Psihologia vanzatorului

Omul de vanzari vinde si…se vinde!

Traim intr-o lume dinamica unde cumparatorul are acces, din ce in ce mai mult, la produsele/serviciile dorite, chiar la un simplu click distanta: fie ca e vorba de un televizor smart, de un serviciu de curatenie , de un pachet de cazare sau poate chiar de o combina de recoltat porumb. Si atunci, cum supravietuiesc vanzatorii clasici in aceasta piata plina de posibilitati?!…parerea mea este ca secretul vine din atitudinea vanzatorului…asa cum spuneam intr-un articol precendent si chiar faceam o recomandare pentru lectura: Atitudinea e totul!!!

 

Pentru oamenii de achizitie, ca sa vanda un produs/serviciu intr-o piata de prospecti noi (la rece) au nevoie sa creeze o relatie cu clientul. Asta inseamna ca, inainte de a vinde , mai intai, are nevoie sa se vanda…asa vei reusi sa iti construiesti atitudinea potrivita si imaginea unui vanzator de incredere si de succes.

 

Cand am inceput cariera in vanzari acum 16 ani imi doream sa reusesc in acest domeniu  pentru ca imi placea ceea ce faceam si intelegeam usor,usor ca aceasta activitate poate aduce satisfactii profesionale pe langa cele financiare.

 

Am experimentat pe parcursul carierei in vanzari multe situatii in care am fost pus si, in opinia mea, aceste aptitudini pe care trebuie sa le aiba un vanzator foarte bun, te pot duce catre success. De-a lungul anilor si domeniiilor prin care am trecut, am invatat ca aproape 90% din vanzarile incheiate se bazeaza pe emotii, relatii, incredere si, inainte de a stii sa vinzi produsul/serviciul respectiv, trebuie sa stii cat de bine sa te vinzi pe tine  insuti in fata clientului pentru a crea cele de mai sus. De aceea, v-as sugera sa aveti in vedere urmatoarele aspecte (pentru mine au functionat si functioneaza in continuare):

 

  1. Imaginea ta – cum te imbraci, cum vorbesti, cum te pozitionezi in fata clientului. Este foarte important, ca tinuta zilnica in cadrul job-ului de vanzator sa fie cat mai business, sa ai un aspect ingrijt (tu si intreaga logistica pe care o folosesti) si sa reflecte personalitatea ta de vanzator si domeniul pe care il reprezinti. De asemenea, discutiile cu clientii trebuie sa fie cat mai calde, cat mai aproape de business-ul sau si clientul sa vada ca ii intelegi business-ul cu adevarat. Tocmai de aceea va sfatuiesc sa vindeti cat de mult posibil consultativ…clientii adora oamenii de vanzari cu care se pot consulta si ii poate ajuta in dezvoltarea business-ului lor;

 

  1. Fii increzator in fortele proprii – pe langa faptul ca trebuie sa cunosti foarte bine produsul/serviciul pe care il vinzi, clientul are nevoie sa vada ca ai incredere in tine si in ceea ce poti oferi ca si consultant al afacerii sale. Ai mare nevoie sa fii stapan pe ceea ce vorbesti, pe ceea ce transmiti si pe ceea ce oferi;

 

  1. Gandeste pozitiv – intotdeauna fii pozitiv. Vanzarile sunt un job de moral si gandirea pozitiva iti ofera un moral ridicat ceea ce te ajuta sa duci la bun sfarsit vanzarile pe care vrei sa le inchizi;

 

  1. Proactivitate – fii un vanzator proactiv, intotdeauna fii langa client, alaturi de business-ul sau, inainte si dupa vanzare. Pentru a construi o relatie bazata pe incredere, clientul are nevoie da stie ca se poate baza pe tine. Ia initiativa intotdeauna si nu actiona reactiv. Prospecteaza non-stop pentru a cauta potentiali clienti care sa inteleaga ca exista oameni in piata ce ii pot ajuta in dezvoltarea afacerii lor. Dupa ce inchei vanzarea, fii intodeauna cu un pas inaintea clientului…verifica satisfactia clientului post-vanzare, vezi daca nu ai scapat ceva din vedere si repara daca este cazul, asigura consultanta in continuare si asigura-te ca ajung la clientii tai toate informatiile noi aparute post-vanzare, ce il pot ajuta deasemenea in business-ul sau;

 

  1. Fii sincer – INTOTDEAUNA fii sincer cu clientul. Este foarte important sa te asiguri ca toti clientii tai primesc ceea ce li se ofera…nu vinde nicioadata nimic din ce nu poti sustine pentru ca asta va duce la daramarea increderii castigate si vei pierde acei client;

 

  1. Castigul long-term – un client multumit iti va oferi recomandari iar ele vor fi cartea ta de vizita. Pentru mine este foarte important acest aspect si consider ca e cel mai mare castig pe care il poate dobandi un om de vanzari. Daca vei urmari intotdeauna acest lucru, te asigur ca vei fi un om de vanzari de succes si cu o imagine foarte buna in piata. Astfel la fiecare vanzare viitoare, iti va fi mult mai usor sa creezi relatii, sa inchei deal-uri pentru ca oamenii vor capata mai usor incredere in tine datorita tuturor referintelor pe care le vor primi de la clientii tai multumiti de ceea ce le-ai oferit. Nu uita, oamenii se documenteaza si cu siguranta cand vei intalni un client caruia vrei sa ii vinzi ceva, el se va interesa despre produsele/serviciile tale dar si despre tine: cine esti, cat de sincer esti si daca se poate baza pe tine. Un client multumit iti va mari portofoliul de client potentiali si implicit numarul de deal-uri posibile.

 

  1. Ofera suport post vanzare – consider ca este un aspect important daca nu cel mai important intr-o vanzare. Daca ai incheiat un deal iar dupa acest proces nu mai esti langa client, cu siguranta iti va afecta imaginea – si a ta si a companiei pe care o reprezinti. Indiferent de natura solicitarii clientului, fii langa el: raspunde la tel/mail, ofera in continuare suport si asigura-te ca ceea ce are nevoie se va rezolva.

 

Cum va spuneam la inceput, pe mine m-au ajutat toate cele de mai sus, le-am construit sau dobandit in timp si va sfatuiesc sa le folositi si voi. Daca aveti si alte idei nu ezitati sa le puneti in aplicare atata timp cat va aduce plus valoare in piata si va construieste imaginea pe care v-o doriti.

 

Cu siguranta si de aceste aspecte va depinde viitorul vostru ca om de vanzari iar daca ati ales aceasta cariera, stiu ca va doriti sa deveniti unul de succes…pentru ca pana la urma, un vanzator bun vinde dar… se si vinde…Succes!

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top