Negociere

Cum îți influențează personalitatea stilul de negociere. Negociezi așa cum ești? (partea I)

 

Am auzit de multe ori, de la negociatorii pe care i-am întâlnit, următoarea remarcă: „Așa sunt eu. Până la urmă, fiecare cu stilul lui”.

Dacă ne uităm la unele studii, se pare că personalitatea poate influența rezultatul unei negocieri. În peste 80% dintre negocierile eșuate, părțile implicate aveau cu siguranță un teren comun în care puteau să ajungă la o înțelegere, aveau ceea ce numim în negociere „zona unui posibil acord”. Motivul principal pentru care acordul nu s-a finalizat a fost mai degrabă reprezentat de comportamentele mai puțin prietenoase și atitudinea mai degrabă orgolioasă și agresivă din timpul discuțiilor.

E adevărat, nu suntem toți la fel și e pe undeva firesc să purtăm cu noi în negociere înclinațiile noastre naturale de caracter. Totuși, cât de mult în negociere e vorba despre personalitatea noastră și cât de mult ar trebui să ne adaptăm unui mod universal de a face lucrurile? Care sunt tipologiile de negociatori în funcție de stilul preferat și cum echilibrăm balanța personalitate–abilități?

Câteva tipuri de negociatori

Richard G. Shell, autor al mai multor cărți de negociere printre care și “Bargaining for Advantage”, a ajuns la concluzia că există 5 mari stiluri de tocmeală care ne influențează negocierile.

Negociatorul cu predispoziție crescută spre competiție

Este agresiv în negociere, pe care o vede ca pe luptă din care iese ori învingător, ori învins. E foarte motivat de mizele mari și vrea să câștige mult și repede. E predispus să îi transmită impresia celuilalt că e „făcut”. E mai puțin flexibil și pornește mai degrabă de la interesul lui, fără să se pună în papucii celuilalt.

E foarte potrivit pentru negocierile punctuale și tranzacționale în care capitalizarea este mai importantă decât relația pe termen lung cu celălalt.

Negociatorul cu predispoziție crescută spre colaborare

E foarte potrivit în negocieri de echipă, în care sunt mai mulți stakeholderi la masă, pentru că are capacitatea de a armoniza interesele tuturor celor implicați. E orientat pe colaborare și caută să înțeleagă nu numai ce vor oamenii de la o negociere, ci de ceanume vor lucrurile respective. Explorează interesele tuturor.

Riscul e că s-ar putea să își piardă la un moment dat din vedere propriul interes.

Negociatorul cu predispoziție crescută spre compromis

Este dispus să cadă repede la pace prin concesii și schimburi pe fiecare variabilă a negocierii. Pentru că vrea să închidă rapid problema, riscă să lase multe pe masa negocierii. Lasă în general de la el și își dovedește abilitățile mai ales atunci când e presat de timp.

Negociatorul cu predispoziție crescută spre eschivare

            E predispus să evite negocierea mult timp întrucât caută cu orice preț să evite potențialele conflicte. E tipologia care rareori își asumă, dând vina pe „sistem”, „context”, „politica organizației”. Se supune în general unui status quoperceput.

            E potrivit mai degrabă în negocieri în care altcineva conduce discuția, iar el doar intervine punctual, când apare o problemă, pentru că este împăciuitor ca stil. Se potrivește mai degrabă în negocierile comerciale ca parte dintr-o echipă mai mare sau acolo unde abilitățile lui de bun diplomat și mediator pot fi puse în valoare mai mult.

Negociatorul orientat pe conciliere

            E o persoană extrem de rezonabilă, cu care poți în general să ajungi la un acord. E însă destul de preocupat de cum apare în fața celorlalți și atunci riscă să își piardă interesul pentru că vrea să fie „băiat bun”. Îi este dificil să fie ferm, are un stil de negociere mai degrabă emoțional, orientat pe relația cu celălalt, chiar și atunci când acesta îi ia tot. Știți vorba aia: „Să fie bine, să nu fie rău!”

***

            În partea a II-a a acestui articol, vom discuta și despre niște lucruri concrete pe care poți să le faci ca să fii un negociator mai bun, indiferent de unde te situezi în combinațiile aproape infinite de stiluri și abordări în funcție de personalitate.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top