Director of Operations - Accesories Division
In cariera unui vanzator, mai ales a unuia in plina ascensiune, probabil ca dupa castigarea fiecarui deal, in mintea sa apare intrebarea: oare vanzarea s-a incheiat pentru ca am fost suficient de bun sa vind produsul sau servicul respectiv sau in final clientul a cumparat pentru ca avea nevoie de el?!…iar pentru a iti consolida ideea ca esti pe drumul cel bun si ca ai succes ca vanzator, iti propun cateva sfaturi care sa te ajute pe viitor sa elimini din mintea ta intrebarea de mai sus.
Este adevarat ca, in functie si de domeniu, cazurile in care clientul cumpara doar pentru ca are nevoie de acel produs sau serviciu sunt destul de putine, de cele mai multe ori, depinde doar de tine ca vanzator sa vinzi…am experimentat si eu cateva cazuri de genul si intr-adevar a fost destul de usor sa inchei deal-ul si cred ca la final ramane o vanzare care doar iti completeaza targetul de atins…pentru ca, sunt convins ca in celelalte cazuri, succesul va avea un gust mult mai dulce.
Cand interactionezi cu clientii tai, intotdeauna va exista concurenta care face acelasi lucru…au si ei produse sau servicii similare, au si ei vanzatori la fel de buni sau poate chiar mai buni ca tine… si atunci, ca sa castigi trebuie sa fii dedicat si implicat 100% si sa faci diferenta in fata clientului.
As incepe prin a afirma ca in opinia mea, succesul in vanzari sta in detalii:
- intodeauna cand prospectezi, pleaca la drum cu finalul in minte: sa obtii o intalnire cu acel client, iar ceea ce este cel mai important este pur si simplu sa o faci, indiferent de rezultat…chiar si un refuz pentru o intalnire te poate ajuta sa te pregatesti pentru urmatoarele incercari si sa descoperi ce trebuie sa atingi ca sa obtii intalnirea dorita…deci nu inceta niciodata sa prospectezi;
- dupa ce ai obtinut confirmarea unei intalniri, intotdeauna pregateste-te temeinic: studiaza clientul, studiaza-i business-ul, studiaza-i concurenta si nu in ultimul rand pregateste-ti toate atuurile produsului sau serviciului pe care doresti sa il vinzi si de ce acesta poate fi cel mai bun pentru business-ul clientului. Nu face comparatii cu cel al concurentei pentru ca niciodata nu stii ce relatie are clientul deja cu aceasta si e posibil sa iti anulezi sansele de la inceput;
- mergi la intalnire si fii pregatit sa asculti clientul, sa inveti de la el despre business-ul sau, sa pui intrebari despre planurile sale de viitor, sa te comporti ca si cand ai fi anagajatul sau, consultantul sau in materie de business si esti acolo pentru a aduce un plus valoare ideilor sale;
- intotdeauna cunoaste-ti produsul ca si cand face parte din tine…caracteristici, atuuri, ce beneficii poate aduce afacerii clientului tau, orice detaliu care poate genera o intrebare din partea clientului si la care sa fii pregatit sa raspunzi.
De asemenea, ai incredere in tine si in fortele tale si transmite si clientului acest lucru. Vei observa ca vei reusi mai usor sa castigi increderea acestuia si iti va usura procesul de vanzare. Invata sa creezi nevoi atunci cand clientul tau nu le vede si dovedeste-i ca avand incredere in tine, nevoile create ii vor dezvolta business-ul: fii proactiv, raspunde-i la orice solicitare ori de cate ori are nevoie, pune-l la curent cu tot ce se intampla nou in domeniul sau si are legatura cu produsele pe care le vinzi si cum pot acestea sa ii sporeasca afacerea.
Totodata, ca sa vinzi si nu clientul sa cumpere, construieste relatii de succes…fa-ti relatii pe care sa le folosesti atunci cand ai nevoie sa vinzi un produs nou pe piata, relatii de la care sa obtii recomandari de clienti noi unde poti vinde, relatii cu ajutorul carora sa poti promova produsele tale pentru a reusi sa vinzi si mai usor…cu alte cuvinte, invata sa faci din clientul tau partenerul tau pe care te poti baza atunci cand ai nevoie insa arata-i intotdeauna ca esti aproape de business-ul sau ori de cate ori are si acesta nevoie.
Invata sa faci din promisiunile si angajamentele pe care ti le ei in fata clientului, cel mai de pret atuu al tau. Daca ai promis ceva, livreaza acel ceva, daca ti-ai luat angajamentul in urma semnarii unui contract ca vei fi langa client, nu lipsi niciodata de langa acesta, chiar daca are nevoie sau nu…vei observa la toti acesti clienti ca apreciaza devotamentul tau iar atunci cand vei face o vanzare toate aceste actiuni te vor ajuta.
O alta mare provocare este pretul de vanzare. Invata sa folosesti acest aspect in favoarea ta si dovedeste-i clientului ca pretul in final e doar o cifra…ca la un calcul de business, un pret mai mic nu aduce mereu cel mai mare aport in dezvoltarea business-ului sau…invata sa pui pret pe tine si pe actiunile tale , iar acesta sa inteleaga ca daca cumpara de la tine, chiar daca produsul tau este mai scump, valoarea pe care o poti adauga tu la aceasta vanzare ii va aduce mai multe benefii pe termen lung decat un produs ieftin.
Nu in ultimul rand, fii convingator…crezi in ceea ce spui, in ceea ce faci si nu lasa clientul sa vada niciodata nesiguranta in actiunile si demersurile tale…un vanzator cu o atitudine pozitiva si increzator in fortele sale si in caracteristicile sau beneficiile produsului sau va reusi sa vanda chiar daca in acel moment clientul considera ca nu e potrivit pentru a cumpara…
La final, toate cele de mai sus iti vor da satisfactia ca ti-ai facut datoria asa cum trebuie, ca ai incheiat vanzarea asa cum ti-ai planuit si ca ai un client multumit care iti poate aduce la randul sau alti client multumiti. Pentru ca in definitiv, de cele mai multe ori clientii nu cumpara pentru ca au mare nevoie in acel moment de produsul sau serviciul tau ci cumpara pentru ca tu ai dovedit prin atitudine, proactivitate, consultanta si toate actiunile tale de-a lungul procesului de vanzare, ca esti un partener de valoare pentru afacerea sa…si astfel vei reusi sa vinzi…pe tine si produsul tau.
Eu va doresc succes si de acum, traditionalele, #StaySafe si #TotulVaFiBine!
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
