Instrumente pentru vanzatori

Face2Face – continuare

 

Am identificat in articolul precedent care sunt cele 6 atitudini de comunicare ce exista intr-o convorbire fata in fata si care sunt efectele generate de fiecare atitudine. Asa cum am promis, in articolul de astazi vom aprofunda efectele si intrebuintarile atitudinii de empatie.

 

 

Esti pregatit? ….Hai sa incepem !

 

 

EFECT

Induce un climat de incredere. Ea este foarte rar intalnita in schimburile comunicationale de zi cu zi, structurate preponderent doar pe celelalte atitudini. Dincolo de supriza, atitudinea de empatie induce sentimentul de a fi inteles si deci face loc increderii. Datorita ei, clientul/prospectul aprofundeaza intelegerea problemei tratate si constientizeaza implicatiile solutiei pe care tu o prezinti.

 

Intrucat sta la baza crearii unui sentiment de incredere, atitudinea comunicationala de empatie este utilizata in cazul discursurilor persuasive si celor de mobilizare.

 

INTREBUINTARE

intr-adevar, convingerea clientului/prospectului, necesara pentru mobilizarea si impulsionarea la actiune are nevoie de aceasta atitudine specifica, de empatie, fiindca niciodata nu convingem “cu forta”. Actul de persuasiune nu se poate realiza decat cu sprijinul unei complicitati intre destinatarul mesajului si emitatorul acestuia. Trebuie deci sa procedezi astfel incat clientul/prospectul sa devina complice involuntar.

 

Putem astfel formula cateva reguli ale comunicarii persuasive si mobilizatoare:

Arata consideratie pentru client/prospect

Este important sa aratam persoanelor carora le vorbim ca le intelegem “din interior” , ca ceea ce le spunem si le propunem se sprijina intru totul pe modul lor de a vedea lucrurile. Trecerea, in discurs, de la “eu” la “noi” intareste dovada consideratiei fata de interlocutori. Ideea generala este asadar aceea de a anula distanta care te separa de clientul/prospectul tau. De a-i arata ca faceti parte din acelasi grup si ca va aflati “in aceeasi barca”, apeland la sentimentul fundamental al fiintei umane: acela de a fi inteleasa si pretuita.

 

Sa ai o metacomunicare prin care sa arati ca tu crezi in ceea ce spui

Toate experientele de masurare a eficientei in comunicare arata ca “receptorul” e cu atat mai convins cu cat “emitatorul” isi arata convingerea in cele spuse. In timp ce iti prezinti produsul sau serviciul, fii animat si zambitor, iar miscarile sunt cat mai degajate. De asemenea, trebuie sa ai o pronuntie clara si rapida. Cel care crede in ceea ce spune nu se balbaie si nu isi cauta cuvintele.

 

Vorbeste pe limba clientului/prospectului si rationeaza cu logica lui

Pentru a mobiliza, trebuie sa dai exemple in care clientul sa se regaseasca (sa te situezi la nivelul lui, sa patrunzi in viata si preocuparile lui), si sa utilizezi logica interlocutorului (te sprijinul pe modul clientului de a rationa, pe normele lui).

Comunicarea trebuie sa-si adapteze registrul in functie de nivelul de logica la care vrem sa facem referire in mintea destiantarilor. Aici rezida dificultatea. Trebuie sa-ti parasesti propriul registru si sa-l adopti pe cel al clientului.

 

Aplicand aceste notiuni, dialogul de persuasiune si de mobilizare va fi eficient. Atitudinea de empatie  devine astfel un instrument general al comunicarii, si nu doar unul rezervat situatiilor de vanzare.

 

 

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top