Instrumente pentru vanzatori

Inside tips…

 

Devenit deja un clasic, Tom Hopkins este unul dintre maeștrii vânzărilor. Îți mărturisesc că au fost ( și încă mai sunt) multe seri în care adorm ascultând materiale de la el.
 Inside tip #1: Cele mai apreciate produse pe care le vând au în șasiul lor informații și instrumente de la Tom Hopkins 🙂
 Hai să începem cu o întrebare. De ce anume ai nevoie pentru a fi un bun vânzător? E o întrebare bună, ești de acord?
 Tom Hopkins spune că pentru a fi un bun vânzător trebuie să ai încredere în produsul/serviciul pe care vrei să îl vinzi. Vânzătorii cu adevărat excelenți fac mai mult decât să creadă în produsul/serviciul lor, ei sunt realmente pasionați și entuziasmați.
 Inside tip #2: Atitudinea (pasiunea+entuziasmul) generează mai mult succes decât abilitățile tehnice de vânzare
 Vrei să acționezi profesionist iar pentru asta trebuie să găsești oameni calificați pentru a le vinde. Trebuie să îi ajuți să ia decizii BUNE PENTRU EI.
 Ai mai jos triunghiul de aur din vânzări: Întrebările + Închiderea vânzării + Gestionarea obiecțiilor
Puterea întrebărilor 
 Există un adevăr universal în vânzări-dacă vânzătorul face o afirmație, clientul are tendința de a o pune la îndoială, dar dacă aceeași afirmație este făcută de către client, atunci cu siguranță e adevărată.
 Secretul este să transformi orice declarație sau fapt într-o întrebare cu care clientul este de acord.
 Intră în scenă prima tehnică de interogare: Întrebarea declanșatoare-o întrebare la sfârșitul unei propoziții care necesită un răspuns automat pozitiv. Exemplu: “Investitia într-un produs de calitate are sens, nu-i așa?” , “Este important să aveți garanții atunci când cumpărați ceva, nu-i așa?”
 Dacă te gândești puțin, poți pregăti și tu câteva întrebări declanșatoare pentru procesul de vânzare, nu-i așa? Acum am folosit o întrebare declanșatoare 🙂
 Cu puțin exercițiu devii din ce în ce mai bun, nu-i așa? Ups am făcut-o din nou.
 Atenție să nu faci uz excesiv de întrebările declanșatoare căci prospecții se vor prinde și se vor simți manipulați. Într-o interacțiune de 10 minute folosește 2, maxim 3 întrebări declanșatoare.
Întrebarea cu 2 opțiuni-o întrebare la care fiecare răspuns reprezintă un pas înainte spre obținerea unui acord cu privire la produsul/serviciul tău.
 Exemplu: “Domnule client, preferați să ne întâlnim mâine după-amiază la oră 3 sau vineri dimineață la oră 9 ?” , “Cristi, ce se potrivește mai bine agendei tale, livrarea vineri sau preferi luni, la începutul săptămânii?”
 O altă tehnică este Întrebarea oglindă-atunci când răspunzi la o întrebări cu o întrebare. Imaginează-ți că pui o oglindă în fața clientului și el este pus în fața propriei întrebări.
 Exemplu: Dacă clientul te întreabă “Cand puteți livra produsul ?”, în loc să îi răspunzi cu o afirmație, întoarce întrebarea către el: “Deci, când ar fi cel mai potrivit pentru dvs. Ați prefera x sau y ca și dată?” În momentul în care a răspuns la întrebare, vânzarea e ca și făcută. 
Unele temeri de bază care împiedică oamenii să cumpere
Frica de a li se vinde ceva – oamenii nu vor să fie vândut un lucru, dar le place să îl cumpere. Deci, prezentați-vă ca un consilier de încredere în loc de agent de vânzări
Frica de a face o greșeală – include în prezentarea produsului un minus
Teama de a fi mințit – este important să fii cinstit cu privire la produsul / serviciul tău
Frica de a avea datorii – pentru a depăși această temere, clientul trebuie să înțeleagă valoarea pe care o primește, precum și rentabilitatea / beneficiul investiției. Pune accentul pe valoare – aceasta va face ca investiția pe care urmează să o facă să pară mică.
Frica de a fi perceput ca nepregătit – tratează pe toată lumea cu respect și fă-i să se simtă importanți. Nu vorbi niciodată urât de nimeni. Arată empatie, astfel încât ei să simtă că îți pasă mai mult de ei decât de a face vânzarea.
Frica de necunoscut – în timpul prezentării clientul trebuie educat cu privire la beneficiile pe care le va avea
Teama bazată pe experiențele negative din trecut
Frica bazată pe prejudecăți – influența altor persoane care spun că achiziția este o idee rea.
Frica pe generată de cuvintele pe care le folosim – cuvintele noastre pot avea un efect pozitiv sau negativ.
Câteva lucruri pe care te încurajez să le reții 
Nu folosi
Foloseste
Cost sau preț
Avans
Plata lunara
Contract
Vând
Afacere
Semnați
Investiția totală sau suma totală
Investiție inițială sau suma inițială
Suma lunară de investiție sau suma lunară
Contract sau formular
“Ajut să dobândească”
Oportunitate sau Tranzacție
OK, aprobă, autorizează-(dacă nu știe ce înseamnă asta și întreabă “Oh, vrei să o semnez?” zâmbești, spui “Ok” și dai pixul să semneze )
Închiderea vânzării
Toată lumea trebuie să-și dezvolte propriul stil de închidere
Definiția închiderii – Ajuți persoanele care au deja dorința de a deține avantajele pe care le oferi, combinându-le cu dorința de a le ajuta să facă ceea ce este CEL MAI BINE PENTRU EI/ELE.
Închiderea atinge 4 puncte:
  • ajută clientul să raționalizeze
  • ajută clientul să nu amâne
  • ajută clientul să depășească teama
  • ajută clientul să nu fie indecis
3 moduri de a face închiderea:
  1. Clientul adresează o întrebare oglindă. Răspunzi tot cu o întrebare și indiferent de răspuns zici: “OK, îmi notez acest lucru…”
  2. Folosește o întrebare de verificare a temperaturii clientului sau o întrebare de închidere, de ex. “Deci, Mihai, cum te simți în legătură cu tot ceea ce am discutat până acum?” Nu ai întrebat dacă vrea să cumpere, ai întrebat cum SE SIMTE – cumpărarea este 80% emoțională.
  3. Folosește o întrebare reflex, de ex.: data de astăzi, ortografia corectă a numelui lor. După ce clientul răspunde, poți să completezi documentele.
După ce ai completat formularul, adresează întrebarea finală:  “Mihai, dacă pot să am aprobarea ta chiar aici, atunci putem organiza livrarea săptămâna viitoare”. APOI TACI ȘI AȘTEPȚI.
Depășirea obiecțiilor
  • “Vreau să mă gândesc la asta” – Zâmbești și spui: “Nici o problemă domnule Mihai, evident că nu ați vrea să vă gândiți la asta decât dacă vă gândiți serios la această oportunitate, nu-i așa?”  El va spune “Da” iar tu spui: “Presupun că nu spuneți asta doar pentru a scăpa de mine. Este corect să spun că veți acorda atenție deosebită? “Apoi, întreabă la ce anume vrea să se gândească (calitate, culoare sau altceva). Apoi spui “Domnule Mihai, este vorba despre bani?” (în 9 din 10 cazuri este vorba despre bani)
  • “E mai mult decât m-am așteptat / am vrut să plătesc” – Răspunde prin a da din cap și spunând: “Da, în aceste zile, majoritatea lucrurilor probabil costă mai mult decât se așteaptă oamenii. Cu cât este mai mult față de cât vă așteptați / doriți să plătiți?  “Apoi, împarți această sumă suplimentară într-o sumă lunară / săptămânală / zilnică pe durata totală a de utilizare a produsului / serviciul.
 Te încurajez să folosești întrebările, să ții cont de temerile clientului, să folosești cuvintele potrivite pentru a închide vânzarea.  Vei avea mai mult control în interacțiunea cu clientul iar asta te va face să te simți mai bine. 
 P.S. Dacă vrei să ai acces la diverse exerciții, strategii de comunicare și provocări, le ai în ACADEMIA DE CUVINTE. Accesul este (aproape) gratuit și ne găsești aici : https://www.facebook.com/groups/vanzatoridetop/ 
Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top