Trenduri

Vanzatorul anului 2019

 

Probabil ca ai auzit de ABC-ul vanzarii. “Always Be Closing”. O replica rostita de Alec Baldwing in filmul Glengarry Glen Ross (1992), ecranizare dupa piesa cu acelasi nume scrisa de David Alan Mamet (1984), piesa pentru care a castigat premiul Pulitzer. Un film care prezinta doua zile din viata a patru agenti imobiliari, care se folosesc de tactici inselatoare si dubioase pentru a vinde.

Aceasta fraza este un fel de reminder ca orice actiune pe care o intreprinde un vanzator cu un (potential) client trebuie facuta cu intentia de a duce vanzarea catre inchidere. De la stabilirea relatiei cu clientul, la descoperirea nevoilor, la pozitionarea produsului, la raspunsul fata de obiectii, pana la solicitarea efectiva a vanzarii, vanzatorul ar trebui “sa inchida” tot timpul, sa duca clientul acolo unde singurul lucru logic de facut cand procesul este complet, este sa cumpere.

Ideea este ca in anul 2019, ABC-ul si aceasta mentalitate isi cam pierd din eficienta. Clientul actual este inarmat cu un arsenal mult mai bogat de informatii decat clientul din anii ’90 cand ABC-ul era “pe val”. Iar oamenii de vanzari au succes facand cu totul altceva. Omul de vanzari de astazi este o persoana care nu se teme sa preia controlul, care castiga vanzari prin a invata clientul si nu prin a-l convinge.

Este o schimbare de paradigma in lumea vanzarilor. Sa ai o mentalitate in care sa pornesti de la ideea ca nu esti cel mai tare si ca trebuie sa castigi de fiecare data acest titlu. La fiecare vanzare.

Vanzarea nu (mai) este un monolog. Vanzarea il pune pe client pe primul loc. Vanzarea de solutii este un exemplu in acest sens. Adica sa vinzi produse/servicii adaptate ca o solutie la o problema anume si nu sa vinzi un produs/serviciu universal care satisface orice nevoie. (Hai ca stii, e diferenta aceea intre vanzarea tranzactionala si vanzarea consultativa). De exemplu, daca ai fi un producator auto si ai vrea sa vinzi o masina unui lant producator de mezeluri, nu i-ai vinde orice masina, nu? I-ai prezenta un camion adaptat astfel incat sa tina produsele reci. Adica, ai vinde o solutie care sa se adreseze grijii producatorului de a nu i se strica marfa.

Vanzarea de solutii il ajuta pe cel care vinde sa se diferentieze de competitie si sa controleze pretul. In exemplul nostru, producatorul auto nu trebuie sa-si faca griji pentru ca si concurentii lui vand un acelasi tip de camion. Pana la urma, pretul este doar o parte a solutiei. Depinde pana unde merge cu adaptarea camionului.

Vanzarea de solutii are avantaje si totodata este mai provocatoare decat alte abordari pentru ca le confera clientilor posibilitatea de a fi mai greu de satisfacut, cu eforturi mai mari, necesitand din partea oamenilor de vanzari sa gaseasca moduri creative cu care sa ii satisfaca pe acestia. In plus, sa vinzi solutii este o oportunitate de dezvoltare pentru ca inseamna sa rezolvi o problema concreta a clientului si nu sa il “fortezi” sa cumpere un pachet deja pregatit. Cu alte cuvinte, vanzarea de solutii presupune ca oamenii de vanzari sa faca mai mult decat sa convinga clientii. Trebuie sa lucreze cot la cot cu clientii, sa afle cum le functioneaza afacerea si sa cerceteze fiecare detaliu pentru pentru a oferi o solutie buna.

Vanzatorul anului 2019 are nevoie de o calitate esentiala pentru a reusi, mai exact are nevoie sa fie profesor. Suna pompos, insa de multe ori clientii nu pot sa faca diferenta clara intre diferite produse si branduri. Asa ca atunci cand ajung sa ia o decizie de cumparare, forta de vanzare este factorul decizional. Si in completarea acestui lucru, loialitatea clientilor depinde de experienta pe care o au cu vanzatorul. Si ce/cum sa faci sa oferi o experienta placuta?

Ai fi tentat sa zici ca este suficient sa ii cunosti afacerea clientului (mai ales ca vrei sa-i oferi o solutie) si ca ii intelegi problemele, insa asta ii va arata cel mult ca esti empatic. Si empatia nu ii ofera un ajutor concret. Ceea ce ii da valoare experientei de cumparare/vanzare este capacitatea vanzatorului de a-l invata ceva pe client. Sa ii cunosti afacerea atat de bine incat sa poti sa-l inveti ceva. Si atunci, sa vezi ce de contracte vei castiga.

Sa-l inveti pe client despre afacerea lui pare dificil, insa nu e chiar asa. Ai nevoie sa te pregatesti temeinic, sa construiesti conversatia intr-un anumit fel, si anume sa-l inveti pe client lucruri care-l conecteaza cu punctele forte ale produsului/serviciului pe care il vinzi.  Cu alte cuvinte, arata-i clientului ce castiga, daca cumpara de la tine.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top