Vanzari

Ai voinţă, ai vânzări

 

Probabil că ai observat că unii oameni au voinţă. Alţii nu. Surprinzător e că cercetările au arătat că voinţa nu este o resursă constantă, ci se consumă în „cantităţi” diferite de-a lungul zilei, în funcţie de activităţile pe care le facem.

De exemplu, atunci când iei decizii să-ţi concentrezi atenţia, să-ţi suprimi emoţii sau să-ţi modifici comportamentul pentru atingerea unui scop, voinţa se epuizează. Și când se termină, nu o mai putem folosi chiar dacă mai avem nevoie de ea. Ăsta e unul din motivele pentru care nu mai poţi să reziști unei gustări delicioase după o perioadă în care ai fost concentrat pe decizii importante sau ai fost implicat într-o activitate plictisitoare, care a necesitat un efort mare de voinţă.

Dar să cedezi în faţa unei plăceri nevinovate e una, însă, dacă iei decizii de viaţă și de moarte când voinţa ţi-e epuizată, consecinţele pot fi pe măsură.

De exemplu, hotărârile judecătorești. Sunt decizii care pot fi de viaţă și de moarte pentru acuzaţi. Și, că ne vine să credem sau nu, aceste decizii sunt influenţate de perioada din zi în care sunt luate.

Bineînţeles, dovezile sunt aduse ca urmare a unor cercetări. J

La audierile pentru eliberare condiţionată, este mai probabil ca judecătorii să ia decizii favorabile dacă acestea au loc la începutul audierii. Pe măsură ce trece timpul și voinţa începe să scadă, judecătorii se bazează pe decizia implicită – „fără eliberare condiţionată”. Rata deciziilor favorabile crește după pauze și după o gustare. (au aratat cercetarile de care ziceam mai sus). J

Prin urmare, ai nevoie de voinţă maximă, așa că plănuiește-ţi ziua astfel încât să eviţi să iei decizii importante atunci când „rezervorul” e gol. Stabilește-ţi întâlniri în prima parte a zilei sau imediat după prânz. Ideal ar fi să mergi cu clienţii la masă și să discuţi business la cafeaua de după, când rezervorul e plin. Și voinţa clienţilor trece prin aceeași rutină ca și a noastră, și dacă te vezi cu ei în perioadele din zi în care aceștia sunt în modul „decizii implicite”, e mai greu să vinzi.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top