Training de vanzari

Vanzarea asigurarilor de viata catre prieteni si rude

 

Punctul de vedere al clientului

Va spun de la inceput ca nu am vandut asigurari in viata mea. Am vandut pagere, statii radio si retele de statii radio, telefoane fixe si mobile, calculatoare, retele de calculatoare, echipamente periferice, televizoare, echipamente de aer conditionat. Am vandut servicii de telefonie mobila in standarde NMT, GSM, 3G, 4G. Dar asigurari de viata nu am vandut. Chiar daca nu am vandut mai stiu cate ceva pentru ca nevasta-mea a vandut asigurari de viata si am avut si oameni in echipa care lucrasera in asigurari. Sunt si un client loial al firmelor de asigurari, colectionez asigurari pentru tot felul de situatii. Asta pentru ca sunt o persoana responsabila, care are un copil de crescut, de tinut la scoala si de pregatit pentru un start cat mai bun in viata. Am asigurari pentru casa si pentru masina. Deci tot ce urmeaza sa va spun e inspirat de experiente directe, nemijlocite cu agentii care vand asigurari de viata.

Toate firmele de asigurari isi trimit agentii incepatori sa inceapa sa vanda in piata calda, adica rudelor, prietenilor si cunostintelor. Asupra acestora trebuie sa isi calibreze cunostintele si tehnicile de vanzare, inainte de a iesi in piata rece, a strainilor si necunoscutilor. Intrebarea ar fi daca eu, un potential client cald, ar trebui sa cumpar asigurari de viata de la o ruda, o cunostinta sau un prieten. Raspunsul corect ar fi „Si DA si NU”. In viata preferam sa facem afaceri cu cineva in care avem incredere. Si in cine sa ai incredere daca nu intr-o ruda, intr-un prieten sau o cunostinta, alternativa fiind un om pe care il vezi prima oara? Riscul unei astfel de alegeri este ca, avand incredere oarba in primii, risti sa treci cu vederea lucrurile care ii avantajeaza pe ei dar nu te avantajeaza pe tine, luand de bune tot ce ti se spune. Poti cadea usor victima lipsei de onestitate si/sau a lipsei de pricepere a rudei/prietenului, luand de bune toate afirmatiile acestuia.  Sigur, daca persoana respectiva este si priceputa si cinstita cu tine, e foarte bine, ai tras lozul castigator.

Cu un strain, insa, esti tentat sa fii mai circumspect si sa verifici tot ce incearca sa iti vanda, fara sa te grabesti, fara sa simti ca ai avea vreo obligatie fata de el.

Cateva considerente de care ar trebui sa tii seama:

  • Daca vanzatorul a ajuns la tine, ruda, prietenul sau cunostinta lui, cu siguranta el este incepator in meserie. Are ceva cunostinte despre serviciile de baza, nu este un expert, evident. Cu siguranta el nu se asteapta sa il intrebi prea multe si este convins ca vei semna un contract pentru ca asigurarile sunt bune si tu esti ruda, prietenul sau cunostinta lui.
  • O asigurare de viata care are si componenta investitionala face lucrurile si mai complicate, oricat de bine intentionat ar fi ruda, prietenul sau cunostinta sa. Asta pentru ca daca, la un moment dat in viata ta, te hotarasti sa investesti bani in niste produse financiare, atunci ar fi bine sa tratezi cu un expert, nu cu o ruda, un prieten sau o cunostinta care vor, oricare dintre ei, sa desluseasca tainele meseriei exersand-o pe pielea ta.
  • In aceasta faza a exercitarii meseriei sale, agentul este, firesc, mai preocupat sa isi faca cifrele, orice ar fi, fiind mai putin pregatit sa vada si interesul tau in toata aceasta poveste.
  • Daca te hotarasti sa spui “Nu” spune-o simplu fara sa adaugi si scuze. Vanzatorii sunt pregatiti sa intoarca pe dos cam toate scuzele.
  • Vanzarea de asigurari este una din cele mai grele vanzari. Nu multa lume reuseste. Multi vanzatori incepatori nu reusesc sa treaca de piata calda. Cand o epuizeaza si nu reusesc sa penetreze piata rece ei pur si simplu se muta la alta companie de asigurari unde o iau de la capat cu piata calda. Daca ai cumparat vreodata de la un astfel de vanzator care ti-e ruda/prieten/cunostinta, nu te mira daca peste un an iti taie iar calea incercand sa te convinga sa iti reziliezi contractul vechi ca sa faci unul nou, “mult mai avantajos” cu compania care ii plateste acum comisioanele. E limpede ca interesul tau este ultimul lucru la care se gandeste. Intrebarea ar fi, ai fost prost prima oara sau esti prost acum?
  • Angajandu-te intr-un proces de cumparare cu un prieten/ruda/cunostinta vei simti o presiune pe care nu o simti in relatia cu un strain.

Sigur, nu este o mare nenorocire daca, pana la urma, cumperi o asigurare de viata de la un prieten. Trebuie sa ai in vedere urmatoarele aspecte la asigurarile care au doar o componenta de protectie:

  • Nu actiona decat daca ai nevoie, intr-adevar, de o asigurare de viata, adica daca siguranta financiara a cuiva (copil, sotie) este afectata daca tu mori. Daca nu, nu.
  • Asigurarea de viata iti este de folos doar pana platesti imprumutul la banca sau doar pana ce copilul tau termina facultatea si devine capabil sa traiasca pe cont propriu. Dupa asta poti renunta la ea.
  • Omul de la asigurari va incerca sa iti vanda o suma asigurata cat mai mare. Tu alege doar suma care crezi ca iti va rezolva problemele.
  • Daca accepti orbeste propunerea rudei, prietenului sau cunostintei nu vei sti niciodata daca alte companii de asigurare din piata nu au oferte mai bune, din punct de vedere al sumei asigurate si al ratei de plata lunare. Daca gasesti in piata oferte mai bune povesteste-i rudei/prietenului/cunostintei despre ele si intreaba-l daca poate sa-si ajusteze oferta initiala. Daca o va face e foarte bine, semneaza cu el si veti avea amandoi de castigat. Daca nu vrea sau nu poate, asta este, fa-ti asigurarile la alta companie. Vei avea un “prieten” mai putin.
  • Odata incheiata o asigurare cu un prieten/ruda/cunostinta vei fi reticent sa te muti la alta companie, chiar daca aceasta ar avea conditii mai bune, pentru a nu-ti supara prietenul/ruda/cunostinta. Asta nu este in regula, nu este in avantajul tau.

Doua recomandari legate de asigurarile care au, pe langa componenta de protectie, si o componenta investitionala:

  • Solicita de la inceput o predictie scrisa a evolutiei valorilor angajate in contractul de asigurare, pentru toata durata contractului. Daca deja ai contractat o asigurare, e bine sa ceri acest raport-predictie macar o data pe an.
  • Clarifica de la inceput valoarea de rascumparare, adica ce suma vei primi in cazul in care vrei sa reziliezi contractul inainte de termen. Daca suma este mai mica decat daca ai fi tinut banii in banca atunci tine banii in banca. Daca ai deja un contract incheiat si te hotarasti sa il reziliezi nu te agata de banii cheltuiti pe componenta de protectie. Ei sunt dati si dati raman.

Cam asta ar fi. Concluzia mai generala ar fi ca orice afacere incheiata cu un prieten va functiona ca un fel de test acid al  prieteniei voastre. Daca afacerea se va dovedi proasta pentru tine, singurul tau castig va fi ca vei scapa de un fals prieten sau de un prieten bine intentionat dar nepriceput in afaceri.

Punctul de vedere al vanzatorului

Este corect, este cinstit, este moral sa vinzi asigurari prietenilor? Raspunsul este identic cu cel de la intrebarea pe care si-ar pune-o clientul. „Si DA si NU”. Da, daca esti pregatit sa ii dai sfaturi avizate clientului, daca ii prezinti si punctele slabe ale ofertei tale, daca esti capabil sa il trimiti la competitie atunci cand oferta acesteia i se potriveste mai bine, intr-un cuvant daca te comporti ca un consultant de incredere care are in minte doar interesele clientului. Nu, daca esti un incepator care doar vrea sa inchei un contract cu orice pret, daca ii ascunzi semnificatia prevederilor din contract scrise cu litere mici, daca denigrezi competitia chiar daca habar nu ai de oferta acesteia.

Oricum, cand te apuci sa vinzi rudelor sau prietenilor, fata de un strain tu ai cateva dezavantaje evidente:

  • Oamenii te cunosc, si cu bune si cu rele, ei ti-au pus deja o eticheta, eticheta care te poate ajuta sau nu.
  • Oamenii au secrete pe care chiar nu ar dori sa le impartaseasca cu rudele sau prietenii. Daca ar incepe sa vorbeasca cu tine legat de asigurari de viata, cu sau fara componente investitionale, ar trebui sa isi dezvaluie atat starea de sanatate cat si situatia financiara. Sunt lucruri pe care le-ar impartasi mai degraba cu strainii decat cu rudele sau prietenii.
  • Rudele sau prietenii stiu ca vei avea un comision de pe urma lor si s-ar putea sa nu isi doreasca sa il primesti chiar tu. Asa e in viata reala. Cand se gandesc ca faci bani de pe urma lor, prietenii se ascund in carapace, cunostintele isi vor lua distanta iar rudele se vor uita de sus la tine.
  • S-ar putea ca prietenii sau rudele sa puna pret pe relatia lor cu tine si sa se gandeasca inainte la posibilitatea ca firma pentru care lucrezi sa nu isi onoreze contractul in cazul unei intmplari nefericite. Si atunci ar trebui sa o termine cu tine, oricat ar pretui acum relatia dintre voi.
  • Legat de observatia de mai sus cred ca orice vanzator de asigurari ar trebui sa se gandeasca foarte bine, inainte de abordarea rudei sau prietenului, daca un comision, care de multe ori este mic, merita sa strice relatia cu respectivii.

Pana la urma, din punct de vedere etic, nu ar trebui sa existe nicio diferenta intre vanzarea catre un prieten sau catre un strain. Daca serviciile pe care le vinzi nu se potrivesc clientului potential (prieten sau strain) nu ar trebui sa incerci sa i le vinzi. Daca serviciile tale sunt cele mai bune pentru respectivul (prieten sau strain) ar trebui sa i le vinzi pentru ca stii ca va fi multumit si fericit cu ele.

Da, te simti aiurea, din punct de vedere social, cand deschizi o discutie de vanzari cu un prieten/ruda/cunostinta. Si, da, prietenul/ruda/cunostinta ta simte la fel. Solutia ar fi sa recunosti cu glas tare, de la inceput, ca exista un elefant in incapere. Daca faci asta, elefantul va disparea. Spune de la inceput ca situatia este stanjenitoare avand in vedere relatia voastra, ca nu vrei ca aceasta relatie sa fie periclitata, ca ai luat in considerare asta si tocmai de aceea vii catre el cu inima deschisa si constiinta curata, convins suta la suta ca serviciile pe care vrei sa i le propui ii vor aduce numai beneficii.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top