Psihologia vanzatorului

Gandirea si Target-ul

 

Pornesc cu o maxima a lui Henry Ford: “daca crezi ca poti sau crezi ca nu poti, ai dreptate in ambele cazuri”.

 

Ca om de vanzari am tot timpul target-ul in minte. Pot sa-l ating, nu pot sa-l ating, cum, cand pot sa-l ating? Ti-e cunoscut?

 

Pentru a atinge target-ul am nevoie de actiune iar actiunea mea are nevoie de gandire in prealabil. Insa, pentru a obtine rezultate extraordinare, actiunile trebuie sa fie bazate pe gandire la nivel mare. Oricat de mare ti s-ar parea target-ul, porneste cu ideea ca il poti depasi.

 

Ai auzit probabil de succesul pe care il are J.K. Rowling cu Harry Potter. Viziunea este cea care a avut cea mai mare importanta. Cand a conceput ideea pentru Harry Potter, si-a imaginat sapte carti despre viata la Hogwarts, inainte de a scrie primul capitol al primei parti. Adica, a pornit gandind la nivel mare, chiar inainte de a incepe sa lucreze.

 

Asa ca, daca te simti coplesit si intimidat de target, asta te impiedica sa gandesti la nivel mare. Si astfel iti limitezi potentialul.

 

Ai o lista zilnica cu ceea ce vrei (nu trebuie) sa faci. Un “to do list”, sa vorbim in termeni “stiintifici”. JSi odata ce ti-ai stabilit lista, cum faci, cum decizi la ce sa incepi sa lucrezi? Incepi cu cele care au nevoie de cel mai mult timp pentru finalizare, incepi cu cele mici, le iei la rand, in ordinea in care sunt scrise? Oricare din variantele de mai inainte nu sunt cele mai inspirate. De ce? Pentru ca pierd esentialul si anume faptul ca nu toate activitatile sunt la fel de importante. Cel mai probabil, doar cateva vor avea un impact major asupra activitatii tale si acestora ar trebui sa le acorzi prioritate.

 

Pe acealasi modelul lui Pareto, 80% din rezultatele tale sunt produse de 20% din eforturile tale.

 

Revenind la activitatile de pe “to do list”-ul tau, e clar ca prioritizarea este cheia reusitei. Doar cateva dintre ele vor contribui la succes. Prin urmare, concentreaza-te pe cele mai importante.

 

Pe mine, cand stabilesc ordinea prioritatilor, ma ajuta sa ma intreb “rezolvarea acestei activitati imi aduce contracte?”. Daca raspunsul este “da”, cu alte cuvinte ma ajuta sa ating target-ul, atunci acea activitate e pe primul loc. J

 

Apropo de asta, Mark Twain spunea: “Secretul pentru a ajunge departe este sa pornesti. Secretul pentru a porni este sa imparti sarcinile complexe si coplesitoare in sacini mici pe care le poti gestiona, si sa incepi cu prima”.

 

Usor de zis, mai greu de facut, pentru ca e destul de greu sa stii unde vrei sa ajungi si care sa fie prima sarcina de care sa te apuci. Si aici intervine o intrebare care sa te ajute sa identifici atat ce iti doresti cat si cum sa pornesti: “Care este acel lucru pe care daca il fac, restul va deveni mai usor sau inutil?”

 

Poti sa-ti adresezi aceasta intrebare la doua niveluri. La nivel macro, intrebarea de concentrare (sa-i spunem asa), te poate ajuta sa vezi imaginea de ansamblu si sa-ti identifici scopul general: singurul lucru pe care vrei sa-l faci si sa-l atingi in viata. De exemplu, acest singur lucru poate fi obiectivul general al carierei tale. Unde vrei sa ajungi.

 

Apoi, la nivel micro, care se refera la lucrurile practice, pe termen scurt, intrebarea de concentrare te ajuta sa te concentrezi pe optiunile imediate si sa alegi cea mai eficienta sarcina cu care sa incepi. Adica, te concentrezi pe singurul lucru pe care il poti face acum, cum ar fi “obtine intalnirea aia”, “semneaza contracul ala”, “da telefonul ala”.

 

Primul nivel este despre gasirea directiei potrivite in viata, pe cand al doilea este despre alegerea actiunii potrivite.

 

Asa ca, adresandu-ti in mod repetat intrebarea de concentrare, vei fi concentrat atat asupra telului tau, dar iti va oferi si pasi concreti care se construiesc unul dupa altul, creind inertie si ajutandu-te sa progresezi.  Vei putea sa prioritizezi, sa creezi pasi concreti si sa-ti atingi obiectivele.

 

Apoi, ia lucrurile pe rand. Poate ca multitasking-ul pare ceva eficient, insa nu este. Poate ca putem sa facem unele lucruri in acelasi timp, cum ar fi sa mergem si sa vorbim la telefon, insa nu putem sa fim concentrati eficient asupra sarcinilor diferinte in acelasi timp. Nici macar la doua in acelasi timp. Cercetarile spun ca atunci cand treci de la o activitate la alta, este nevoie de un timp pentru a te reconcentra. Costul de timp poate fi mic in cazul activitatilor simple insa pentru activitatile complexe la care te intorci, costul de timp este mare. Si in timpul zilei, aceste pierderi de timp se aduna, mai ales intr-un mediu in care sunt mai multi colegi. Estimarile arata ca oamenii care lucreaza la birou sunt distrasi o data la fiecare 11 minute si ca isi petrec pana la o treime din timpul de lucru dintr-o zi, revenindu-si din distrageri pentru a se reconcentra. O treime din ziua de lucru este enorm. Iti permiti sa faci asta? Gandeste-te la target. J

 

Asa ca, da-ti seama ce conteaza cel mai mult pe moment si acorda-i atentia ta nemijlocita.

 

Si trecem la un alt aspect, vointa. Probabil ca ai observat ca unii oameni nu au vointa. Altii da. Surprinzator este ca s-a dovedit ca vointa nu este o resursa constanta ci se consuma in “cantitati” diferite de-a lungul zilei, in functie de activitatile pe care le facem.

 

De exemplu, atunci cand iei decizii sa-ti concentrezi atentia, sa-ti suprimi emotii sau sa-ti modifici comportamentul pentru atingerea unui scop, vointa ta se epuizeaza. Si cand se “termina” nu o mai poti folosi chiar daca mai ai nevoie de ea. Asta e unul din motivele pentru care nu mai poti sa rezisti unei gustari delicioase dupa o perioada in care ai fost concentrat cu decizii importante sau ai fost implicat intr-o activitate plictisitoare care a necesitat un efort mare de vointa.

 

Prin urmare, ai nevoie de vointa maxima asa ca planuieste-ti ziua astfel incat sa eviti sa iei decizii importante atunci cand “rezervorul” e gol. Stabileste-ti intalniri in prima parte a zilei, sau imediat dupa pranz. Ideal ar fi sa mergi cu clientii la masa si sa discuti business la cafeaua de dupa, cand rezervorul e plin. Si vointa clientilor trece prin aceeasi rutina ca si a noastra, si daca te vezi cu ei in perioadele din zi in care acestia sunt in modul “decizii implicite” e mai greu sa vinzi.

 

Ce-ar mai trebui sa ai in minte pentru o gandire de succes, este sa spui “nu” activitatilor neimportante (pentru tine). In general, vrei sa ajuti. Si ti-e greu sa spui nu cand un coleg te roaga ceva. Sigur, poate fi profund satisfacator sa ajuti, insa daca vrei sa-ti pastrezi timpul si energia pentru telul tau cel mai mare, trebuie sa spui nu. Sigur, fii uman cand refuzi, ofera alternative care sa nu necesite prezenta ta sau rediectioneaza solicitarile catre altcineva care poate fi mai de ajutor.

 

Tu ai un scop – targetul – si vizualizarea pasilor pentru a-l atinge te așază pe o traiectorie catre rezultate extraordinare. Cand stii unde vrei sa ajungi gandesti mai clar, actionezi mai ferm si iei decizii mai rapid. Dar mai important este sa stii de ce faci asta. De ce o faci? Pentru bani? Nu. O faci pentru tine. Pur si simplu ca vrei sa fii cel mai bun. Si asta iti oferta motivatie si inspiratie cand apar dificultati.

 

Si ajungem la un aspect mult discutat si disputat. Echilibrul intre viata personala si cea profesionala. Cum sa faci sa nu-ti compromiti viata personala pentru obiectivele profesionale?

 

Asa ca, nu-ti sacrifica nicioadata prioritatile din viata personala atunci cand presiunea e mare la job. In schimb, prioritizeaza-ti “la sange” timpul de la job astfel incat sa te concentrezi pe obiectivele profesionale. Tine proaspat in minte obiectivul major iar restul este negociabil. Din cand in cand lasa de-o parte ce e mai putin important (foi parcurs, rapoarte, CRM) sau roaga pe cineva sa te ajute. Fa contracte si incaseaza-le. Punct si de la capat.

 

Sa zicem ca ti-ai descoperit vocatia si vrei sa fii cel mai bun om de vanzari al tuturor timpurilor si ca ai si un plan cu pasi de indeplinit pentru atingerea acestui obiectiv. Esti gata sa cuceresti lumea dar ai o problema: cat timp muncesti la capodopera ta, restul lumii nu te asteapta cu rabdare. Se aduna lucruri. Sunt intotdeauna alti oameni si alte proiecte care au nevoie de atentia ta. Si pe masura ce haosul se aduna in alte zone, la fel si presiunea de a-l rezolva. Insa, invata sa te descurci cu asta avand incredere ca munca pe care o faci pentru obiectivul tau major va da rezultate si ca facand asta, alte zone ale vietii la job se vor simplifica. Asa ca, lasa haosul sa se adune. J

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top