Manager at The StoryTailors
”E o etapă pe cât de consumatoare de timp, pe atât de plictisitoare”, ne povestește cu umor Adrian Cioroianu despre prospectarea pieței. Ne-am dorit să aflăm de la Adrian care sunt principalele pain-uri cu care se confruntă orice om de vânzări. Cu siguranță că experiența lui de vânzător și trainer în vânzări, care l-a și inspirat să scrie ”Vând orice, oricui, oricând”, îl îndreptățește să tragă niște concluzii în care putem avea încredere.
În etapa de prospectare, spune Adrian, iei la mână firmele și cauți cât mai multe informații despre ele – număr de angajați, cifră de afaceri, domenii de activitate – ”practic, noi calificăm lead-urile, să vedem dacă putem avea succes în vânzare, dacă li s-ar potrivi produsul sau serviciul pe care îl vindem, dacă există șanse să închidem afacerea.”
Dacă urmezi calea bătătorită a căutatului pe net, dai de tot felul de baze de date, cine știe cum întocmite, unde găsești, dacă ai noroc, un număr de telefon fix la care îți răspunde o secretară. Și de secretară … nu treci, se știe! Or tu vrei să stai de vorbă cu un administrator, cu un asociat, cu acea persoană care are ultimul cuvânt în materie de achiziții. Așa că îți rafinezi căutările, intri pe site-ul Ministerului de Finanțe sau pe LinkedIn, apelezi la baza de date pe care o ai de la vechiul job, îi cauți prin lista de prieteni pe cei cu conexiuni, care ți-ar putea da niște adrese de email, poate chiar niște numere de mobil. De când cu GDPR-ul însă, trebuie să fii mult mai atent de unde îți culegi informațiile, fiindcă sancțiunile sunt usturătoare dacă folosești nume sau numere de telefon fără acordul persoanei în cauză. ”Fiecare om de vânzări se descurcă așa cum poate, nu există un proces structurat și unitar pentru prospectare, nici măcar în cadrul aceleiași companii. Din păcate, sunt puține firme la noi care să folosească o platformă cu informații integrate și care să fie GDPR compliant.”
Adrian Cioroianu a aflat despre termene.ro la o conferință Business Days.
”S-au legat lucrurile. Am fost invitat să fac un training de vânzări cu oamenii din Termene și așa am cunoscut platforma și toate produsele pe care le oferă. Eu folosesc cel mai mult BizZilla pentru că pot să caut potențiali clienți după cod CAEN, după zona geografică, după cifra de afaceri și tot așa...”
Asta e foarte important, explică Adrian, că poți face căutări specifice după criteriile relevante pentru tine și îți poți selecta datele de contact ale unor companii către care e mare probabilitatea să poți vinde.
”Chiar săptămâna trecută i-am dat acces unuia dintre oamenii mei în platformă și s-a simțit ca Ali Baba când a intrat în peștera minunilor – waw, avem aici toate firmele din România! Da, le avem pe toate, dar e esențial să pui cu atenție filtrele de căutare, ca să poți face o targetare specifică. Și, Slavă Domnului, ai de unde, că sunt peste 50 de filtre.”
Apoi mergi pe fir și cauți în platformă informații despre situația financiară a celor pe care ți i-ai dori clienți sau te uiți dacă au fost raportați în RedBill ca să vezi dacă au un istoric negativ de plată. Poți verifica și situația lor juridică, să afli dacă au dosare pe rol. Pe scurt, aduni toate datele despre o companie și decizi în cunoștință de cauză dacă vrei sau nu să faci afaceri cu ea.
”De când folosesc platforma termene.ro am apelat o dată și la RedBill, povestește Adrian, ca să raportez un client care tot amâna să-mi plătească facturile. Am încercat mai întâi să dăm telefoane și emailuri atât eu, cât și colegii mei de la contabilitate. În cele din urmă, am considerat că e timpul să-i las pe specialiști să se ocupe de recuperarea banilor.”
Sunt trei contexte importante în care oamenii de vânzări beneficiază din plin de avantajele unei platforme precum termene.ro, care reunește toate informațiile oficiale disponibile despre orice companie din România:
1. Prospectarea pieței pentru identificarea unor noi potențiali clienți
Adrian explică foarte simplu modul în care folosește filtrele din BizZilla pentru analize de piață:
”Să zicem că am clientul X din zona imobiliară. Caut pe termene.ro alte companii din domeniul imobiliar, selectez un profil asemănător (cifră de afaceri, număr de angajați) și le targetez direct. Mă ajută mult în elevator pitch dacă spun X este deja clientul meu, uite ce a cumpărat el...”
E important ca rezultatele concrete pe care le poți prezenta să fie relevante pentru potențialul nou client, iar faptul că o altă companie din industrie – practic, un competitor – deja folosește produsul/serviciul tău poate constitui un motiv suficient pentru conversie.
2. Identificarea reprezentantului legal al companiei care are ultimul cuvânt de spus în materie de achiziții
Prin Verifică firme poți afla ușor cine este administratorul unei firme, informație la care altfel ajungi abia după cine știe câte telefoane. Așadar, e un beneficiu major faptul că-ți eficientizezi timpul petrecut ca să găsești exact persoana din companie care are putere de decizie și de semnătură.
3. Upselling în grupul de firme care gravitează în jurul unei companiicare este sau a decis să-ți devină client.
În acest ultim context, apelezi la modulul Administratori și Asociați din Verifică firme unde afli persoanele fizice și juridice care sunt asociate în firmă, în ce alte companii sunt implicate și alături de cine.
Aici intervine beneficiul reciproc vânzător-client: vânzarea unui număr mai mare de produse sau servicii e atât în avantajul vânzătorului, cât și al clientului, care poate negocia un preț mai bun justificat de volumul mai mare.
Tot istoricul firmei și situația ei financiară te-ajută să-ți calibrezi oferta astfel încât să ai șanse maxime să închei afacerea. Sau invers, îți ridică suficiente semne de întrebare asupra solvabilității potențialului client încât să decizi să nu continui procesul de vânzare.
Dincolo de conținutul platformei, care preia în timp real informațiile actualizate din 15 surse oficiale, experiența pozitivă pe care o are un utilizator depinde și de partea tehnică, de viteza de încărcare și afișare a datelor interogate.
”Ce-mi place mult la termene.ro e interfața user-friendly și faptul că se mișcă incredibil de bine; aplici filtrele, iar rezultatele apar instantaneu”, ne-a mai spus Adrian.
Platforma Termene.ro are tot ce-i trebuie ca să fie un instrument complet de gestionare a informațiilor. Și poate că fix aici intervine și marea provocare: să folosești smart o bază de date care centralizează toate firmele din România. Să reușești să filtrezi atât de bine informațiile și să le coroborezi, încât să acționezi mereu pe principiul punct ochit, punct lovit. Dacă tot suntem guvernați de Principiul Pareto, în sensul că 20% din efortul depus ne-aduce 80% din succes, iar restul e în zadar, măcar să fie cât mai mic efortul!
de Carmen Savu
Articol aparut prima data pe blog.termene.ro
https://blog.termene.ro/interviu-cu-adrian-cioroianu-despre-platforma-termene
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
