Instrumente pentru vanzatori

În primul rând asigură-te că ești o companie plăcută și abia apoi focusează-te spre strategii de vânzare

 

Nu am lansat îndemnul din titlu fără a analiza profilul meu de cumpărător, fără a analiza cât de mult a contat vânzătorul atunci când am luat decizia de cumpărare, dincolo de teoriile cărților sau a cursurilor de vânzări.

 

Existența unui vânzător plăcut – nu ne determină în mod deosebit să facem achiziția.

Însă existența unui vânzător neplăcut – ne determină să renunțăm categoric achiziția, indiferent cât de tare ne-am fi dorit-o!

 

Ce înseamnă aceasta pentru noi oamenii de vânzări? Înseamnă că faptul că suntem amabili, entuziaști, adică  ”suntem o companie plăcută” nu ne va garanta vânzarea la client! Însă lipsa acestei experiențe umane plăcute va garanta pierderea vânzării! (nu este valabil pentru domeniile de monopol unde alegem ce există și cam aia e).

 

Prin urmare, întrebarea legitimă care decurge din cele de mai sus este de ce m-aș strădui să ofer clientului acea companie plăcută, dacă acest lucru nu cântărește în luarea deciziei de cumpărare? Iar răspunsul este simplu:

 

  1. Pentru că vrei să te afli printre alternativele de cumpărare iar asta se întâmpla doar atunci atunci când ești un om de vânzări agreabil;
  2. Pentru că atunci când produsele/serviciile concurenților sunt asemănătoare ( vezi exemplul telecomunicațiilor, unde serviciile și produsele competitorilor sunt foarte asemănătoare) decizia de cumpărare va fi luată exclusiv spre vânzătorul care a asigurat cea mai plăcută experiență clientului;
  3. Pentru că într-o piață cu o reputație negativă ( precum domeniul asigurărilor și altele) asigurarea unei experiențe plăcute clientului poate fi singura strategie de diferențiere și atragere de vânzări;
  4. Pentru că experiența plăcută rămâne în memoria clientului, lucru care îți va influența reputația. Iar o reputație pozitivă este esențială pentru succesul pe termen lung al omului de vânzări.

 

Să exemplificăm cele de mai sus imaginându-ne procesul de achiziție a unei excursii cu autocarul:

  • nu vom alege excursia pe criteriul existenței unui șofer deosebit de simpatic;
  • vom refuza excursia dacă șoferul este total antipatic;
  • însă dacă avem de ales între mai multe companii care oferă aceeași excursie în condiții similare, o vom alege cu siguranță pe cea unde știm că șoferul ne va asigura cea mai plăcută experiență dintre toate!

 

Prin urmare a fi o companie plăcută ar trebui să fie un step zero, un must al fiecărui om de vânzări. Și chiar dacă existența lui nu va asigura întotdeauna succesul, cu certitudine că lipsa lui va determina negreșit eșecul.

 

Să fii o companie plăcută înainte de toate și abia apoi un vânzător iscusit!

Gânduri bune,

 

L.E.E. | Loredana Elena Egri

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top