Managementul vanzarilor

Ce sa faci cand esti mintit?

 

Esti seful unei echipe de vanzari si te incearca o senzatie ca esti mintit de unul din oamenii tai. Cum sa te asiguri ca este doar o senzatie, mai ales in ziua de azi, cand “minciuna sta cu regele la masa”, cand minciuna a devenit a doua natura a politicienilor, a celor care ne conduc, in general? Asta ca sa vorbim la scara mare, pentru ca, la scara mic,a mintim non stop cu totii, chiar daca ne catalogam minciunile drept “nevinovate”. Nevinovate, da, pentru ca sunt spuse pentru ca familia noastra, prietenii nostri, colegii nostri, sa se simta bine, sa nu se supere, sa ramana fericiti. Mintim ca sa fim politicosi, ca sa nu ranim sentimentele cuiva, ca sa parem competenti, ca sa fim placuti de ceilalti.

Ce ne facem insa daca suntem mintiti de subordonatii nostri in legatura cu ce fac, cu clientii companiei? Daca ni se livreaza basme in loc de forecast autentic? Daca ni furnizeaza scuze si explicatii mincinoase in loc de rezultate  adevarate?

Iata cateva semne de care ar trebui sa tinem cont atunci cand vrem sa detectam un mincinos, asa cum ne spune Pamela Meyer in cartea ei Liespotting: Proven Techniques to Detect Deception :

  • Vorbeste cu tine cu foarte multa grija, rarind cuvintele  sau scuipandu-le foarte repede, altfel decat vorbea de obicei.
  • Da multe clicuri din mouse cand te apropii de biroul lui.
  • Repeta ce spui tu cand il intrebi cate ceva, tragand de timp ca sa isi caute un raspuns.
  • Se uita prea mult in ochii tai cand il intrebi si iti raspunde cate ceva.
  • Se da ocupat de fiecare data cand ii ceri socoteala de ceva.
  • De cate ori ii spui ceva depre ceea ce ti se pare ca nu merge iti raspunde cu “Mai exact, ce vrei sa spui?”
  • E agitat si is freaca necontrolat ochii si gura.
  • Da din cap ca “Da!” in timp ce spune “Nu!”
  • Isi ascunde repede surpriza sau supararea cand descoperi ceva neplacut despre el.
  • Iti raspund la intrebari cu alte intrebari.
  • La intrebari care ar avea nevoie de un raspuns simplu tip Da sau Nu ei iti livreaza raspunsuri elaborate.
  • La intrebari pasnice ei raspund extrem de agresiv.
  • Incearca sa minimalizeze o situatie evident grava, indulcind cuvintele prin diminutive care ar outea duce fapta in derizoriu.
  • Detaliaza chestiuni care nu au legatura cu cazul si minimizeaza chestiunile care au legatura cu cazul.
  • Are perioade mari de timp in care nu poate dovedi ce a facut, unde a fost, cu cine s-a intalnit.
  • Nu isi poate aminti ordinea evenimentelor petrecute cu o zi doua mai inainte.

 

Acum, dupa ce ti-ai confirmat ca esti mintit, ce faci? Cum s-a ajuns aici, a cui e vina? Nu cumva e vina ta, ca, vorba aia, “pestele de la cap se impute”, nu?

  • Oricare ar fi circumstantele, situatia nu trebuie tratata ca si cum nu s-ar fi intamplat nimic. Ca manager trebuie sa o infrunti. Asigura-te ca ai strans suficiente dovezi (tot ceea ce legislatia si regulamentul intern iti permit: rapoarte IT, filmari ale camerelor de supraveghere, foi de parcurs auto, email-uri, rapoarte ale departamentului de securitate interna si antifrauda si orice alta dovada obiectiva. etc. Odata dovezile stranse, actioneaza intr-un fel sau altul. Daca nu actionezi s-ar putea sa le transmiti celorlalti mebri ai echipei ca minciuna este tolerata. In plus te-ai putea trezi dat in judecata de companie, de colegii tai, de clienti. O companie nu poate trai decat daca e bazata pe incredere si tolerarea necinstei duce, in timp, la instalarea unui climat de neincredere extrem de distructiv pentru orice organizatie.
  • Oricat ai fi de suparat, nu-i spune (lui sa ei), drept in fata, ca e mincinos (mincinoasa). In afara unei tensiuni de 50000 V, intre voi, nu vei realiza nimic. Ca sa nu mai vorbim ca, daca te inseli, vei face praf moralul angajatului.
  • Daca vrei adevarul aranjeaza o intalnire fata in fata. Nu discuta nimic prin telefon sau prin email. E mult mai greu sa minti pe cineva in fata, decat la telefon sau prin email.
  • Tine minte, discutia cu angajatul trebuie sa aiba loc doar daca te-ai  gandit sa faci ceva cu el. Ce vrei sa obtii cu acea discutie? Daca vrei doar sa il arati cu degetul, sa il demasti, sa il pui in inferioritate, sa il faci sa se simta jenat, mai bine razgandeste-te. Nu fii pasiv agresiv!
  • Suntem mai predispusi sa mintim cand se pune presiune pe noi, cu rezultate, cu termene limita care nu ne lasa prea mult timp de gandire. Pentru ca atunci cand avem timp de gandire alegem, mai degraba, sa fim cinstiti. Acestea fiind spuse, nu cumva esti tu acela care ai pus presiune pe subordonatul tau, impingandu-l spre “solutia imorala”? Bineinteles, daca ai facut asa, asta nu il scuza pe mincinos, dar s-ar putea ca, dat fiind contextul, minciuna lui sa fie mai justificabila, mai admisibila. Gandeste-te insa si din punctul lui de vedere. Ce a avut de castigat mintind? Ce ar avea de pierdut daca l-ai expune? Care ar fi consecintele pentru tine daca l-ai da in vileag? Dar pentru echipa ta? Cu alte cuvinte asigura-te ca vei putea sa te descurci cu situatia pe care o vei crea aducand la lumina minciunile omului tau.
  • In functie de gravitatea minciunii, de posibilele ei consecinte asupra companiei, ii poti implica in proces pe seful tau sau pe cineva de la departamentul de HR, totul conform procedurilor interne.
  • Daca situatia nu este atat de grava, te poti descurca si singur. Aranjeaza cat mai repede o discutie, o discutie care sa fie o conversatie, nu o acuzatie, nu un intergogatoriu, nu o judecata si nici o re-amintire a unor alte greseli din trecut. Nu il face sa se simta amenintat ca sa nu intre in defensiva. Foloseste intrebari deschise, de sondare, care nu suna amenintator, nu il trata de sus. Spune-i omului ca esti curios, ca te framanta o problema, explica-i cum te afecteaza fapta lui, cum afecteaza si echipa, bineinteles. Adesea, cand mint sub presiunea unei situatii stresante, oamenii nu apuca sa se mai gandeasca cum fapta lor i-ar putea afecta pe altii. Spune-i ca pana la proba contrarie tu crezi ca intentiile lui au fost bune, ca nu a facut ce-a facut din rea credinta. Spune-i ca ai dori ca el sa te ajute sa intelegi ce s-a intamplat, de unde a pornit totul. Ajuta-l sa se deschida in fata ta. In incheiarea celor spuse de tine, invita-l sa isi prezinte nestanjenit propriul punct de vedere. Acum, se pot intampla doua lucruri. Subordonatul tau isi poate asuma raspunderea pentru ce s-a intamplat sau nu. In functie de reactia lui tu poti alege sa il ierti, daca isi asuma raspunderea pentru gestul lui, sau sa formalizezi procesul conform procedurilor interne legate de abateri disciplinare sau fraude, daca nu recunoaste nimic.
Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top