Negociere

Despre unele tehnici de negociere

 

Cand vindeam cu succes haine si parfumuri colegilor de la Guvern, ma minunam de succesul pe care il aveam. Si candva, mai tarziu cand ma perfectionam intr-ale vanzarilor, am gasit si explicatiile “stiintifice”. Fara sa stiu, ii influentam sa ia deciziile pe care le doream.

Este interesant cum prin crearea unor situatii, sa le spunem psihosociale, poti influenta gandirea si comportamentul persoanei cu care interactionezi, astfel incat sa faca ceva ce n-ar fi facut in mod spontan sau nu ar fi facut ca raspuns fata de o cerere directa. Am ales sa vorbesc despre aceste moduri de influentare a interlocutorului pentru ca in activitatea profesionala a unui om de vanzari ele reprezinta tehnici de negociere. In contextul interactiunilor umane de zi cu zi, in viata cotidiana, poate ca este mai greu sa le acceptam pentru ca pot fi vazute ca tehnici de manipulare.

Una dintre explicatii, cum ziceam mai devreme, se numeste “principiul simplei expuneri”. Un cercetator pe nume Robert Zajonc, in 1968 a demonstrat prin experimente ca judecata oamenilor poate fi influentata si schimbata prin expunerea repetata a unor stimuli. Subiectilor le erau prezentate de exemplu, fotografii ale unor persoane necunoscute, o data, de doua ori, de cinci ori, de zece ori sau de doua zeci si cinci de ori. Frecventa prezentarilor varia in functie de persoana. Dupa expunere, se solicita subiectilor sa evalueze fotografiile persoanelor din imagini, cu ajutorul unei scale. Si ce crezi? Cu cat vedem mai des o fata necunoscuta, cu atat o apreciem mai mult. Dar cand oamenii vad o fata cunoscuta, efectul e si mai si.

Colegii mei de la Guvern ma vedeau zilnic. Pai cum sa n-ai incredere in cineva pe care il vezi in fiecare zi?

Alta explicatie este faptul ca exista tehnici de influentare a comportamentului oamenilor bazate pe liberul arbitru al individului. I se mai spune si teoria angajamentului. De fiecare data, omul este liber sa accepte sau sa refuze ceva, sentimentul libertatii fiind conditia de baza pentru ca tehnicile sa dea roade. Mai pe scurt, spunandu-i cuiva ca e liber l-ar determina sa faca ce vrem noi.

De exemplu, cercetatorii Nicolas Gueguen si Alexandre Pascual au realizat un studiu prin care oamenilor de pe strada li se cereau bani. Cineva ii oprea si solicita bani pentru a cumpara bilet de autobuz. Solicitantul intreba fie “Sunteti liber sa acceptati sau sa refuzati, dar n-aveti cumva niste bani sa pot lua autobuzul, va rog?”, fie “N-aveti cumva niste bani sa pot lua autobuzul?”. Si, ce crezi. In cazul in care se evoaca libertatea de alegere, procentul “donatorilor” este de patru ori mai mare. In plus, cifra medie oferita este aproape de doua ori mai mare. Pam-pam! Deci, libertatea de alegere ii face si mai generosi pe oameni.

Sigur, tehnica poate fi folosita la telefon, prin intermediul site-urilor, si are succes. Probabil te gandesti: “ok, la telefon inteleg, dar pe internet, cum?”

In 2002, aceeasi doi cercetatori de mai sus, impreuna cu alti doi (Jacob si Morineau) s-au gandit sa experimenteze tehnica prin intermediul site-ului unei organizatii umanitare. Mesajul era trimis catre adrese de mail alese aleator si suna cam asa:

“Acordati-le cinci minute tin timpul dumneavoastra copiilor care ce cad victime minelor si apasati pe…”. Sub acest text, aparea un buton cu un text specific fiecarui esantion. Pentru primul esantion – “nou”, pentru al doilea “apasati aici” si “sunteti liber sa apasati aici” pentru cel de-al treilea. La apasarea butonului se deschidea o pagina cu o invitatie in partea de jos pentru semnarea unei petitii impotriva minelor. Oamenii trebuia sa completeze un formular cu numele, prenumele si email-ul. Bineinteles era urmarit numarul celor care intrau pe site si numarul celor care semnau petitia. Rezultatele vorbesc de la sine. In situatia in care pe buton scria “nou” din totatul oamenilor cam jumatate (52%) au intrat sa viziteze site-ul si din ei, doar 4% au semnat petitia. In cazul “apasati aici” aproximativ 65% au intrat si 4,7% au semnat petitia si… in varianta “sunteti liber sa apasati aici” proportia vizitatorilor a fost de 82% din care 7,3% au semnat.

Deci, libertatea de actiune a oamenilor si evocarea ei reprezinta o putere de influentare a comportamentului oamenilor. Trebuie doar sa fii creativ cu expresiile si cuvintele pe care le folosesti: “va las libertatea de a…”, “faceti cum doriti…”, “nu vreau sa va fortez…”.

Pai cine se gandea pe-atunci ca lasandu-le colegilor libertatea de a lua hainele acasa pentru a le proba, imi va aduce un asa succes? In demersul meu, ma gandeam doar ca nu vreau sa fiu insistent, sa nu creada ca vreau sa le vand cu orice pret si sa ii las pe ei sa alega si sa decida. Si se pare ca ideea era buna. 🙂

Acum, n-as vrea sa fiu inteles gresit. Nu spun ca ar trebui sa ne manipulam clientii si sa folosim expresii care i-ar determina sa faca ce vrem noi. Zic doar sa fim atenti la puterea cuvintelor si a frazelor pe care le folosim pentru ca pot sa faca diferenta intre a cumpara de la noi sau de la altcineva.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top