Business Consultant & Executive Trainer
Intelegerea tipologiei personalitatii oamenilor din echipa noastra de vanzari ne ajuta pe noi, ca si manageri de vanzare sa ne adaptam modul de relationare si noua structura pe care o cream pentru activitatea in regim remote astfel incat ei sa se simta cat mai confortabil si sa poata, real, sa fie eficienti.
Exista, de asemenea si cateva nevoi generale ale colegilor nostri, indiferent de tipologia personalitatii lor si acestea sunt urmatoarele:
-nevoia de a fi ascultati, intelesi si sprijiniti moral pentru a putea face fata provocarii actuale
-nevoia de a intelege pozitia oficiala a companiei in care lucreaza cu referire la noul context
-nevoia de a primi informatii clare si la timp
-nevoia ajustarii obiectivelor si targetelor de vanzare conform realitatii actuale
-nevoia de a comunica informal, intr-un spatiu nou creat pentru toti in care sa poata sa se destinda si sa simta ca fac parte din grup
Trecand de la general la particular, managerii de vanzari care vor sa faca performanta inclusiv in contextul actual, adapteaza relationarea si modul de lucru in functie de tipologia personalitatii oamenilor din echipa lor.
Astfel:
Personalitatea dominanta:
Probleme pe care vanzatorii cu acest tip de personalitate lle intampina in a lucre remote
-pot sa se simta pierduti si lipsiti de putere pentru ca nu pot livra rezultate la standardul cu care erau obisnuiti
-pot sa resimta frustrare si sa comunice cu ceilalti intr-un stil destul de brutal, agresiv
Cum comunici, ca manager si cu ce instrumente ajunti dominantul
-ii transmiti informatii actualizate in mod regular, concis
-ii adaptezi targetele la noua realitate de busines astfel incat sa simta, din nou, ca le poate atinge si ca ramane performant
-il intrebi ce are nevoie de la tine, concret, ca sa isi mentina rezultatele la un nivel rdicat
Personlitatea Influenta:
Probleme pe care le intampina in a lucra remote
-ii scade productivitatea cand nu are acces la oameni cu care sa discute ideile si problemele lui
-poate sa resimta singuratate si plictiseala daca nu il interoghezi in mod frecvent
Cum comunici, ca manager si cu ce instrumente ajunti influentul
-creaza-i cat mai des oportunitatea de a avea video conf/call conf cu tine
-ofera-i spatiu sa vorbeasca despre ideile si proiectele lui in noul context
-creaza-i oportunitatea de a interactiona cu cat mai multe persoane prin: webminarii regulate, video conferinte, postari pe blog pe subiecte de maxim interes actual (el este cea mai potrivita persoana sa discute, permanent, acum, cu clientii strategici pe care ii are in portofoliu si sa aduca informatii relevante din piata pentru intregul department de vanzari)
Personalitatea stabila:
Probleme pe care le intampina:
-poate sa devina nervos pentru ca va trebui sa se adapteze rapid la schimbare si pentru ca se poate simti izolat de reteaua de suport
-posibil sa resimta anxietate si stres ridicat daca nu primeste, rapid, suport
Cum comunici, ca manager si cu ce instrumente ajuti stabilul
-defineste un plan structurat pentru toate video conf-urile de actualizare info pe care le ai cu el
-aloca-ti timp pe a-i explica noua structura a activitatii lui (pe zile, ore) si intreaba-l ce suport are nevoie atat de la tine cat si de la ceilalti colegi/celelalte departamente
-creaza-i cadrul de a interactiona regulat atat cu echipa lui de vanzare cat si cu oameni aflati pe acelasi nivel ierarhic cu el, din celelalte departamente (financiar, achizitii, logistica)
Personalitatea de tip constiincios:
Probleme pe care le intampina:
-productivitatea lui scade daca nu are ghidare clara referitor la noile obiective si noile task-uri pe care trebuie sa le indeplineasca
-devine frustrat daca nu i se explica extrem de clar tot ceea ce presupune adaptarea la noul context
Cum comunici, ca manager si cu ce instrumente ajuti constiinciosul
-ii comunici cu detalii absolut tot ceea ce trebuie sa faca si ii trimiti material suport inainte de conferintele video in care intra impreuna cu tine/echipa de vanzare
-te asiguri ca va avea/primi acces la absolut toate mediile de informare din cadrul companiei care ii pot oferi detalii despre contextul actual
-il impliciti in redefinirea noilor procese/noului flux de lucru al departamentului din care face parte
-te asiguri ca intelege noile obiective si noile task-uri creionate
Si in primul rand, noi, ca manageri de vanzare trebuie sa fim atenti la propriile noastre ganduri, sentimente, emotii, senzatii si sa nu le judecam, nu este necesar sa le catalogam ca fiind bune sau rele. ci doar sa le observam.
Ceea ce este foarte valoros pentru Manageri este sa fim 100% prezenti, agili, sa gandim ancorati in noua realitate, sa facem, noi insine, in fiecare zi maximul din ceea ce stim si am setat ca trebuie sa facem. Toate actiunile facute imediat, in prezent vor avea rezultatele asteptate in perioada imediat urmatoare. Doar trebuie sa fim 100% focusati pe momentul ACUM si sa implementam, coerent, noul program, in noul sistem.
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
