Studiile privind comunicarea au progresat considerabil. Ele au aratat ca exista, in esenta, sase tipuri de atitudine intr-un schimb verbal direct (fata in fata). Cunoasterea acestor atitudini ne permite sa gestionam mai usor situatiile de vanzare prin identificarea tiparului de convorbire al prospectului/clientului nostru.

Esti pregatit? ….Hai sa incepem !

MANIFESTARE: prin atitudinea paralingvistica (nonverbal+paraverbal) si prin cuvintele tale, iti arati aprobare sau dezaprobarea morala invocand norme. ATENTIE, iti poti pune interlocutorul intr-o pozitie de inferioritate morala.

EFECT: in functie de predispozitiile sale, interlocutorul va reactiona prin  intensificarea unui sentiment de culpabilizare sau de inferioritate, de anxietate sau chiar de revolta interioara. Toate acestea pot provoca fie dorinta de a se supune directiei morale propuse (atitudine si comunicare de dependenta), fie disimularea lucrurilor pe care ar fi vrut sa le spuna (“nu merita osteneala sa mai fiu evaluat”) si deci intreruperea comunicarii legate de acel subiect sau alunecarea spre un altul. La polul opus, atitudinea de evaluare poate induce cautarea unei aprobari morale, pentru a compensa prima dezaprobare, deci poate induce schimbarea discursului sau a temei.

MANIFESTARE: prin atitudinea paralingvistica (nonverbal+paraverbal) si prin cuvintele tale, interpretezi din punctul tau de vedere informatiile primite si ii indici interlocutorului o cauza probabila legata de fenomenul descris de acesta, oferindu-i deci o interpretare a discursului.

EFECT: ii poate induce interlocutorului,  mai intai, un sentiment de neintelegere, insotit eventual de incercari de rectificare a interpretarii sau de reactii de iritare, apoi de dezinteres si de evitare a conversatiei

MANIFESTARE: prin atitudinea paralingvistica (nonverbal+paraverbal) si prin cuvintele tale, iti incurajezi interlocutorul aratandu-ti simpatia  si sprijinul afectiv.

EFECT: induce fie sentimentul de a fi neinteles de catre tine, care vrei sa dtramatizezi artificial lucrurile, inducant deci respingerea sfaturilor, fie sentimentul de a fi tratat ca un copil, cu doua tipuri de reactii posibile: ori acceptare ce deschide calea dependentei (adica asteptarea unei indrumari, incurajari sau consolari), ori iritarea ce deschide calea contra-dependentei si tuturor atitudinilor de opozitie fata de spusele tale.

MANIFESTARE: prin atitudinea paralingvistica (nonverbal+paraverbal) si prin cuvintele tale, arati ca vrei sa stii mai multe, ca urmaresti o confidenta suplimentara cu privire la un punct care ti se pare important. Intreprinzi un fel de ancheta si iti rogi interlocutorul sa iti spuna mai multe aspecte legate de situatia respectiva.

EFECT: poate induce supunere, asteptand intrebarile si oferind raspunsuri. In cazul aacesta, ceea ce vroia sa iti spuna (clientul/prospectul) este abandonat in favoarea intrebarilor care ti se par tie importante. ATENTIE sa nu induci senzatia de indiscretie, obtinand deci reactii de rezistenta si de blocaj sau disimulare.

MANIFESTARE: prin atitudinea paralingvistica (nonverbal+paraverbal) si prin cuvintele tale, ii propui interlocutorului un mijloc prin care sa ii rezolvi o problema. Formulezi un sfat ce trebuie urmat, aratand ca detii cheia problemei sale.

EFECT: poate induce acceptarea-supunerea si dependenta fata de solutia propusa. Daca intervievatul simte ca solutia ta este impusa, te vei lovi de respingere si sentimentul de a fi neinteles.

MANIFESTARE: prin atitudinea paralingvistica (nonverbal+paraverbal) si prin cuvintele tale, eviti toate atitudinile precedente si iti arati empatia. Incerci sa arati ca ai intele punctul de vedere al interlocutorului si folosesti tehnici precise, pe care le vei descoperi in articolul din urmatoarea editie.