Owner | Founder | Certified Trainer
M-am decis să scriu acest articol pentru că este deja a 3-a lună și aud cum toate companiile și vânzătorii se plâng de perioada nefavorabilă de iarnă. Este ca și cum au început deportările în masă și în special ale clienților. Scăderea vânzărilor după sărbătorile de iarnă și chiar și după perioada de vară face parte din categoria de scuze sezoniere – ca de exemplu, după Anul Nou, după 14 februarie, după 8 martie, după sau până la Paște și scuzele zilnice „Oh, ce timp e afară! Nu e de mirare că vânzările azi au scăzut”.
Toate aceste scuze au devenit parcă hrană zilnică, cu care încercăm să motivăm orice scădere a vânzărilor și acesta devine un moment de relaxare cu care „nu ne putem lupta” sau care devine „ceva normal să nu avem vânzări zilele astea”.
Scăderea vânzărilor sau perioada de odihnă pe timp de iarnă și în afara sezonului (numiți-o cum vreți) – Are soluție!
Așadar, 5 SFATURI CARE VĂ POT AJUTA să treceți de orice sezon de scădere a vânzărilor, indiferent dacă vorbim despre vară sau imediat după Anul Nou:
- Nu micșora Targetu’ – Înmulțește acțiunile!
Primul lucru pe care trebuie să-l faci, este să îți dai seama în ce moment anume se observă o scădere bruscă a vânzărilor în domeniul tău de activitate. Apoi să iei o decizie fermă – Nu micșora targetul și încetează să-ți cauți scuze!
Este necesar să nu accepți astfel de abordări negative ci să abordezi o atitudine diferită, precum: „Eu nu am de gând să-mi pierd banii din cauza unei scăderi pe piață, chiar dacă toți în jur cred cu adevărat în scăderea vânzărilor din cauza timpului, Paștelui, Crăciunului” și tot felul de convingeri limitative.
Important să știi că în acest moment ești mult mai avantajat pentru că concurența ta e mult mai redusă în această perioadă și ai nevoie de un plan bun de acțiune. Este important nu doar să respingi ideea de „scădere a vânzărilor din cauza sezonului”, dar trebuie să afli, cum să preiei inițiativa în timp ce concurența hibernează din cauza sezonului.
Încetează să îți faci griji de cineva care a plecat în concediul de odihnă – începe să te gândești cum să profiți la maxim de faptul că „Concurenții, (vorbind la figurat) singuri au au luat o pauză de odihnă”.
- Utilizează-ți toate contactele!
Fiecare dintre noi are 200 – 700 de contacte în telefon, câteva mii de prieteni pe Facebook, adică o bază de date întreagă pe care o putem utiliza la maximum, dar din păcate nu o facem. Aceștia pot fi prietenii, familia, neamurile, verișorii, unchii, mătușile, toți cumpărătorii actuali și cei care au intrat în magazinul tău în urmă cu o lună dar și toți cei care au mâncat în restaurantul tău cu două luni în urmă – așa zișii clienți calzi care sunt mereu în jurul tău.
Sună-i și spune-le „Ana, mă bucur să vă aud din nou, cu o lună în urmă ați cumpărat de la noi, cu o lună în urmă v-ați făcut coafura în salonul nostru. Vă anunțăm că avem pentru dumneavoastră o ofertă specială. Reveniți la noi zilele următoare și o să mai facem o mică corecție, o să vopsim, o să așezăm, etc… Doar la Jumătate de Preț!” Într-un asemenea mod vei putea să asiguri un venit afacerii tale, datorită bazei de clienți existenți.
Oamenii nu utilizează resursele existente la maxim. În cele mai dese cazuri cea mai caldă bază de clienți se află în jurul lor.
- Concentrează-te pe clienții care nu au plecat în concediu!
Acordă atenție oamenilor și companiilor din jurul tău. Deschide ușa și privește ce se află lângă biroul tău (dacă biroul tău se află într-o clădire de birouri), în jur se află alte câteva zeci de uși ale altor companii. Apoi urcă un etaj mai sus sau coboară un etaj mai jos. Ieși și afară și vei putea vedea în jur încă 3 clădiri în stînga și tot atâtea in fiecare parte și alte sute de companii pe strada vecină. Du-te la ei, lasă-le pliante, trimite-le o ofertă comercială și spune-le „Bună ziua, sunt Alexandru Constantinov, mă ocup de Consultanță Avansată în Vânzări și vin să vă spun că avem o ofertă specială de iarnă ce se adresează pentru cei care nu au plecat în concediu.”
Analizează piața din jur și lucrează cu ea. Împarte pliante cu produsul sau serviciul tău, fă oferte speciale – nefiind necesar să faci reduceri extraordinare. În această perioadă scopul tău principal e să stabilești un contact.
- Crează fluxul de clienți înainte să intri în perioada pasivă a vânzărilor.
Crează oferta oportună pentru toți! Nu scade doar din preț și nu propune doar reduceri de sezon, mai adaugă încă un produs la oferta ta. Poate fi o consultație gratuită sau un serviciu suplimentar, o pereche de șireturi în plus și un burete de lustruit pantofii sau ceva în acest sens. Poate vei decide să unești două produse în unul și să le vinzi la un preț mai bun, pentru că acum, cel mai important este să-ți asiguri fluxul de clienți.
O decizie strategică până la începerea sezonului în care scad vânzările – este să te asiguri că în perioada dată ai cât mai mulți clienți, nu doar să scazi prețul.
Fă această perioadă mai avantajoasă decât decât orice altă perioadă. Dacă clientul a intrat prima dată la tine în locație – Fă-i o ofertă specială: „Ați utilizat serviciile noastre? Reveniți în 2 săptămâni și vă vom face o consultanță la jumătate de preț”; „V-ați aranjat părul sau ați avut o ședință de make-up la noi? Întoarceți-vă în două săptămâni și vă vom face un serviciu extra, vă punem unghii cu gel, vă tăiem capetele firelor de păr etc. la jumătate de preț.”
Probabil vei spune: „Alexandru, dar asta este o scădere de preț!” “De acord! Dar câți clienți vin să-și aranjeze părul după doar 2 săptămâni?”. Tocmai de aceea prinde oportunitatea asta de picior, pentru că poți face două freze la preț de 1.5 – altfel pierzi oportunitatea să mai vezi acest client încă câteva luni. Metoda îți poate aduce mai mult venit decât să stai în așteptarea finalului de sezon.
- Customer Service-ul este cheia vânzărilor! (vreau să țineți minte acest punct)
Nu este suficient doar să aranjațu părul sau doar să răspundeți la telefon. Nu este suficient doar să reparați acoperișe – pentru că acest moment este despre profesionalismul vostru, serviciile voastre calitatea lor și dragostea pe care trebuie să o scoateți în activitatea voastră.
În perioada de scădere de a vânzărilor, ca niciodată, este nevoie să înțelegeți cât de importantă este deservirea corectă a clientului, cât de importantă este reputația voastră și câtă grijă trebuie să aveți de ei. Este nevoie să îi prețuiți, să îi ascultați atent și cu toată sinceritatea să vă interesați de dorințele și necesitățile lor pentru că, prea direct vorbind, ei sunt sursa voastră de venit și acest venit hrănește familiile voastre.
Perioada de după sărbătorile de iarnă sau vară în care scad vânzările, poate fi rezultatul multor ani de neglijare a clienților, așa că acum este momentul în care trebuie să ridicați nivelul de deservire a clienților și să îl mențineți pe tot parcursul anului.
Așadar, iată că v-am împărtășit cele 5 sfaturi cum să depășești sezonul de iarnă, în care vânzările scad, elefiind actuale pentru orice scădere, fie că este perioada de Paște, vară, atunci când vi se pare că toți clienții auplecat la ski la începutul anului, sau ce „sărbători mai aveți…”.
Cu ajutorul acestor simple sfaturi, veți putea lăsa departe în urmă toți concurenții care, cred obsesiv în perioade de „Ne-sezon” și continuă să își piardă banii.
Cu siguranță ai observat în acest articol, cuvintele utilizate Obsesiv: „trebuie”, „este nevoie” și „este necesar”. Hai să fim puțin sinceri și foarte serioși– atunci când compania noastră trece printr-o perioadă de criză financiară, de clienți sau se confruntă cu o concurență imensă, atunci chiar trebuie să facem tot posibilul pentru a ne menține în joc, dar și mai important – să devenim cei mai buni jucători de pe piață.
Alexander Constantinov
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
