Managementul vanzarilor

3 greșeli ale managerilor de vânzări care pun oamenii pe fugă

 

  1. CONSIDERĂ CĂ LAUDELE TREBUIE SĂ VINĂ DOAR ATUNCI CÂND SUNT MERITATE.

 

Realitatea este că un om de vânzări care este performant și de succes nu prea mai are nevoie de laude. Rezultatele își fac foarte ușor efectul, și se văd în egoul tot mai crescând al angajatului performant. Iar un agent, cu un ego puternic, nu are nevoie nici de laude, nici de critici, deoarece egoul lui crește inevitabil, datorită rezultatelor, a performanței.

 

Ce se întâmplă cu agentul care nu este performant?

Așa cum intuiți, rezultatele își pun și aici amprenta, doar că, fiind negative, afectează încrederea. Ce credeți? Un om fără încredere, va rupe munții ( metaforic vorbind), știind că laudele vor veni atunci când vor fi meritate? Evident că nu.

Acum însă este momentul în care nevoia de laudă, de încredere, de speranță este cea mai puternică. Și culmea, tocmai atunci, managerul nostru ideal, nu o acordă.

 

 

  1. SE SIMT DATORI SĂ PUNCTEZE GREȘEALA, PE MOTIV CĂ AȘA ESTE NORMAL: AGENTUL NU ARE CUM SĂ SE CORECTEZE, DACĂ NU ȘTIE UNDE A GREȘIT.

 

Acest lucru este adevărat: un agent nu are cum să își corecteze lipsurile, dacă nu știe unde a greșit. Lucrurile însă, de cele mai multe ori, sunt departe de a fi rezolvate.

 

Ce fac unii manageri? Aplică mot-a-mot ceea ce știu: adică le transmit agenților, de cele mai multe ori cu bună credință, ceea ce fac greșit. Cu lux de detalii, inclusiv recomandări personale despre cum trebuie făcut, sau cum ar fi procedat el în aceeași situație.

 

Rezultatul de cele mai multe ori nu este cel așteptat. Adică agentul, nu numai că nu reacționează pozitiv, corectându-și comportamentul greșit, ci, din contră, efectul este cel opus și se îndepărtează și mai tare de manager.

 

De ce se întâmplă una ca asta? Răspunsul este foarte simplu și adânc înrădăcinat în psihologia noastră: chiar dacă greșim, nu vrem să ne spună șeful lucrul acesta.

Prezumția că ‘noi suntem capabili și singuri să ne dăm seama când greșim’ este falsă de cele mai multe ori, dar asta nu înseamnă că abordarea directă a managerului poate schimba, în bine, comportamentul agentului nostru.

 

Prin urmare, dacă observi că agentul  tău conștientizează greșeala, inhibă-ți instinctul de a corecta, mai degrabă laudă comportamentul care a dus la asumarea greșelii. Vei vedea, cum, după un timp, oamenii îți vor asuma verbal greșeala.

Până la urmă asta ne dorim ca manageri: ca fiecare om să  conștientizeze când greșește și mai ales, să fie capabil de a se corecta de unul singur.

 

GREȘEALA NR. 3: MINIMIZEAZĂ EFECTUL POZITIV AL UNUI SUCCES MARE

 

Să ne imaginăm următorul scenariu: agentul X a semnat un contract imens, o adevărată premieră în istoria companiei. Toată lumea e fericită, agentul este cap de afiș, într-un cuvânt, e sărbătoare mare în întreaga companie.

 

  • Ce se întâmplă în mintea managerului de vânzări?

Având acest exemplu de reușită, nu există nici un motiv pentru care succesul să nu poată fi replicat, la cât mai mulți vânzători. Au exemplul, au pașii, așa că, toate duc în direcția dorită: cât mai multe cifre, cifre, cifre!’

  • Ce se întâmplă în mintea agentului de vânzări?

Oamenii sunt obișnuiți de când sunt mici cu ideea că după fiecare bucurie trebuie să vină neapărat o tristețe. Încă din școală, suntem învățați asta ‘ după râs vine plâns’, după o bucurie în dragoste vine o decepție. Agentul nostru extra performant nu face excepție de la aceste gânduri: ‘am reușit, e prea frumos să fie adevărat, ceva tot se va întâmpla’. Și uite așa, profețiile se vor îndeplini.

 

Până la urmă, întreaga companie este atât de stresată ca ceva să nu meargă prost încât inevitabilul se întâmplă: fie echipamentele nu ajung la timp, fie stocurile se golesc tocmai atunci, fie apar probleme la transport sau serviciile nu funcționează la parametri normali.

 

  • Ce e în minteaclientului?

Clientul, care e obișnuit cu agenți care urmăresc doar să iasă dealul și apoi dispar, vede problemele care se ivesc și rămâne cu un singur gând: “știam eu că atât a vrut de la mine, să obțină contractul, acum uite, știam eu că atât agentul cât și compania sa, sunt la fel ca toți ceilalți “.

 

  • Ce face managerul nostru minunat în acest pas?

Managerul nostru lasă impresia că agentul nu și-a făcut treaba bine, scoate în evidență ce a făcut rău, pune presiune foarte mare pe psihicul acestuia: ‘e vorba de un contract important, nu ne putem juca, trebuia să fii mult mai atent, să îți iei măsuri de precauție’.

Și așa,  îi arată agentului ce nu trebuie, adică faptul că pentru fiecare faptă bună trebuie să existe o pedeapsă,lucru pe care agentul îl și anticipa.

 

Atenție! Acest gen de comportament nu doar că afectează psihicul agentului, dar, afectează capacitățile echipei.Credeți că ceilalți agenți vor mai îndrăzni să facă vreun deal mare în aceste condiții? Sau se vor gândi:  “de ce să risc? Doar ai văzut ce a pațit agentul X, toate oalele s-au spart in capul lui, așa că lasă, mai bine să nu ne punem firma în cap”. Și uite așa, se pierd oportunități, potențial, energie, spirit de echipă.

 

Poate în viitor vom avea ocazia să vorbim despre ”poveștile din spatele articolelor”, că muuuuulte  și picante mai sunt. Așa e viața în vânzări până la urmă: picantă și complexă.

 

Mult succes dragi manageri,

Loredana Elena Egri

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top