Instrumente pentru vanzatori

Back Office – pregătirea unei întâlniri de vânzare

 

Ți s-a întâmplat să îți dorești să lucrezi cu o anume firmă? Știi  că acea colaborare va fi fructuoasă și o vrei. Un client și/sau partener bun     și/sau mare aduce un set de beneficii. Dacă nu le știi, te încurajez să citești în continuare. Dacă le cunoști, nu strică o reimporspatare. Așadar, cele mai importante beneficii are colaborării cu un client mare și/sau bun sunt:  
     1. Profit: cu cât este mai mare valoarea comenzii, cu atât e mai mare profitul (teoretic, dar asta e altă discuție, pe care o vom dezbate în alt articol) 
   2. Recomandări: cu cât e mai mare clientul, cu atât mai multe conexiuni (ce poți fi transformate în lead-uri calde) are.  
   3. Credibilitate: ușurează semnificativ eforturile viitoare de vânzare deoarece arată că poți îndeplini standarde ridicate de calitate. Cum te simți când, la o negociere, spui că unul din partenerii tăi de încredere este firma “X” ? (firmă X fiind lider în domeniul sau) 
   4. Încredere: acum ai certitudinea că “poti”. Din acest moment îți poți crește standardul, bazându-te pe faptul că ai o “reteta” care funcționează. 
   5. Predictibilitate: faci un forecast de cashflow. Știi cât de importantă e bugetarea. 
   6. Proceduri: cu cât este mai mare un client, cu atât mai birocratizat și bazat pe proceduri este stilul de colaborare. Ești forțat să “tii pasul” dar acesta este un lucru bun 
   7. Înveți: pe ce se pune accentul în domeniu, ce să eviți, cum să câștigi un client mare, cum să pierzi un client mare. 

  

 Ok, totul este destul de simple de înțeles până aici. Ce vreau să îți transmit e abia “scos din cuptor”, în sensul în care tocmai am terminat o ședința de consiliere cu un client. Acesta vroia să “prinda” un client mare și nu știa exact de unde să înceapă. 
 
Așadar…
 
Cum să te pregătești pentru o întâlnire de vânzare
 
1. Află ce e important pentru potențialul client: preț, livrare la termen, suport post-vânzare, etc.  
2. Captează-i atenția: asigură-te că în oferta ta ai puncte unice de vânzare (ceva ce doar firma ta poate realiza/livra/produce/oferi, etc.) 
3. Așterne pe hârtie punctele forte ale ofertei tale. Fă un efort suplimentar și explică în termeni de beneficii. Exemplu: dacă el cumpără acum un produs cu 28 ron și tu îl oferi la 26 ron, pentru o cantitate de 3 tone, el face o economie de 6000 ron lunar. Acesta este un beneficiu real și palpabil. 
4. Prezintă evoluția colaborării voastre: unde vă vedeți peste 1 an, 2 ani, etc. Exemplu: Domnule client, forecastul pe care l-am realizat arată că lucrurile se vor desfășura în parametrii x, y , z, și peste 1 an vă pot livra marfa cu prețul de 24 ron.  
5. Încearcă să vă întâlniți pe un teren neutru: este o idee bună să îl inviți la masă. Alege un loc unde ai influența și în acest mod îți crește credibilitatea 
6. În prima parte a întâlnirii nu vorbi despre colaborare: în primele 15-20 minute pune-i întrebări prin care să îl cunoști. În acest moment poți bifa cu ușurință punctul 1 de mai sus. Bineînțeles, dacă potențialul client vrea să conducă discuția și dorește să “intrati în paine”, îl vei urma. 
7. Pregătește-te pentru potențialele obiecții: fă-ți o listă cu 3-5 obiecții pe care le-ar avea și răspunsul pentru fiecare dintre aceste obiecții. 
8. Acolo unde este posibil, folosește testimoniale: transmite-i clientului că nu trebuie să te creadă pe cuvânt. Dovedește-i ce spun alții despre colaborarea cu ține. 

 

 
Te invit să fii proactiv/ă, să ai inițiativă și să faci un exercițiu practic. Îți promit că rezultatele nu vor întârzia să apară. Așadar, răspunde la aceste 8 puncte de pregătire pentru o întâlnire de vânzare. Pur și simplu scrie răspunsul tău pe o foaie de hârtie, un șervețel, în agendă, în google docs sau orice alt instrument de notare preferi. 
Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top