Trenduri

Top 10 trend-uri pentru echipa ta de vanzari in 2020

 

2019 este deja istorie. Iti propun sa analizam top trend-uri in vanzari pentru 2020 sa te ajute pe tine si echipa ta de vanzari sa raspundeti la intrebarea: “Ce urmeaza?”. Principalul obiectiv al unui business este sa creasca de la un an la altul. Si daca se poate cu cu doua cifre, este perfect. Iar asta tine direct de echipa de vanzari si de performanta acesteia. Dar dezvoltarea este grea. Daca nu, in cel mai rau caz, macar sa ramana la nivelul din anul anterior. Asadar:

  1. Strategie de vanzari bazata pe date si construita structurat, business. Dar asta presupune o schimbare majora de mentalitate, de cultura organizationala si investitie in tehnologie in special din partea companiilor antreprenoriale romanesti. Ai facut totul, dupa capul tau, cum ai stiut tu mai bine. Ai crescut an de an, dar in ultimii 2-3 ani business-ul tau a ramas la la acelasi nivel. Simti ca nu se mai dezvolta. E important ca in organizatia ta sa se ia mult mai multe decizii bazate pe date. Altfel nu e nici o diferenta fata de 6 din 49 sau ghicitul in cafea.
  2. Construirea unor scheme de comisionare / bonusare si pana la urma construirea unei culturi de leadership in vanzari care sa nu mai fie legata doar de ce cifre se ating, ci si de felul in care le ating. 2020 e anul in care companiile ar trebui sa regandeasca toata filosofia legata de target-urile numerice. Bineinteles catrebuie sa existe niste KPIs ( indicatori de performanta ) foarte bine definiti pe care oamenii ii pot atinge sau nu. Dar cum ii ating? Perfomerii stau sau pleaca din echipa / companie? Exista leadership in zona de vanzari? Sau continuam cu adeptii “ managementului prin teroare “. Din pacate o realitate despre care nu prea vorbim de la cele mai mari companii din Romania si pana la cele “de familie”.
  3. Aliniere marketing si sales. Investitiile pe care le faci in marketing trebuie sa conduca catre generarea mai multor lead-uri pentru echipa de vanzari, sa sprijine convertirea acestora in clienti pentru business-ul tau. Asta inseamna ca ar trebui sa urmaresti cat investesti in partea de marketing si cat iti genereaza in materie de vanzari. Si in plus incearca sa iti construiesti un “funnel” integrat de vanzari si marketing. Nu fiecare cu palnia lui.
  4. Recrutare vanzatori & Retentie – Pentru recrutare, te intereseaza sa “sapi” pe 3 directii impreuna cu potentialii condidati: abilitati, dorinta si potrivire. Pentru abilitati, testeaza fiecare lucru pe care il vor avea ei de facut propriu-zis pe partea de vanzare, fie ca e vorba de roleplay de vanzare, fie ca doar vrei sa vezi cum gandesc despre ce e de facut. Pentru dorinta, “ cat le este de foame”, vrei sa vezi cum vad ei ceea ce o sa faca intr-un an, ce isi doresc sa faca, sa realizeze. Pentru potrivire, vrei sa se potriveasca cu restul oamenilor tai si cu tine, sa se integreze in echipa. Retentia lor incepe chiar de la recrutare. Ai un plan aici? Si inca ceva important: pune vanzatori sa recruteze vanzatori.
  5. Dezvoltarea profesionala a vanzatorilor. Tehnologia vine tare peste noi toti, indiferent de domeniu sau de pozitie in companie. Automatizari, inteligenta artificiala in procesele de business, schimbarea modelului de business. Raspunsul la aceste provocari, nu este nici negarea lor, nici panica, ci mai degraba trainingul pentru oamenii de vanzari, dezvoltarea abilitatilor lor digitale si adaptarea activitatilor lor la noile realitati tehnologice. In limbaj antreprenorial / corporatist: UPSKILLING.
  6. Self- Management – oamenii de vanzari buni nu au nevoie de cineva care sa ii impinga de la spate. Stiu ei exact cat trebuie sa faca, cum sa faca si stiu sa se motiveze singuri, sa se organizeze astfel incat sa atinga rezultatele dorite. Dar pentru asta e nevoie de o abordare diferita din partea ta. Sa nu mai mergi pe varianta “ nimic nu se intampla in companie / echipa fara vointa si cunostiinta mea “.
  7. Manualul vanzatorului nou – realitatea este una simpla si infricosatoare: angajam oameni de vanzari pe care in mod normal acum 5-10 ani nu i-am fi angajat de nici o culoare. Pentru ca nu mai gasim oameni. Si atunci trebuie sa le dai mura-n gura. Construieste un manual petru vanzatorii lor in care sa le pui pas cu pas ce au de facut pentru a avea succes.
  8. Personalizare vanzare. Nu mai functioneaza o abordare unica indiferent de client. De la zona de retail unde ar trebui sa intampinam fiecare client cu un mesaj personalizat si calduros pana la zona de B2B unde adaptam stilul nostru de comportament la cel al clientului. Trebuie sa incercam sa fim memorabili in mintea clientului pentru ca altfel despre ce vanzare sa vorbim.
  9. Customer experience – Simplu: in tot ceea ce facem legat de clienti, hai sa pastram o puternica amprenta umana. Oamenii s-au saturat sa vada roboti in fata lor si vor sa aiba “o interactiune umana”. Sa fie un dialog, nu monolog. E un echilibru care trebuie pastrat intre tehnologie si umanitate.
  10. CRM – un fost mare talent care a murit speranta. An dupa an. Incredibil. Poate in 2020. Speranta moare ultima.

Cat de pregatit esti pentru lucrurile de mai sus? Pune-le in aplicare pas cu pas. De la 1 la 10. In ordinea asta. Dezvoltarea business-ului este imposibila fara schimbare, iar cei care nu sunt capabili sa isi schimbe mentalitatea nu pot schimba nimic. In viata oricarui individ, in viata oricarei organizatii, exista asa numitele “puncte de inflexiune”. Cresti, cresti, cum stii tu mai bine, dar ajungi intr-un punct de inflexiune, in care fie te reinventezi si te duci mai departe, fie o iei in jos. 2020 este un punct de inflexiune pentru tine si echipa ta de vanzari. Este alegerea ta.

 

Articol aparut prima data in Business Magazin.

 

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top