Instrumente pentru vanzatori

Digitalizarea in Vanzari

 

In urma cu un an, eram consultant de vanzari in industria software si aveam in lista mea de oportunitati peste 250 de contacte ale unor firme cu care eram in procesul de semnare. Fiecare oportunitate era intr-o etapa diferita a procesului de vanzare si interactionam constant cu acele contacte la un interval de 1-2 saptamani.

 

In functie de etapa de vanzare a fiecarei oportunitati, aveam diferite taskuri de indeplinit, cum ar fi: intalniri pentru a descoperi nevoile clientilor, demonstratii de produs, dezvoltarea propunerilor, negocierea, coordonarea unor departamente interne pentru a creste sansele semnarii, si nu in ultimul rand, semnarea.

 

Toate acestea nu ar fi fost posibile daca nu foloseam zi de zi un CRM (Customer Relationship Management), care sa ma ajute sa imi gestionez interactiunile cu cele 250+ de contacte. Nu vreau sa imi imaginez cum ar fi fost daca trebuia sa retin situatia fiecarei oportunitati.

 

Tool-ul de vanzari pe care reprezentatii si managerii il folosesc (sau ar trebui sa il foloseasca) este la fel de necesar intr-o companie precum abilitatile de vanzari cautate in acesti oameni.

 

Ce este un CRM?

 

CRMul este o aplicatie software ce te ajuta sa iti gestionezi vanzarile simplu si eficient. Printre principalele functionalitati intalnim gestiunea leadurilor si a oportunitatilor, managementul contactelor, a intalnirilor si taskurilor, trimiterea propunerilor, ofertarea, plata online, facturare, raportare, etc.

 

Insa un CRM este mult mai mult decat un software cu o lista de functionalitati. Un CRM este un mod de gandire ce accentueaza importanta concentrarii pe client. Am stiut intotdeauna de unde sa preiau discutia cu fiecare dintre cele 250+ contacte, iar abordarea proactiva m-a facut sa fiu in controlul procesului de vanzare.

 

Cum trebuie folosit?

 

CRMul trebuie sa fie instrumentul principal de lucru al fiecarui reprezentat de vanzari si trebuie folosit zilnic. Aspectul cel mai important aici este acuratetea informatiilor.

Intr-un mod practic, ca reprezentat de vanzari, ar trebui sa ai situatia oportunitatilor actualizata la zi: rezumatul apelurilor/intalnirilor, urmatoarele taskuri planificate, atasarea propunerilor, actualitatea datelor de contact, data la care te astepti sa semnezi si alte informatii necesare in functie de nevoile tale.

 

Situatii ipotetice:

 

  1. Un coleg iti ia locul pentru o zi: urmarind istoricul fiecarei oportunitati, acesta va sti ce trebuie facut cu fiecare dintre conturile tale.

 

  1. Managerul tau iti cere situatia la zi a pipeline-ului: ii vei putea oferi aceasta informatie la 3 clickuri distanta (sau va putea sa o acceseze singur).

 

  1. Pastrarea datelor pe termen lung: in companie vor exista informatii despre situatia vanzarilor trecute care pot fi de folos in diverse actiuni/decizii de viitor.

 

Atunci cand iti creezi o rutina si te obisnuiesti cu modul acesta de lucru, vei deveni mai productiv si iti vor creste sansele sa iti atingi obiectivele.

 

Recomandari pentru manageri

 

  1. Alege CRMul potrivit pentru compania ta – sunt zeci de solutii CRM pe piata dintre care poti alege. Printre cele mai cunoscute sunt Microsoft Dynamics Sales, Salesforce, Hobspot, Odoo, Sugar CRM, Zoho, etc.

 

  1. Investeste timp in a-ti educa reprezentantii despre cum sa foloseasca eficient un CRM.

 

  1. Creaza practici de incurajare a reprezentatilor pentru a folosi sistemul CRM. Atentie! Incurajare, nu obligare. Utilizarea zilnica a unui CRM este una dintre cele mai mari provocari ale echipelor de vanzari in toata lumea si astfel de practici nu trebuie omise.

 

  1. Foloseste CRMul in scopul potrivit si nu face din reprezentantii tai, masini care doar adauga date.

Un astfel de sistem ar trebui sa aduca plus valoare, cum ar fi: generare rapoarte de vanzari pe diversi KPI, calcularea bonusurilor, automatizarea unor procese manuale, coaching pentru reprezentatii de vanzari, sau pur si simplu pentru a avea un spatiu comun de colaborare a departamentului.

 

Main photo by https://www.proxyclick.com.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top