Vanzari

Profilul Key Account-ului de succes in 2020

In decembrie s-au implinit 30 de ani de la Revolutie si imaginile cu magazine goale, cozi interminabile si sortimentatie inexistenta in galantare par a fi desprinse dintr-un alt film.

Romanii au trecut de-a lungul acestor ani prin schimbari masive de obiceiuri, au fost educati in spirit consumerist occidental, au ridicat brandurile internationale la nivel de „must have” si au deprins rapid cuvinte precum: promotie, pachet economic, 1+1 gratis, ajungand intr-un final sa influențeze trendul unui comert modern care bifeaza an de an sute de deschideri si care genereaza mii de inchideri in comertul traditional.

Acest drum a inceput acum mai bine de 24 de ani cu magazinele deschise in Romania de gigantii internationali din comert, giganti care au solicitat existenta in piata autohtona a unei noi clase de vanzatori – Key Account Managerii (KAM). Un soi de vanzator care sa vorbeasca limba lor, sa le inteleaga nevoile (fara a fi explicate din nou si din nou), sa ii ajute sa fie primii care lanseaza cele mai noi produse, sa le aduca un margin cat mai bun, la cel mai bun pret de raft si cu o profitabilitate in crestere an de an.

Si asa a aparut in istoria noastra recenta un nou tip de vanzare – cea consultativa facuta de KAM – bazata pe 4 elemente cheie – prezenta la raft, plasarea in cel mai bun loc, cu cea mai buna vizibilitate, promotii si un pret corect. Aceasta vanzare necesita crearea unei relatii de durata intre Buyer (Achizitor) si Key Account, o relatie ce se transforma in vanzare consultativa deoarece necesita rabdare, dorinta de a invata sistemul clientului si perspectiva acestuia, fara de care vanzarea se poate transforma intr-o tragedie pentru orice furnizor. Pentru ca, daca in comertul traditional o vanzare inseamna automat profit (cu exceptia cazului in care magazinul da faliment), in comertul modern o vanzare trebuie sa respecte niste reguli si proceduri clare, care daca nu sunt urmate pot aduce penalizari mai mari decat vanzarea (fiind nevoit  sa vii cu bani de acasa).

Acesti 24 de ani au creionat mai multe tipologii de Key Account-i dedicati comertului de FMCG si DIY, fiind cu siguranta una din cele mai dinamice categorii de vanzari din piata romaneasca. Acestia au trecut prin mai multe etape, de la etapele initiale de listare a unor produse, de intelegere a ciclului logistic, de livrare, de plasare la raft (care se vedeau direct in vanzarile lunare si in market share), la o etapa curenta ce se bazeaza pe profitabilitate, pe comert de proximitate, pe creionarea unui portofoliu personalizat si diferentiat si pe o scadere in zona de hypermarketuri.

Toate aceste schimbari provoaca echipele de Key Account-i sa se adaptateze si sa se reinventeze permanent, pentru a raspunde cat mai bine unei realitati in care comertul modern creste in fiecare an, clientii devin tot mai sofisticati, iar companiile pentru care lucreaza doresc imbunatatiri in profitabilitate si market share.

Luand toate aceste aspecte in considerare, intrebarea ce se pune este: care este misiunea unui Key Account astazi? Si cum poate performa intr-o piata tot mai aglomerata si plina de provocari? Iar raspunsul este unul ce tine de doua aspecte ale acestui tip de vanzare – vanzarea consultativa interna si externa. Daca pana acum vanzarea consultativa era cu predilectie externa, orientata catre retelele de magazine, in prezent aceasta vanzare trebuie facuta in primul rand intern. Impreuna cu departamentul logistic pentru a obtine eficienta logistica in linie cu solicitarile clientului la pretul cel mai mic, sau cu departamentul de marketing in validarea unor lansari adaptate fiecarui client si la un pret corect.

Pentru a se ajunge la echilibru intre cele doua stiluri este nevoie de timp de intelegere a pietei si a clientilor, de prezenta in tot mai multe intalniri interne si, cel mai important, de timp petrecut in magazine, discutand cu sefii de raion/magazin, intelegand trendurile „la nivelul ierbii”.

Avand aceste ingrediente clar definite, fiecare Key Account poate deveni consultantul de care buyer-ul are nevoie, un consultant care nu va uita niciodata bazele sale de vanzator si care va fi forta ce transforma categorii, modifica stereotipuri si pune pe primul loc o profitabilitate pe termen mediu si lung, in detrimentul unei vanzari one shot.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top