Psihologia vanzatorului

Emoțiile în vânzări – fugi sau lupți?

 

Știm cu toții cât de importantă e inteligența emoțională în vânzări. Emoția, sau mai bine zis emoțiile, activează sistemul “luptă” sau “fugi” iar acest sistem are un rol crucial în rata de conversie a clienților noi sau în păstrarea clientilot existenți.
 Long story short, ideea e următoarea: vei întâlni obiecții, vor apărea situații care nu depind (în totalitate) de tine, vei lucra cu oameni dificili, vei avea chiar și tu zile mai puțin bune. Tu decizi cum “ataci” acele situații-fugi sau lupți-și funcție de răspunsului tău, vei realiza vânzarea sau vei continua să ai o relație bună cu clientul căruia i-ai dedicat atât de mult din timpul și energia ta.
 Îți propun un exercițiu despre emoțiile tale. Care sunt ele și cum te afectează ? Sunt 2 întrebări simple. Acordă-ți timp totuși și gândește-te, pentru fiecare răspuns, cum anume te influențează, în cariera ta.
 1. Care e cea mai bună emoție în vânzări ?
 2. Care e cea mai nefolositoare emoție în vânzări?
 Mânia este,poate, cea mai distructivă dintre toate emoțiile negative. Izbucnirile de furie pot apărea când un client adresează obiecții absurde, când pierzi un contract la care ai muncit mult, când nu îți atingi targetul și chiar când TU nu acționezi într-o manieră în care știi că ar trebui să acționezi. Izbucnirile de furie pot cauza infarcturi, atacuri cerebrale, ruperi de vase sanguine, ulcere, migrene, astm și tot felul de boli de piele. Furia necontrolată duce la pierderea slujbelor și a carierelor și produce mai multă nefericire decât orice altă emoție.
 Lucrul remarcabil în vânzări este nu avem nevoie de mânie și o putem elimina complet, dacă decidem asta. Mânia vine din interior, nu din exterior. Vine de la persoana care ești, nu de la ce spun sau fac oamenii. Nimeni nu te poate înfuria. Nimic nu te poate înfuria. Furia este o reacție pe care o alegi față de o situație anume.  Poți alege să reacționezi la dificultăți într-o manieră pozitivă, calmă, sau poți alege să răspunzi cu furie. Ești întotdeauna liber să alegi.
 Furia este declanșată de percepția că cineva te atacă sau profită de tine. Adesea, este cauzată de așteptări frustrante. Este reacția pe care o ai când lucrurile nu ies cum trebuie sau când oamenii nu se comportă așa cum te aștepți.
 Există o constantă: cea care declanșează sentimentul de mânie este PERCEPȚIA ta. Modul în care interpretezi acel eveniment. Știu, tu nu te înfurii niciodată când ești cu un client. Îți propun totuși să îți imaginezi, să te gândești la exemple din cariera ta, în care puteai fi mânios. Cum ar fi afectat mânia o situație anume? Cum te-ar fi ajutat, dacă te-ar fi ajutat?
 Acordă-ți timp și notează, mental, sau pe hârtie, răspunsurile la cele 2 întrebări. Astfel reușești să mapezi tipul tău de personalitate.
 Există 2 tipuri de personalitate care demonsteraza reacțiile diferite la stres și negare-sănătos și nesănătos. Primul este “cel care înfruntă situatiile” și al doilea “cel care fuge de ele”. La o universitatea de renume, studenții au fost testați în ceea ce privește aceste 2 tipuri de personalități și apoi separați în 2 grupuri, pe baza modului predominant de comportament-cei care înfruntă situațiile și cei care fug de ele.
 Cei din al doilea grup, cei care fug de confruntare, au fost puși într-o încăpere în care, fiecare a fost conectat la un electrod prin care li se aplica un impuls electric slab, la fiecare minut. Exista și un ceas pe perete, pe care studenții îl puteau vedea. De fiecare dată când secundarul trecea de cifra 12, studenților li se aplică un șoc în vârful degetelor.
 Când au fost conectați la electrod, ei au făcut tot felul de lucruri pentru a-și distrage atenția de la momentul când secundarul se va apropia de cifra 12. Cercetătorii au pus o cameră video în ceas, ca să poată observa fețele și ochii studenților din acel unghi. Pe măsură ce secundarul se îndrepta către cifra 12, cel mai important comportament manifestat de cei care fugeau de confruntare, a fost că ei refuzau să se uite la ceas, când acesta arăta că urma să li se aplice șocul. Se uitau in altă parte, refuzând să înfrunte ceea ce le producea stres și o stare de disconfort.
 La sfârșitul experimentului, cei care fug de confruntare au fost testați. Ritmul lor cardiac și respirator și tensiunea sanguină-fiind cei mai buni indicatori de stres-erau cu 30% sau 40% peste valorile măsurate la începutul testului.
 Apoi, studenții identificați ca fiind cei care se confruntă cu situațiile au fost aduși în aceeași cameră. Au fost și ei conectați la electrod și li s-a spus că li se va aplica un impuls electric slab, de fiecare dată când secundarul va trece de cifra 12.
 Cercetătorii au privit studenții prin intermediul camerei video ascunse. Cea mai evidentă diferență dintre cei care înfruntă situațiile și cei care refuză să o facă a fost că, deși cei care înfruntă situațiile au avut același tip de comportament prin care să-și distragă atenția, ca să nu se mai gândească la șocul ce urma, atunci când secundarul se apropai de cifra 12, toți se uitau la ceas și erau pregătiți mental să accepte șocul pe care îl vor simți în vârful degetelor.
 La sfârșitul experimentului, tensiunea lor sanguină, precum și ritmul cardiac aveau aproape aceleași valori ca înainte de începerea experimentului.
 Cei care înfruntă cu hotărâre problemele și dificultățile pe care acestea le produc, sunt de departe mai sănătoși decât cei care fug de această confruntare. Ei sunt mult mai fericiți decât cei care speră că problemele vor dispărea, sau că se vor rezolva de la sine.
 Cu cât ești mai dispus să “lupti” pentru a înțelege clientul, să “lupti” pentru a fi calm, pozitiv, să te confrunți cu obiecțiile și provocările, cu atât vei fi mai fericit și sănătos 🙂
Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top