Psihologia vanzatorului

Intai intelegi si apoi te faci inteles

 

Ca om de vanzari, zilnic esti angrenat in conversatii cruciale, cu miza mare, in care opiniile sunt diferite iar emotiile pot fi puternice. Si conversatiile sunt fie cu clientii, fie cu colegii, fie formale, fie informale – iar unele dintre ele se pot „incinge”. Si oricare dintre voi poate sa se simta ranit sau frustrat sa zicem.

Si atunci, ce sa facem?

Pai, in primul rand, putem sa ne concentram pe obiectivul pe care il avem, pentru a evita sa reactionam emotional.

Ideea este ca atunci cand nu te mai simti in siguranta intr-o conversatie, poti sa reactionezi in doua feluri: fie sa taci, fie sa folosesti violenta verbala. Si niciuna dintre aceste variante nu aduce cu ea o solutie. Ca sa eviti asta, te concentrezi pe scopul pe care il ai. Ca sa nu te enervezi, intreba-te: „care e scopul meu in aceasta conversatie?”/”ce vreau sa evit?” si „ce vreau sa-i transmit omului cu care vorbesc?”/”ce-mi doresc cu adevarat?”. Ideea este ca atunci cand realizezi ceea ce vrei, in acelasi timp iti dai seama si de ceea ce nu vrei.

Apoi, putem sa cream sentimentul de siguranta in conversatie aratandu-i celeilalte persoane ca ii pretuim opiniile. Uneori, chiar si cea mai nevinovata conversatie poate sa escaladeze. Si asta pentru ca de obicei unul dintre interlocutori se simte amenintat. Si raspunsul automat pe care il avem in fata unei amenintari este fei dorinta de a fugi, fie de a lupta (fight or flight).

Pentru a-l face pe celalalt sa se simta in siguranta asculta ce are de spus. Fa-l sa simta ca parerea lui e importanta, valoroasa si ca i-o respecti. Adica, nu doar sa auzi ci sa asculti ce are de spus. Cum?

Pai, intreaba – incepe prin a spune: „mi-ar placea sa aflu parerea ta despre…”

Apoi, pentru a confirma sentimentele, explica ceea ce simti din situatie, pe un ton calm si intelegator.

Parafrazeaza, pentru a-i recunoaste povestea – „Deci, daca inteleg bine…”. Foloseste aceasta exprimare pentru a intelege cum se simte celalalt.

Daca ti se pare ca nu ajungi nicaieri – intuieste – incurajeaza-l pe celalalt sa vorbeasca, sugerand ce crezi ca simte: „presupun ca probabil crezi ca nu e corect…”

Cu alte cuvinte, intai incearca sa intelegi si apoi sa fii inteles. Asta il va face pe interlocutorul tau sa se simta indeajuns de in siguranta pentru a se deschide in conversatie. Abia apoi poti sa avansezi catre gasirea solutiei care sa fie potrivita pentru amandoi.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top