Instrumente pentru vanzatori

Ghid de comunicare pentru introvertiți-7 exerciții simple care te scapă de anxietatea socială

 

După 2 vizite, știam că George (noul meu client) este introvertit, dar am început să devin neliniștit când observam că ar vrea să îmi transmită ceva -a.k.a. feedback- dar cu toate astea, nu o făcea. La începutul lunii aprilie, într-o după amiază de joi, eram la restaurantul lui George pentru a stabili detaliile trainingului pe care urma să îl livrez pentru echipa lui de 19 oameni-yeeeeey, de fiecare dată am această senzație cu un client nou-. Îi explicam cei 4 piloni de valoare pe care se bazează trainingul iar el nu spunea nimic.

 Nimic !

 Se uita atent la mine, simțeam cu “rotițele minții lucrează “, dar nu spunea nimic. Încercam să stabilesc dacă analiza informația sau era într-o călătorie îndepărtată, pe “altă planetă”.

 Când l-am întrebat: “George, cum ți se pare ce ți-am povestit până acum?”, -îi luam temperatura să văd cât de pregătit este pentru vânzare – el a spus doar “Mmmmmm…”

 Eram șocat. Știi, genul acela de șoc pe care îl ai atunci când ai senzația că ai alergat o oră dar de fapt au trecut doar 10 minute.

 Mi-am adus aminte de Susan Phillips-autoarea cărții Small talk – An introverts guide to talking your way out of social anxiety and into social mastery. Ea spune că oamenii introvertiți adeseori au dificultăți în a înțelege cum să comunice -mai ales feedback-ul- și tocmai din acest motiv este responsabilitatea noastră să fim atenți la indicii suplimentare, cum ar fi limbajul non-verbal. Din moment ce mai mult de jumătate din comunicare (60-93%) este non-verbală, înțelegerea și interpretarea acestui tip de limbaj este “game changer”.

 DACĂ… 
 Și tu ai în ADN puțin din gena introvertitului sau pur și simplu vrei  să comunici mai bine…

 Poate că o provocare pentru limbajul corpului este exact ceea ce ai nevoie !

 Încearcă să implementezi aceste 7 exerciții timp de o săptămână și vezi ce se întâmplă.
Ești pregătit?

 Ok, Hai să începem.

 ZIUA 1: Înclină capul 
 Ai fost vreodată acuzat că ești prea rigid? Dacă da, acest exercițiu este noul tău prieten. Când oamenii înclină ușor capul într-o parte în timp ce ascultă sau chiar și când vorbesc, transmit la nivel non-verbal că sunt atenți la ceea ce se vorbește.

 Încearcă să adresezi următoarea întrebare: “Ai auzit asta?”, și observă cum oamenii înclină ușor capul pentru a asculta mai bine. Această tehnică subtilă de non-verbal arată că asculți cu intenție.

 Exercițiu ! Spune de 2 ori “Imi pare rău, nu ai fost invitat la petrecere”. Asigură-te că păstrezi același ton al vocii și că prima dată când spui expresia ții capul drept iar a două oară înclini capul ușor în lateral.

 Vezi diferența?

 ZIUA 2: Tripla aprobare 
 Mulți oameni se chinuie să își exprime ideile, lucru care poate fi mult mai dificil dacă ești introvertit. Este timpul să începi să implementezi tripla aprobare.

 Când cineva vorbește, încearcă să dai încet din cap -aprobator- de 3 ori (1…2…3…).

 Făcând acest lucru, nu numai că dai dovadă de angajament, dar încurajezi și cealaltă persoană să continue să vorbească.

 Cel mai fain lucru la acest exercițiu este că ia presiunea de pe non-vorbitor și permite colectarea mai multor informații. Mai multe informații înseamnă de obicei o conversație mai usoară.

 Amintește-ți, totuși, că secretul acestui “hack” a limbajului corpului este să înveți să dai din cap încet pentru că altfel vei părea nerăbdător !
ZIUA 3: Contactul vizual 
Contactul vizual este extrem de important.  Ai auzit sfatul “Privește oamenii în ochi atunci când vorbești cu ei” ?
Contactul vizual ajută la construirea conexiunii, care este importantă în orice relație. Cu toate acestea, contactul vizual poate fi, de asemenea, foarte incomod pentru multe persoane introvertite.

 Studiile arată că trebuie să facem contact vizual între 60 și 70%  din timp atunci când vorbim cu alții pentru a fi considerați competenți și demni de încredere – mai mult de 70% este considerat ca fiind insistent și mai puțin de 60% pare un pic șovăielnic.

 Dacă vrei să te simți mai confortabil poți  să spui ceva de genul: “Îmi cer scuze, dar câteodată înțeleg mai bine dacă mă uit la tine în timp ce vorbesc”.

 ZIUA 4: Poziția de forță 
 Când ești introvertit, limbajul corpului de obicei te trădează. Să recunoaștem, e greu să pari încrezător când ai probleme să îți exprimi ideile.

 Cercetătorii de la Universitatea Columbia au descoperit că atunci când atleții castigă o cursă, limbajul lor corporal este mai expansiv și când sportivii pierd o cursă, limbajul corpului arată epuizare.

 Vrei să arăti ca un castigător? Trage ușor umerii în spate, așează-ți ferm picioarele, scoate pieptul înainte și ține capul sus. Cu cât ai mai multă încredere în corpul tău, cu atât mai increzător vei fi perceput. Aceasta se numește poziție de forță și arată că tu controlezi spațiul cu corpul tău.

 Pe scurt, dacă stai într-o poziție de forță, vei avea mai multă încredere în tine. Aceasta este o veste bună pentru toată lumea, dar este deosebit de importantă pentru introvertiți.
ZIUA  5: Înclină-te 
 Gândește-te la o situație în care ai simțit că ceea ce spui e important și ești ascultat cu adevărat. Era interlocutorul înclinat către tine? Probabil că da !

 Când te apleci ușor către interlocutorul tău, acesta va simți că te interesează ceea ce se discută și, mai mult decât atât, creezi conexiune.

 Dacă ești introvertit va trebui să depui un mic efort pentru a te apropia de interlocutor, însă vei vedea că merită.

 Dacă te afli într-un scaun sau într-o poziție așezată, întoarce-te sau mută scaunul cu fața direct către interlocutor. Intră în scenă un bonus: nu numai că persoana se simte respectată atunci când te apleci către ea, dar și tu te vei concentra mai ușor !
  
 Ziua 6: Comportamentele de blocare 
 Ne confruntăm cu un obicei greu de eliminat !
 Când ne simțim vulnerabili sau amenințați, ne protejăm în subconștient prin a pune ceva între corpul nostru și persoana sau lucrurile care ne fac să ne simțim incomod.

 Închidem ochii, întoarcem privirea (sau chiar întregul corp), ținem o carte, o băutură în fața noastră, în timp ce stăm pe o canapea … ținem o pernă …. etc. Ai prins  ideea.

 Deși ne simțim mai siguri, alții ne percep adesea ca fiind defensivi sau cu energie scăzută.
 Înțelegerea faptului că modul în care ne menținem corpul schimbă modul în care alții ne văd este un concept important de înțeles. Fii atent la modul în care îți folosești corpul.

 Te încurajez să întrebi un prieten în care ai încredere dacă te-a remarcat vreodată având un non-verbal de blocare.
Ziua 7: Microexpresii
Dăm cortina la o parte !
Definiția unei microexpresii: o expresie facială foarte scurtă, involuntară, făcută în timpul unui sentiment emoțional intens. Sunt șapte expresii principale și sunt expresii universale pe care toți oamenii le manifestă:
  •         Furie
  •         Tristeţe
  •         Frică
  •         Dezgust
  •         Surprindere
  •         Fericire
  •         Dispreţ
Capacitatea de a citi fețele oamenilor este ca și cum ai vedea lumea în HD – de multe ori te simți ca și cum ai sparge un cod secret!
Persoanele introvertite se luptă adesea să înțeleagă expresiile faciale, astfel încât înțelegerea și practicarea acestora poate fi o revelație pentru acest gen de oameni. Când  poți interpreta miscările faciale care indică una dintre aceste emoții,știi cum cum să răspunzi corespunzător la starea emoțională a persoanei. Einstein moment: Eureka! 

 Stăpânirea acestei abilități necesită timp și practică, dar merită efortul!

 Sunt mândru de tine. Ai reușit să parcurgi întregul material ! Dacă ești introvertit, acest articol te poate ajuta enorm de mult. De fapt, adevărul e că aceste 7 exerciții ajută pe oricine să fie mai conștient de felul în care corpul influențează rezultatul comunicării.

 P.S. 1. Derulăm înapoi la George. El are acum o mai bună înțelegere asupra felului în care putem comunica mai bine și mai ușor. Și da, am semnat contractul ! 
P.S. 2. Dacă vrei să parcurgem împreună  diverse exerciții, strategii de comunicare și provocări, te invit în ACADEMIA DE CUVINTE. Accesul este (aproape) gratuit și ne găsești aici : https://www.facebook.com/groups/vanzatoridetop/ 
P.S. 3. Dacă te ocupi de o echipă de vânzători și simți nevoia să duci lucrurile la nivelul următor, scrie-mi. Cred că te pot ajuta să îți îndeplinești mai multe obiective 🙂 
Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top