Negociere

Ce faci când trebuie să negociezi cu „ăla pe care nu îl suporți”?

 

Ca orice relație sau interacțiune între două sau mai multe persoane, e foarte ușor ca, și în cazul negocierii, să ajungem rapid la concluzia: „Nu, nu sunt pe aceeași lungime de undă cu cel din fața mea. Clar n-avem cum să ne-nțelegem.”

Uneori, însă, această impresie – care ne face să vrem să părăsim masa negocierii sau, mai rău, să intrăm într-un conflict și să ne dorim să-l confruntăm pe cel din fața noastră – e una cel puțin înșelătoare.

Eu însumi am fost la un moment dat într-o situație dificilă în care ajunsesem tocmai pentru că mă poziționasem advers față de cealaltă parte. Până când un prieten căruia i-am povestit pe scurt întâmplarea m-a întrebat: „Radu, tu ce vrei de fapt – să ai dreptate sau să fii fericit?”

Chiar așa, ce ne dorim de la o negociere, suntem siguri că știm de fiecare dată? Intrăm ca să-i demonstrăm celuilalt că dreptatea e de partea noastră? Ajungem la confruntări pentru că interesul nostru este afectat sau doar așa… „de principiu”?

E important, înainte să aplicăm ștanța „nu suntem pe aceeași lungime de undă”, să dăm la o parte trei lucruri care ne ajută mai puțin atunci când vine vorba despre negociere.

  • Mută-te de pe poziția „am dreptate” pe „vreau să fiu fericit”

Fundamentul negocierii nu stă în a avea dreptate. Dacă stai să te gândești, fiecare dintre părțile implicate are dreptate și fiecare își construiește povestea în așa fel încât să își justifice acțiunile. E firesc.

E mai important, decât să te poziționezi contra celuilalt, crescând astfel distanța dintre voi și subliniând ceea ce vă desparte, să cauți să te alături lui. Să înțelegi și ce își dorește el și să găsești acele lucruri cu care amândoi puteți fi de acord. Pe termen lung, ai mai mult de câștigat din această atitudine, iar negocierea nu se mai transformă automat și într-o confruntare.

 

  • Mergi mai departe de „am sau nu chimie” cu persoana cu care negociez

Negocierile par uneori cu atât mai greu de dus cu cât ni se pare că nici nu avem chimie cu persoana din fața noastră. Fie că ne traducem această lipsă de chimie prin diferențe de percepții și valori, fie pur și simplu nu ne plac anumite atitudini și comportamente la celălalt, să ne ghidăm doar după această impresie poate să fie în defavoarea noastră.

Mai degrabă e recomandat să facem 3 pași în spate și să ne readucem aminte de interesul nostru. Pentru ce negociem, de fapt? Nici ca să avem dreptate și nici ca să avem chimie. Sigur, e ideal să ai și chimie cu persoana cu care te pregătești să închei un acord de business, dar, dacă asta nu se întâmplă, întoarce-te la interes. Validează-ți principiile într-un mod flexibil.

Până la urmă, știm prea bine că și cazul invers e la fel de posibil: putem să ne înțelegem extraordinar din prima cu o persoană și pe parcurs să descoperim că nu ne putem implementa acordul în termenii sau standardele așteptate. Chimia și ce obții de fapt dintr-o negociere nu pot fi echivalente, iar negociatorii abili trebuie să treacă peste acest aparent obstacol.

 

  • Confruntă atunci când e nevoie

Atunci când implementezi un acord, după ce a fost negociat și agreat în prealabil, pot să apară disensiuni. De aceea, e esențial să calibrezi constant așteptările cu cealaltă parte. Setează cadrul din start: „La trei luni, ne reîntâlnim și reevaluăm lucrurile”.

De multe ori, în negocieri, avem impresia că, odată ce batem palma pe un acord, el este pentru totdeauna. Fals. Ca să te asiguri că pe parcurs nu apar nemulțumiri, că nu există schimbări care nu au fost comunicate, e nevoie să creezi un cadru în care să le discuți și să le pui pe masă direct și onest și cu frecvență.

 

  • Menține-ți un mod de gândire flexibil, care pleacă de la binele celeilalte părți

Poate cel mai dificil lucru de făcut este să rămâi flexibil. Să poți accepta mai mulți parteneri de afaceri, cu mai multe perspective, care pot avea valori și principii diferite de ale tale. De-aici poate să vină uneori și plus-valoarea.

Un pas greu de făcut în negociere este să construiești mereu pornind de la binele celeilalte părți, chiar dacă NU ești de acord cu ea.

Dacă reușești să faci asta, vei fi fericit chiar dacă nu „ai dreptate”.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top