Training de vanzari

De ce vinzi? versus De ce cumpără clientul?

 

De ce vinzi?

Este un job? Este locul care te provoacă? Este ceva ce îți dă un sentiment de mândrie, de importanță? Este plăcerea socializării? Este un refugiu emoțional? Este sursa ta de venit?

 

Dacă ai găsit răspunsul la această întrebare este perfect, înseamnă că știi care este motivul pentru care vinzi.

Dar clientul? De ce alege să cumpere de la tine?

Se spune că motivele fundamentale de cumpărare sunt 4 și anume: teama, mândria, câștigul, imitația. Ce zici, le analizăm puțin?

 

  1. ”pentru familia ta”

Am face orice nu-i  așa? Inclusiv lucruri absurde precum a-i duce într-o excursie foarte safe din punct de vedere a reputației companiei de turism, dar total periculoasă din punct de vedere a securității zonei (țări violente, sărace, etc). Teama funcționează nu?

  1. ”meriți mai mult”

Îți atinge orgoliul? Am fi dispuși să ne îndatorăm peste puterile noastre doar pentru a cumpăra o mașină care ne face să ne simțim importanți? Funcționează mândria? Funcționează și încă cum.

  1. ”numai azi mai poți”

Ne vine tuturor să râdem când auzim, dar important este altceva: funcționează? Uită-te la noi, oameni cu scaun la cap, cum alergăm ca disperații de Black Friday pentru a cumpăra ce nu avem nevoie la aproximativ aceleași prețuri ca în zilele normale. Funcționează deci și câștigul.

  1. ”oamenii de succes aleg”

Cumpărăm telefonul acela performant chiar dacă până și cel mai simplu telefon este perfect pentru nevoile noastre, dar na … tot grupul și-a luat. A funcționat și imitația cel puțin o dată nu?

 

Acum încearcă să faci o potrivire între motivul pentru care vinzi tu și motivul pentru care cumpără clientul. Ce observi, se intersectează?

 

Clienții vor cumpăra pentru motivul lor și nu pentru a-l împlini pe al nostru, așadar întrebarea este dacă oferim soluții pentru nevoile lor de cumpărare, sau cautăm clienți pentru motivele noastre de vânzare?

 

Îmi imaginam acum un scenariu: oare ce șanse de creștere exponențială ar avea o companie de asigurări (altele decât cele obligatorii) care încearcă să vândă produsele pe motiv de teamă, pe o piață în care clienții cumpără pentru alte motive decât teama? Șanse mici, mari?

Să vindem ce vor clienții să cumpere, nu?

Gânduri bune,

Loredana Elena Egri

 

PS:Dacă nu ai apucat deja să cumperi cartea mea ”Învață vânzări din greșelile mele” Grăbește-te!(teama)

Meriți (mândria)

să descoperi inside-uri valoroase(câștig)

de care alți cititori au beneficiat deja (imitația).

Sper că am atins toate motivele :)))))  O găsești aici: https://www.ujmag.ro/economie/vanzari/invata-vanzari-din-greselile-mele-2019

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top