Pentru ca altfel este loto promo 6 din 49.

 

As propune un model simplu in construirea unei strategii de vanzari prin parcurgerea a 5 pasi:

  1. O analiza interna in primul rand – legata de tot ce tine de firma, produse / servicii, echipa de vanzari, rezultate din trecut, portofoliu de clienti, etc
  2. O analiza externa apoi – legata de piata in care noi activam, de market share-ul pe care noi il avem in piata respective, cum stau competitorii nostri, oportunitati, nise unde putem active.
  3. Bineinteles construirea unei strategii de vanzari – unde stabilim cifra pe care ne-o propunem sa o atingem, impartim pe quartere, pe luni, pe fiecare echipa in parte, pe fiecare om in parte.
  4. Stabilirea unui plan de actiune pe partea de vanzari – adica stabilim targetul pentru fiecare om in parte, stabilim directiile strategice ( clienti noi, retentie clienti existenti ) si punem totul in timp, stabilind deadline-uri clare pentru cee ace vrem sa facem si sa obtinem.
  5. Si orice strategie, orice plan, cat ar fi el de bun, nu inseamna nimic daca nu il punem si in aplicare deci Implementare.

 

Avem directiile, avem cifrele, este momentul sa vedem de cati oameni avem nevoie sa facem treaba. Apropo de asta, cifre stabilite unilateral, fara sa ii implicam si pe vanzatorii care o sa trebuiasca sa le faca, nu prea au sanse de reusita. Eu stiu ca atunci cand ne punem pe facut strategia, ne consideram cei mai destepti din toata incaperea, firma, dar e cazul ca acest lucru sa ne fie validat si de catre altii cum ar fi de exemplu vanzatorii nostri. Aia buni, care chiar au rezultate.

 

Stabilit profilul omului de vanzari ideal, fie ca e vorba de aducere clienti noi, fie ca este vorba resemnarea clientilor existenti. Urmeaza o evaluare a oamenilor pe care ii ai si in ce masura se potrivesc cu profilul pe care l-am construit. De ce facem asta? Pai daca, de 2 ani, tu bati pasul pe loc cu vanzarile, ceva “ e putred in Danemarca “. Trebuie sa schimbam ceva. Doar un nebun crede ca facand lucrurile la fel, poate obtine rezultate diferite. Asa ca poate unii oameni se vor ocupa de lucruri noi, de altii ne vom desparti, poate va fi nevoie sa recrutam oameni noi, sa gasim un manager de vanzari si lista poate continua.

 

Daca este cazul sa recrutam un om de vanzari, hai sa ne uitam la 3 lucruri:

  • Abilitati – ce stie sa faca omul respective, care a fost contributia lui specifica in diferite vanzari de succes in trecut
  • Dorinta – cat de “foame” ii este, cum vede il jobul lui intr-un an de acum inainte, ce isi doreste.
  • Potrivire – cu tine, cu restul echipei.

 

Cand vine vorba de training, trebuie sa mergem pe doua directii: training tehnic legat de produsele / serviciile noastre si cum aceasta aduc plus valoare in business-ul clientului nostru ( este uimitor cati vanzatori inca intalnesc care au o idee destul de vaga despre ceea ce vand ) si bineinteles training de soft skills pe partea de vanzarea propriu-zisa. Desi mi-a placut cand am citit undeva ca nu e vorba de “soft skills “ ci mai degraba de “ critical skills “ in zilele noastre.

 

In paralel deja, e cazul sa construim procedurile si sistemul de comisionare, care sa reflecte noua realitate, sau mai bine zis noua schimbare de directie. Apoi sa anuntam echipa de toate aceste lucruri, sa facem pasii necesari si sa dam drumul la treaba. Orice chestiune vrem sa schimbam, poate pentru acei antreprenori care au o aversiune mai mare la risc, ar trebui sa o si pilotam. Sa ne dam seama ca functioneaza si apoi sa scalam, sau cand este cazul si nu functioneaza perfect sa facem ajustarile necesare. Pentru asta, orice facem, trebuie sa masuram. Orice schimbare vrem sa facem, e dureros. Bineinteles ca va exista o rezistenta interna din partea oamenilor. In general oamenilor nu le plac schimbarile. Gravitatia este mare, zona de confort este atat de dulce, incat se vor impotrivi genului acesta de schimbari.

 

Sa construiesti o strategie de vanzari nu e lucru usor. Vor fi ceva discutii si trebuie sa ramai focusat pe targetul pe care ti-l propui. Un ochi trebuie sa ramana pe cheltuielile pe care urmeaza sa le faci ca sa atingi acele rezultate. Practic de la target si cheltuieli incepi sa iti construiesti cashflow-ul. Si cifrele trebuie sa bata, sa aiba logica.

 

Poate ca o recapitulare, cateva puncte de bifat atunci cand construiesti o strategie de vanzari:

  • Obiective SMART pentru ceea ce iti propui sa faci.
  • O sumarizare a situatiei tale actuale cu puncte tari si puncte slabe.
  • Piata
  • Clientii tinta
  • Sales + marketing = love
  • Canale de vanzare
  • Parteneriate
  • Resurse ( financiare, oameni, timp )
  • Training
  • Instrumente si proceduri de vanzari
  • Planificare, targeturi, forecasturi, KPIs ( key performance indicators )
  • Incentive-uri
  • Adaptare, adaptare, adaptare. In functie de context, de performante. Asta e secretul unei strategii bune de vanzari.

 

Foloseste asta ca pe o lista pe care sa bifezi lucrurile pe care trebuie sa le atingi astfe incat sa te asiguri ca te gandesti la toate cand e vorba de o strategie de vanzari. In prima faza, o sa faci asta in mod mecanic, fortat, pana cand o sa te obisnuiesti cu genul asta de abordare.

 

Daca am inceput cu un general, propun sa terminam cu un general. Este vorba de generalul Patton, comandatul Armatei 7 americane in al doilea razboi Mondial. Si nu e vorba de expresia celebra, care multi nu stiu ca ii apartine lui: “ Lead me, follow me, or get out of my way”. Ci una, care se potriveste cu cei care au curaj. Cateodata in business este mai bine sa faci ceva, chiar daca gresesti, decat sa nu faci nimic.

Imi place mult si mi se potriveste: “ “A good plan, violently executed now, is better than a perfect plan next week.”

Tu ce alegi?

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top