Interviuri

Profil de vanzator: Gabriel Ghinea – Consultant sisteme Supply Chain, mai mult decat un vanzator

 

  1. Cum ai ajuns in vanzari?

Absolut intamplator, exact ca multi alti tineri care, dupa terminarea studiilor, se vad pusi in situatia in care au nevoie de un job. Am fost ajutat de un prieten care lucra deja la o companie IT. Am crezut ca va fi o solutie temporara, de 1-2 ani, insa am ramas in aceasi echipa foarte multi ani.

  1. Prima ta vanzare?

Desi au trecut 11-12 ani de atunci, imi amintesc cu mare placere si foarte detaliat prima mea vanzare adevarata. Eram un novice iar solutiile erau destul de tehnice pentru o persona cu studii economice. Proiectul era la una dintre cele mai mari companii din Transport si Logistica din Romania la acel moment. A fost o negociere clasica, cu oferta pe masa, cu pauze de gandire, cu telefoane catre directorul de vanzari, schimbari de strategie. Ce sa mai, a fost o zi epuizanta, dar am plecat cu comanda semnata si stampilata de catre client si am condus zambind de la Deva la Bucuresti 🙂

  1. Cum arata o zi tipica din viata ta?

Imi place ca in fiecare zi sa citesc presa de specialitate. Vreau sa fiu la curent cu tot ce se intampla in jurul meu. Cred ca e un fel de intro in ziua respectiva. In plus, articolele pot fi generatoare de lead-uri noi. In principiu, fiecare zi are un program definit de taskurile programate (telefoane, oferte, analize), insa este un adevarat challenge sa ramai on the track deoarece apar situatii care te pot deturna. O alta componenta o reprezinta vizitele la clienti, analizele si discutiile despre business-ul lor, despre problemele cu care se confrunta, despre unde vor sa ajunga, samd. Intalnirile reprezinta activitatile mele preferate. Am invatat sa vad lucrurile prin ochii clientului/prospectului si imi doresc sa pun umarul la atingerea obiectivelor sale. Evident, fara a neglija obiectivele personale.

  1. Ce te face mandru in cariera de business?

Proiectele si rezultatele implementarilor facute, dar cred ca cel mai mandru sunt de relatiile construite dincolo de interesele de business. Cu unii dintre client am dezvoltat o relatie de prietenie, ceea ce nu face decat sa ii apreciez si mai mult. In ceea ce priveste persoana mea, am construit versiuni mai bune.

  1. Ce te face un vanzator bun?

Rezultatele. Ele confirma sau nu daca sunt sau nu un vanzator bun. In acelasi timp, stiu ca sunt un vanzator corect. Etica si principiile sunt extrem de importante pentru mine.  Repet, extrem de importante!

De fapt, cred ca sunt un consultant foarte bun. Nu ma intereseaza sa vand un produs, ci o solutie care sa aiba rezultate palpabile inca din faza de proiectie. Vreau sa duc beneficiarul intr-o zona de previzualizare palpabila a rezultatelor.  Iar pentru acest lucru ai nevoie de foarte mult know how si experienta in ceea ce faci.

  1. Ce provocari ai avut pe parcurs?

Asa cum spuneam mai devreme, am terminat facultatea si imediat m-am trezit in rolul de vanzator de tehnologie. Cele mai mari provocari au fost invingerea unor temeri (teama de a contacta persoane pe care nu le cunoasteam, emotia intalnirilor, teama de a nu avea raspuns pentru orice, teama de a vorbi in public) si convingerea de a spune NU sau STOP unor actiuni care pareau fara un final constructiv.

Desigur, o provocare a fost si transformarea mea. Consider ca tot timpul voi avea de lucru la acest aspect.

  1. Sfaturi pentru vanzatori…

Don’t wait for success. Create it! – Jack Ma

Dar fiti echilibrati in tot ceea ce faceti…

  1. Cu cine ai vrea sa iesi la o cafea din lumea de business?

Ma inspira foarte mult Jack Ma (Alibaba). Discursurile sale sunt pline de substanta. Imi place foarte mult sa il ascult. Cred ca ar fi foarte intersant sa discut si cu Gary Vaynerchuk.

Dintre antreprenorii autohtoni, as fi incantat sa ies la cafea cu Florin Talpes, Cristina Batlan, Dragos Anastasiu, Marius Ghenea.

  1. La ce eveniment important din business ti-ar fi placut sa asisti?

Imi pare foarte rau ca am ratat evenimentul TedEx Floreasca. Am achizitionat bilet, insa nu am reusit sa ajung. Facand o retrospectiva, imi dau seama ca nu am participat nici la evenimentele Business Days de pana acum.

  1. Daca ai scrie o carte, despre ce ar fi?

Despre ce sa nu faci in vanzari ar fi un subiect. Un alt subiect interesant ar fi despre achizitii, insa nu am experienta celor aflati on the other side. Mi se pare foarte interesanta experienta lor de viata, la fel si perspectiva lor asupra noastra, a vanzatorilor. Toti vanzatorii incearca sa isi perfectioneze tehnicile, abordarile, insa cred ca ar fi recomandat sa inteleaga constrangerile celui care trebuie se asigure ca bugetul se aloca acolo unde este nevoia mai mare. So, change the perspective! 🙂

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top