Trainer Executive at ACKnowledge Romania
- Cum ai ajuns in vanzari?
In 2020, locuiam in Galati si la implinirea varstei de 1 an a baiatului meu, am luat decizia de a intra in vanzari. Am trimis prin fax zeci de CV-uri ( drumul la Posta era plimbarea mea de dimineata) si-mi doream foarte mult zona de Coca-Cola, Wrigley, tigari, firmele care la vremea aia aveau cele mai bune scoli de vanzari si cam cei mai buni vanzatori. Raspunsul afirmativ a venit dintr-o cu totul alta “zona”, de la o firma mica din domeniul constructiilor ( organe de asamblare si accesorii constructii) care avea niste conditii foarte “entry-level”, dar pentru mine era important sa intru in piata. Una din conditii era conditionarea primirii masinii de serviciu de atingerea unui anumit target. M-am angajat in decembrie si in martie am sunat la firma la Bucuresti si le-am zis ca eu vreau sa mi se comunice targetul pentru Cielo, nu pentru Tico, ca eu nu vreau Tico! Si ei au zis ca ei nu au Cielo in grila, dar eu am sustinut idea mea ca ar trebui sa faca target pentru Cielo, ca eu vreau neaparat Cielo. Asa ca au dublat targetul initial si mi l-au trimis cu “daca vrei tu neaparat” Si eu am vrut neaparat, asa ca la inceputul lunii mai mi s-a facut livrarea marfii la Galati cu Cielo meu.
- Cum ai ajuns la camioane?
Urmand un trend firesc as zice pentru vanzarile “mari”…
In 2002 m-am mutat la Bacau si am obtinut un post de director de vanzari la o firma care se ocupa cu distributia uleiurilor minerale si sintetitce pentru gama auto si aplicatii industriale.
In 2003 m-a sunat cineva de la o firma de Head Hunting cum ca recruta pentru un post de agent de vanzari zonal pentru Schwarzmuller Romania si primise recomandari foarte bune despre mine. Plus ca vorbeam germana, aspect esential cerut de angajator. Initial, nu am vrut sa merg la interviu pentru ca inca mai aveam de construit, de stabilizat la echipa mea de vanzatori. La insistentele recrutorului ( eu iau commision daca tu te duci la interviu ) am acceptat. Am fost la primul interviu cu multi alti “competitori”, am dat tot ce aveam mai natural ( nu aveam presiunea dorintei acelui job) si am fost selectionata si pentru al doilea interviu, cu reprezentantul Schwarzmuller din Austria.
Am fost si la al doilea interviu, cu aceeasi detasare, dar cu dorinta de a vedea care sunt standardele unui angajator “de top”…
Raspunsul lor afirmativ a venit intr-o zi in care uitasem cu totul de aceste inteviuri si in care aveam o delegatie de specialisti din Bulgaria la un client din Galati. Nu eram inca convinsa ca vreau sa fac acest pas, dar m-a ajutat mult in decizie discutia cu angajatorul meu din acel timp de genul “ ce sa cauti la camioane, ca nu te pricepi, ca esti femeie, etc, etc, etc”, uitand parca pentru un minut ca si domeniul dansului de activitate era strict masculin.
Si-atunci am plecat…
La Schwarzmuller, prima intrebare pusa directorului in prima zi de scolariazare a fost care e diferenta intre o semiremorca si o remorca – pregatirea mea economica nu continea aceste informatii J))).
Am invatat mult, am crescut mult si am lucrat cu mare drag si recunostinta la Schwarzmuller ( am fost prima femeie din departamentul de vanzari al dansilor intr-o companie infiintata in 1870!!!!) pana in 2008 .
In 2008 aveam nevoie de “next level” si am trecut la camioane. Primisem oferte de la mai multi producatori dar am ales MAN-ul din doua motive:1. avusesem destui de multi client comuni cu acest brand si 2. – directorul de vanzari de la vremea aceea era unul din cei mai buni vanzatori pe care ii vazusem. Si voiam sa invat.
Asa ca, din 2008 lucrez la MHS Truck&Bus- importatorul vehiculelor comerciale MAN in Romania si cam toata lumea ma stie de “blonda de la MAN”
- Ce provocari ai avut pe parcurs?
Cred ca cea mai mare provocare a fost misoginismul unora dintre clienti. “Pai cum adica vii tu blonda, cu tocuri, cu fusta scurta ( intotdeauna decenta!) si imi spui tu mie ce camion imi trebuie?” Sau “nu mai sunt cafea si parfumuri de vandut si te-ai apucat tu de camioane?” sau “ du-te inapoi la cratita”….dar toate astea m-au ajutat pe parcurs sa ma impun prin profesionalism, prin perseverenta, prin umor cateodata( “de dumneavoastra depinde – cu cat mai repede semnam contractul pe care il avem de semnat cu-atat mai repede ma duc inapoi la cratita” ).
O alta mare provocare a fost domeniul tehnic , eu fiind economista de profesie. Eu invatasem conturi, clientii mei vorbeau de ampatamente, unghiuri de bracare, greutati pe axe, cuplu motor etc… Asa ca, am invatat si inca mai invat partea tehnica.
- Ce te face un vanzator bun?
Cred ca am devenit un vanzator bun in momentul in care am inteles esenta businessului nostru – nu suntem un business cu camioane conduse de oameni ci un business cu oameni care conduc camioane. Si-atunci mi-am permis sa fiu eu, pentru ca mie imi plac mult oamenii si ma straduisc mereu sa ajung la OMUL care conduce businessul partener, nu doar la directorul acestui business. Si asta conteaza si se vede in relatiile pe care le am cu clientii mei.
Apoi, ma ajuta foarte mult doua abilitati slefuite in timp – abilitatea de a asculta ( intreb si ascult mult) si perseverenta dusa uneori in extreme ( timp de patru ani am sunat o data la doua luni un client care nu mi-a raspuns niciodata la telefon!. Dupa patru ani, m-a sunat dansul, si in urma negocierilor am semnat un contract pentru 101 camioane )). Si da, inca mai am colegi care cred ca am avut doar noroc.
O alta componenta esentiala a succesului meu este echipa care ma sustine . Faptul ca-mi pot suna directorul de vanzari cu “ am nevoie de claritate/ strategie pentru negocierea X si hai sa vedem cum facem” imi aduce claritatea si uneori fine-tunning-ul acela care duce la semnarea de contracte. O alta resursa sunt colegii din departamentul tehnic, licitatii, service, logistica, contabilitate care, desi imi raspund uneori la telefon cu “ n-am/ nu se poate/ iar clientii tai sunt cei mai importanti?”, ma sustin si gasim mai mereu solutii pentru operativitate. Si-mi da putere si incredere acest sentiment de echipa!
- Ce te face mandra in cariera de business?
In primul rand, sunt mandra ca lucrez in firma in care lucrez!
Apoi, imi creste sufletul de fiecare data cand ma intalnesc pe strada cu camioanele vandute de mine!
Si ma bucur enorm la fiecare telefon primit de la un client vechi care vrea sa faca o noua achizitie. E un parcurs de crestere comuna, am clienti carora le-am livrat primul camion si businessurile lor sunt in continua crestere. Plus cei care-si maresc/ inlocuiesc flota de vehicule comerciale si fiecare noua achizitie ma bucura si ma obliga sa devin si mai buna, sa livram produse si servicii din ce in ce mai bune.
- Sfaturi pentru vanzatori?
Nu prea imi place sa dau sfaturi. Cred ca in vanzari ai doua constante care sunt “must”- sa iubesti oamenii si sa-ti placa cifrele! Indiferent de piata, vanzarile sunt intotdeauna cu oamenii si sunt despre cifre! De la numar prospecti, numar comenzi, numar telefoane zilnice, targete, totul e exprimat prin numere! Si daca stii bine aceste numere, numarul din comisionul tau va fi si el ok! Asa ca, hai sa crestem numarul oamenilor carora sa le aducem cat mai multa plus-valoare!
- Cum arata o zitipica din viata ta?
Ma tezesc la 5 si perioada de pana la 7 este timpul meu personal – execitiul de recunostinta scris pe care il practic zilnic de mai bine de 9 ani, scris in jurnal, revad/ refac obiective personale si profesionale, ceva meditatie, e un ritual de dimineata de mult timp.Planul zilei, cu ce clenti am de suntan, oferte, contracte, etc le am deja facute de acasa, inainte de a ajunge la birou sau de a pleca pe teren.
In general sunt o vanzatoare de teren, nu-mi prea place sa stau la birou, si-atunci cam 3-4 zile pe saptamana sunt plecata in vizite la clienti. Asta inseamna cca 3000-3500 km /luna si folosesc timpul stat la volan pentru telefoane sau pentru crestere ( am foarte multe carti/ cursuri descarcate pe stick pe care le ascult in masina). Precum stiti, in vanzari stii cand pleci de acasa ( de obicei ora 8), nu si cand te intorci asa ca am zile cand ajung la ora 18 in Bacau, altele cand ajung la 20, altele chiar mai tarziu. Timpul liber mi-l impart intre gradina si activitatile de voluntariat in care sunt implicata.
- Cu cine ai vrea sa iesi la o cafea din lumea de business?
Cu Elon Musk sa discutam despre strategia si oportunitatile de vanzare a camioanelor Tesla ))
- Daca ai scrie o carte despre ce ar fi?
Despre oameni, asa cum i-am cunoscut eu si felul in care m -au impactat. Viata si meseria asta mi-au dat privilegiul sa cunosc oameni extraordinar de frumosi cu povesti de viata uneori incredibile. Cred cu tarie ca cea mai rapida forma de crestere este modelarea performantei si-atunci cred ca o carte cu fapte reale poate fi o inspiratie si o lectie de viata pentru multi dintre noi.
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
