Sales Director
De multe ori auzim spunandu-se despre cineva care vorbeste mult, ca ar fi bun in vanzari. Insa, in realitate, chiar asa este?
Suntem oameni de vanzari si ne plac povestile. De curand am aflat o poveste atat de sugestiva pentru acest subiect despre care am ales sa vorbesc astazi.
Pe vremea cand comertul cu vase cu motoare cu abur pe Mississippi era infloritor, o companie de cai ferate (Rock Island Railroad) a decis sa construiasca un pod peste acest fluviu, intre statele Illinois si Iowa. Bineinteles, simtind pericolul care s-ar traduce in scaderea profitului, proprietarii vaselor cu abur nu au fost prea fericiti. De teama competitiei au facut tot ce au putut pentru a se opune constructiei podului. Si-au unit fortele si au angajat cel mai bun avocat din SUA. In ziua ultimei infatisari in fata judecatorului, cu sala la capacitate maxima, avocatul care apara drepturile comertului de-a lungul fluviului a tinut un discurs impresionant de aproximativ 2 ore, care s-a terminat cu urale si cu aplauze puternice. Cand avocatul companiei de cai ferate s-a ridicat sa vorbeasca, deja era compatimit de catre multime si de catre jurati.
Ce a zis?
A inceput felicitandu-l pe oponentul sau, zicand ca in viata lui nu a auzit un discurs mai bun. Apoi, a spus ca avocatul care tocmai terminase de vorbit a omis elementul cheie – subiectul principal. A continuat mentionand ca solicitarile oamenilor care calatoresc de la est la vest sunt la fel de importante ca ale oamenilor care navigheaza in susul si in josul fluviului, adica pe directia nord-sud. Apoi a concluzionat catre jurati spunandu-le ca ei sunt cei care decid daca oamenii au mai mult dreptul sa calatoreasca de-a lungul fluviului decat dreptul de a-l traversa. Dupa care a tacut si s-a asezat.
Doua minute – atat a durat discursul.
Bineinteles ca deliberarea nu a durat prea mult si procesul a fost castigat de cel care a vorbit atat de putin si atat de concis. (ca o paranteza, numele avocatului este Abraham Lincoln, cel care urma sa devina al 16-lea presedinte al SUA).
Vorbitul prea mult este una din cele mai mari greseli pe care le putem face ca oameni de vanzari.
Sa ne imaginam un scenariu de vanzari. Sa presupunem ca vinzi posturi de transformare si incerci sa convingi un constructor de instalatii electrice care cumpara posturi de la concurenta, sa cumpere si de la tine. Si el iti spune ca in exploatare apar probleme si ca are nevoie ca acestea sa fie rezolvate rapid, pentru a alimenta cu energie electrica beneficiarul final. Cand auzi asta, tu incepi sa ii vorbesti despre avantajele concurentiale ale posturilor pe care le vinzi si-i spui cat de calitative sunt si ca n-au cum sa apara probleme, ca sunt cele mai cele din cate s-au vazut. Crezi ca faci bine, prezentand avantajele si beneficiile produsului pe care il vinzi. Doar ca, facand asta, vorbesti pe langa subiect. De fapt nevoia lui este sa stie ca are pe cine sa se bazeze daca apare o problema (ca are experienta si stie ca apar probleme). Elementul cheie aici este nevoia de raspuns. Asa ca fii concis si spune-i ca se poate baza pe tine, te poate suna la orice ora si ca impreuna rezolvati problema. Spune-i despre echipa pe care o poti trimite la fata locului pentru a remedia ce nu e bine. Spune-i despre suportul telefonic al colegilor de la departamentul tehnic la care poate sa apeleze la orice ora. Si cand chiar apare problema, ridica-te la nivelul asteptarilor.
Am ales sa vorbesc despre acest subiect pentru ca o buna parte din cariera mea ca vanzator am crezut ca a vorbi mult despre ceea ce vand, ma va ajuta. Insa experienta mi-a dovedit contrariul. Si odata ce am realizat asta, am inceput sa ma gandesc la vanzarile pe care le-am pierdut si la timpul pe care l-am irosit vorbind prea mult. Sunt un om caruia ii plac detaliile pentru ca sunt de parere ca in „micile detalii” sta frumusetea vietii.
Doar ca in vanzari, este esentiala capacitatea de a identifica si de a intelege subiectul principal fara sa ne pierderm in detalii. Si pentru a putea sa facem asta trebuie sa ascultam (activ) mai mult si sa vorbim mai putin si „la subiect”.
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
