Founder and CEO at L.E.E. - Leading. Education. Evolution.
In 2008 intrasem pe piata B2B, iar in 2009 pe piata de telecom, iar vremurile erau grele. Toate regulile si practicile care aduceau rezultate, acum nu mai functionau. Clientii erau putini si reticenti, mai ales fata de digitalizare, competitia era tot mai agresiva. Trebuia sa tragi si de clientul acela minuscul pe care in alte dati nici macar nu il mai contactai.
Atunci, multe dintre echipele la nivel national s-au restrans (au plecat fie manageri, fie agenti) sau, daca nu erau deloc profitabile, s-au inchis. Au ramas in schimb acele echipe care generau ceva rezultate si pe care exista o presiune enorma sa creasca altfel urmau sa zboare si ele rapid.
Oportunitati erau, insa nu veneau de unele singure. Atunci managerii iscusiti si-au dat seama ca e momentul sa schimbe abordarea.
Au schimbat abordarea si au pus oameni in rolurile potrivite noilor vremuri. Ca impreuna cu acestia sa ia o bucata cat mai mare din noua piata. Daca pana atunci se considera ca oricine poate invata orice prin training, iar lipsa productivitatii era compensata de rezultatele echipei, de data aceasta abordarea s-a schimbat. Focusul era sa fie pastrati in pozitii acei oameni care aveau capacitatea de a genera rezultate in aceste noi conditii. Adica oameni care se adaptau la schimbarile de piata, de produs, de strategie, care rezistau la refuzuri, care veneau cu idei pentru a penetra noi piete. Asa s-a creat profilul de hunter si au fost pusi in functii cei care aveau acest profil.
Acum, la fel ca si atunci, este important ca oamenii sa fie pusi in roluri potrivite vremurilor.
Pentru mine a fost o oportunitate, in ideea in care managerul meu a decis peste noapte sa trec de pe o pozitie de telesales pe una de vanzari directe, iar la nivel de echipa ne-a ajutat sa ajungem in topul regional in ciuda conditilor vitrege din piata. La nivel national insa, multi dintre colegi au fost nevoiti sa caute provocari in alte companii pentru ca cineva decisese peste noapte ca nu mai erau relevanti nicaieri.
O consecinta fireasca a deciziei de a pune in pozitii oameni potriviti vremurilor a fost faptul ca diferentierea se producea automat. Oamenii pusi in rolurile potrivite lor se simt in mediul lor, se simt comfortabil pentru ca acesta este profilul lor nativ. In plus aduc rezultate supra-medii fara prea mare efort. Iar in vremuri de criza, acesta este aurul pe care il vrei in compania ta. Si asa s-a si intamplat. Principalul element pe care am construit strategia de diferentiere fata de competitorii din piata a fost superficialitatea umana. Am aplicat strategia atat pe competitiorii externi (adica agentii competitiei) cat si pe competitorii interni (compania avea mai multe echipe in acelasi oras, practic concuram intre noi pe aceiasi clienti).
Stii cat costa o oferta, trimisa la repezeala, fara atentie la detalii, dar avand in centru scris mare: “va garantam cel mai mic pret”, pe timp de criza?
Ei bine i-a costat jobul pe multi dintre colegii si managerii de breasla. Am folosit aceasta slabiciune umana pentru superficialitate si castig rapid pentru a le arata clientilor ca nu este loc de incredere in ofertele lor care promit luna de pe cer. Plus ca multi dintre ofertantii concurenti erau fosti colegi care din lipsa demnitatii migrau la competitie in dorinta unui succes facil. Iata cum, pe langa “lipsa profesionalismului” din oferte, aveam si elementul de “oportunism”. Evident ca erau etichetati rapid drept cei care “nu sunt de incredere”, iar ce era “prea frumos sa fie adevarat”, era socotit ca fiind din start un mare fals. Iar din acest punct, practic nu mai exista competitie, indiferent de beneficiile pe care le-ar fi acordat.
Asadar atentie mare la strategia pretului cel mai mic. In vremuri tulburi s-ar putea sa se intoarca impotriva ta.
ACUM DIFERENTIEREA SE FACE IN CELE MAI MICI DETALII!
In concluzie, doua invataminte ale crizei precedente care pot fi utilizate, zic eu cu succes, si pe durata actualei crize sunt:
- Pune oameni in roluri potrivite vremurilor (vorbim de personalitate, de aptitudini, de inclinatii naturale). Pentru ca acum ai nevoie de eficienta maxima, adica maxim de rezultate cu minim de efort. Acesta nu este momentul in care sa te multumesti cu “o contributie cat de mica” ci vrei maxim de rezultate. Mixeaza rolurile intre ele, muta-l pe X de la customer support la marketing, etc si “scoateti” maxim din perioada aceasta;
- Cunoaste-ti competitia, mai exact practicile acesteia in cele mai mici detalii si diferentiaza-te. Acum este momentul sa scoti la iveala slabiciunile competitiei pentru ca de data asta clientii sunt atenti si te vor asculta. Acum chiar le pasa si se uita unde merge fiecare leu.
In vremuri bune, tocmai datorita faptului ca incasarile vin relativ usor, fara un efort considerabil, clientii nu sunt foarte critici. In consecinta un email trimis la repezeala, 2 balbaieli in apel, un raspuns stangaci, nu reprezinta neaparat un motiv de refuz.
In perioade de criza insa, cand resursele sunt limitate, atentia este mult mai concentrata pe conservarea resurselor, asta inseamna ca putini sunt dispusi sa riste, pentru un castig incert.
Acum este momentul sa te diferentiezi. Asigura-te insa ca ai cu ce. Si mai important decat atat, asigura-te ca competitia ta nu are ce sa foloseasca impotriva ta.
Ganduri buna si sa ne auzim numai de bine,
Loredana
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
