Generatia Y in vanzari

Probleme cu retentia Milenialilor si a Generatiei Z?

 

Adevarul nu e niciodata la mijloc, e la ambele capete. Si adevarul e ca viitorul nu suna bine cand e vorba de angajati tineri. Asta ar fi concluzia, daca citesti stiri apocaliptice gen: “ turismul are nevoie de 200.000 de angajati”, “ Romania duce lipsa de angajati”, “ turismul in colaps”. Si asta e doar o industrie in nevoie de oameni.

Si tinerii ce fac? In zona de vanzari, conform unui studiu eJobs, din totalul de 3 milioane de aplicari pentru un job de vanzari, de la inceputul anului si pana in prezent, 750.000 de aplicari au venit de la tinerii intre 18 si 24 de ani si doar 37.000 de la tinerii sub 18 ani. Din cele 37.000 de aplicari, cateva sute au ajuns si la mine pentru ca am deschis mai multe pozitii de fundraiser pentru un proiect de strangere de fonduri. Pozitii ideale pentru elevi de liceu si pentru studenti.

Sa lucrezi cu tineri mileniali si din generatia Z poate fi foarte provocator si plin de invataminte.  Si prin firmele prin care am trecut, mai erau cativa mai tineri prin echipa, dar sa construiesti si sa conduci o echipa formata exclusiv din tineri intre 18 si 22 de ani e o experienta. Asta pentru ca habar nu ai ce merge si ce nu merge cu ei, ce ii motiveaza, ce isi doresc. A fost un proces de invatare pentru mine.

Retentia lor incepe chiar de la recrutare. Daca stii ca jobul pe care il propui, presupune ca ei o sa castige o buna parte din bani din partea de comision, spune foarte clar asta. Valabil si daca presupune un anumit numar de ore lucrate, ce anume trebuie sa faca exact, care sunt obligatiile si beneficiile lor. Spune clar de la inceput. Ca sa eviti 200 de aplicari din care vei avea 100 de oameni interesati, 70 la interviu, 50 la training, vei pregati 44 de contracte de munca, pe care le vor semna 36 de oameni si vei ramane dupa 3 luni cu 3 oameni. Orice asemanare cu realitatea este pur intamplatoare. La interviu te intereseaza sa “sapi” pe 3 directii impreuna cu ei: abilitati, dorinta si potrivire. Pentru abilitati, testeaza fiecare lucru pe care il vor avea ei de facut propriu-zis pe partea de vanzare, fie ca e vorba de roleplay de vanzare, fie ca doar vrei sa vezi cum gandesc despre ce e de facut. Pentru dorinta, “ cat le este de foame”, vrei sa vezi cum vad ei ceea ce o sa faca intr-un an, ce isi doresc sa faca, sa realizeze. Pentru potrivire, vrei sa se potriveasca cu restul oamenilor tai si cu tine, sa se integreze in echipa.

Atat in partea de recrutare, cat si apoi in zona de onboarding si de retentie daca putem folosi tehnologia cat mai mult, cu atat o sa le placa si mai mult ceea ce se intampla. Adica daca vrei sa le dai un formular sa completeze, de ce sa o faca pe hartie, cand pot sa faca asta pe telefonul mobil?

Onboarding-ul milenialilor si tinerilor din Generatia Z ar trebuie sa mearga pe 3 directii imediat dupa recrutare:

  • Aspecte legate de organizatie: organizare, istoric, misiune, valori, cultura organizationala. Aceste lucruri ar trebui apoi intarite in primele 3 luni printr-o zi dedicata culturii in companie pentru a le aduce din nou in prim-plan si pentru a le da importanta.
  • Aspecte tehnice: tot ce inseamna abilitati de vanzare, negociere, prezentare, abilitati tehnice, instrumente care sunt folosite de ei in zona de vanzare.Aici trainingul este rege, sales coaching, intalniri duble, job shadow.
  • Aspecte sociale: legate de integrarea lor in echipa. Nimic nu ajuta mai mult, decat un “buddy” care isi face treaba cum trebuie, un mentor care sa le ghideze dezvoltarea profesionala si in general orice timp petrecut cu echipa inafara servicilui bineinteles.

Strategia de retentie se construieste 4 piloni important:

  1. Financiar: o schema de comisionare care sa incurajeze calitatea vanzarilor, pe care ei le fac, face minuni. Nu totul se reduce la cantitate. Si incepem sa invatam asta. Greu. Pana la urma nu ma intereseaza sa lucrezi 8 ore pe zi si poate si ore suplimentare, ma intereseaza sa fii eficient.
  2. Sa va dau cateva exemple care pentru mine au functionat cu oamenii tineri. Clasicul “teambuilding” reintrepretat, o data pe luna – care de fapt era o iesire impreuna cu toata lumea in oras. Prezenta nu era obligatorie. Mesaje zilnice de incurajare si premiere, diplome saptamanale si trofee lunare.Un premiu anual pentru lucruri iesite din comun pe care le faceau. Diferite trepte pe care le puteau atinge in cariera lor de vanzatori in functie de timpul petrecut in firma si de rezultatele lor: junior, senior, teamleader, coordinator, trainer, manager. Pot ajunge chiar la echipa proprie de care sa aiba grija. Incurajam mult partea asta de “reverse mentoring” in care tinerii ne invata lucruri. Ati fi surprinsi ce impact poate sa aiba. Un plan de cariera este absolut necesar care sa fie aliniat cu planul de succesiune pentru managerii din compania ta.
  3. Crestere din punct de vedere profesional. Cand vorbim de tineri mileniali si tineri din generatia Z, planul de retentie nu trebuie sa se concentreze pe termen lung adica sa ne gandim sa facem ceva doar cand au 3-4 ani in organizatie. Foarte important este primul an, in care reusim sa ii facem sa stea alaturi de noi. Iar planul trebuie dus in detaliu: primele 3 luni alaturi de noi, prima jumatate de an, “seniorii” deja cu peste 6 luni vechime in firma ta. Atat de mult s-a comprimat totul cand vine vorba de retentia oamenilor tineri. Ce putem face: programe de mentorat, scurt feedback saptamanal pentru fiecare om, un feedback amplu, mai formal de ambele parti o data la 3 luni, sub forma unui “retention interview”, traininguri pe partea de vanzare, negociere, comunicare asertiva si time management. Apoi avansam: programe de sales coaching, de impartasire exemple de succes, sisteme de recompensa, concursuri de vanzari, pranzuri cu echipa, traininguri de vanzari avansate, prezentari de impact, influentare si bazele coachingului. Deja trece timpul si ei pot tine trainiguri la randul lor pentru colegii noi, sa ii trimitem la conferinte de business, TEDx, etc, sa poate sa vina cu idei inovative, cina cu management sau VIP pe care ei il admira, trainiguri de management, leadership, train de trainers, coaching avansat. Usor de facut, nu-i asa?
  4. Echilibru munca – viata personala. Aici as propune o abordare indrazneata: o data la 2 luni, o zi libera pentru tanarul nostrum, dar platita. Sa faca ce isi doreste el. Ce il pasioneaza pe el.

Pana la urma, cea mai simpla cale sa nu iti plece tinerii este sa cosntruiesti un plan sa ii faci sa stea. Tu ai un plan?

Article aparut prima data in Business Magazin.

https://www.businessmagazin.ro/actualitate/opinie-adrian-cioroianu-trainer-executive-acknowledge-romania-probleme-cu-retentia-milenialilor-si-a-generatiei-z-18474307

 

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top