Interviuri

Despre vânzători, Directori Vânzări și Manageri cu Dan Călbureanu – Director Național de Vânzări FLEXPRESSO

 

Luciana: Dan, de peste 20 de ani ești în vânzări și de mai bine de 17 ești în managementul echipelor de vânzari, iar ultimii 8 ți i-ai dedicat elaborării și implementării strategiei de dezvoltare a vânzărilor, la nivel național, pentru brand-ul Alfreo – cafeaua cu papion. Spune-mi, te rog, care au fost cele mai mari provocări pentru tine, în acești 8 ani, ca director național de vânzări?

Dan: Provocări sunt mereu. Pe baza experienței și a pregătirii tale alegi soluția potrivită. Una dintre cele mai mari provocări pentru un om care are de implementat inteligent flexibilitatea în cadrul unui proiect este sa traducă imaginea acestei soluții în idei clare pe care echipa lui să le înțeleagă și să le urmeze.

Luciana: Pentru a găsi soluții la această provocare ce metode, tehnici, unelte ai folosit și au dus la rezultate foarte bune?

Dan: Pentru a putea să trec de această provocare am avut nevoie de capacitatea de a comunica eficient cu echipa de colaboratori și nu în ultimul rând, cu mine însumi.

Luciana: Ce a contribuit la dezvoltarea acestei capacități?

Dan: Abilitatea de a comunica am dezvoltat-o prin cursuri, exercițiu și pasiunea de a mă informa și dezvolta continuu.

Luciana: Unul dintre cel mai greu de gestionat aspecte, în vânzări, este „sprintul” din ultima săptămână a lunii, în vederea realizării targetului. Cum reușești să-ți ajuți echipa pentru a transforma „sprintul” de final de lună într-o „alergare ușoară și constantă” pe durata întregii luni?

Dan: O întrebare interesantă. Aș putea spune că m-a ajutat setarea ca obiectiv a acestui lucru.

De regulă, în momentul în care ai un obiectiv clar pentru un interval de timp bine delimitat și provocarea majorității dintre noi este să stabilească foarte clar obiectivul, rămâne doar să împărțim acest interval de timp în bucățele mai mici și să setăm coerent obiectivele pe fiecare dintre ele.

Mai exact, rețeta pe care o folosesc eu este:

  1. Aflu target-ul și unitatea de timp în care trebuie livrat;
  2. Găsesc principalul obiectiv din spatele target-ului impus;
  3. Împart unitatea respectivă de timp în intervale mai mici, mult mai ușor de controlat;
  4. Stabilesc pentru fiecare interval bornele pe care trebuie să le ating pentru obiectivul final;
  5. Urmăresc, analizez și eventual, ajustez.

Luciana: Cum găsești principalul obiectiv din spatele target-ului impus?

Dan: Aici este rolul subtil al Directorului de Vânzări. El, așa cum am spus și mai devreme, traduce în mesaje simple viziunea și misiunea companiei, ținând cont de valorile acesteia. Cele mai mari piedici care apar în cariera noastră se datorează fricilor și convingerilor limitative pe care le avem.

Luciana: Cum îi ajuți pe cei din echipa ta de vânzări să le gestioneze și să le depașească, astfel încât rezultatele lor să fie cel puțin cele așteptate?

Dan: Este un subiect amplu, despre care am putea povesti o zi întreagă dar, pe scurt, liderul trebuie să aibă încredere în echipa lui, să le transmită asta și să îi încurajeze… și întotdeauna să celebreze victoriile și să învețe, împreună cu echipa, din provocări.

Luciana: Majoritatea companiilor se confruntă cu criza forței de muncă. Cum reușești să nu ai sincope din cauza fluctuațiilor, inerente, de personal?

Dan: Sunt tot felul de amenințări în zona de personal, iar criza forței de muncă existentă la nivel național este una dintre ele. Eu cred că un rol important îl are managerul care coordonează echipa și care știe să motiveze și să atragă oamenii în jurul lui. În plus strategia de business pe care o abordează este la fel de importantă. La mine cuvântul de ordine este flexibilitate, dar cu repere foarte clar definite. Ar putea să pară o contradicție de termeni, dar puterea flexibilității stă chiar în aceste repere clare (proceduri, tehnologie etc.). Aș face o analogie cu activitatea de creație a unui compozitor. Muzica are repere clare: portativ și note. Restul fiind artă și flexibilitate.

Luciana: Ce calități consideri că trebuie să aibă/să își dezvolte un director național de vânzări pentru a avea rezultate excelente?

Dan: Aici nu am un răspuns care să fie luat drept rețetă, pentru că acele calități sunt în funcție de viziunea și misiunea firmei și se bazează foarte mult pe valorile companiei.

Luciana: Dacă ai fi în rolul unui Director General și ai avea de ales un Director de Vânzări, ce calități ți-ai dori să aibă?

Dan: Este foarte simplu. Aș alege o persoană care îmi înțelege și subscrie la obiectivele mele, care merge împreună cu mine și care funcționează după același set de valori. Restul sunt competențe tehnice specifice.

Luciana: De-a lungul carierei tale știu că ai investit foarte mult în dezvoltarea ta. Ce recomandări ai face unui tânăr pentru a-l ajuta sa își dezvolte abilitățile manageriale?

Dan: Să își dorească cu adevărat!

Direcția de dezvoltare o poate afla singur, pentru că fiecare își dezvoltă stilul propriu. Are să își răspunde la o întrebare simplă:  dacă aș fi manager, ce mi-aș dori să spună oamenii mei despre mine? De la răspunsul găsit își poate construi strategia de dezvoltare personală.

Luciana: Cu ce ar trebui să înceapă: cursuri, cărți, articole de specialitate etc.?

Dan: Depinde de răspunsul la întrebarea anterioară. Acolo află cel mai bine ce se potrivește pentru el și poate apela la cursuri, cărți, articole de specialitate, mentori, coach-i etc.

Luciana: Dar unui director de vânzări care simte că se afla în impas?

Dan: Aș vrea să subliniez că un Director de Vânzări nu este stat în stat. Dincolo de focusul pe propria echipă și pe obiectivele ei, el îi are la dispoziție pe colegii din celelalte departamente. Este el însuși parte dintr-o echipă de management al cărei lider este Directorul General, iar soluțiile de acolo este bine sa înceapă să le caute. În plus, dezvoltarea personală continuă, atenuează orice impact, orice sincopă generată de vreun impas.

Luciana: La ce anume te referi când spui dezvoltare continuă?

Dan: People management, business management și process management. Acestea sunt domeniile în care este bine să îți oferi dezvoltare continuă.

Luciana: Interviul nostru se apropie de sfârșit. Mai am o singură întrebare: Dacă ar fi să spui unei persoane care își dorește succesul în managementul unei echipe de vânzări o singură frază, care să-l inspire în acest sens, ce i-ai spune?

Dan: Să pui pasiune în tot ceea ce faci este principalul ingredient pentru succes și să nu uiți niciodată că obiectivul din spatele fiecărui obiectiv de business, este obiectivul personal, atât pentru tine cât și pentru oamenii cu care lucrezi.

Luciana: Mulțumesc frumos pentru răspunsurile pe care mi le-ai oferit și care cu siguranță vor fi de folos atât mie, cât și tuturor cititorilor interesați de acest domeniu și nu numai. Mult succes în tot ce faci!

 

Profesia mea este de psiholog iar din 2004 sunt manager resurse umane (și în egală măsură trainer de vânzări) al grupului de firme din care face parte și compania Flexpresso.

 

Am văzut în Dan (n.r. Dan Călbureanu – Director Național de Vânzări al companiei Flexpresso – deținătorul și producătorul brand-ului Alfreo – cafeaua cu papion) un strateg de vânzări cu o capacitate extraordinară de a găsi soluții eficiente și eficace, aparent simple (din categoria celor la care nu se gândește nimeni, dar după ce au fost spuse și implementate par de la sine înțelese) cu un impact major în rezultate, un manager care reușeste să găsească acea cale prin care inspiră spre motivarea oamenilor cu care colaborează și un om dedicat care pune pasiune în tot ceea ce face.

realizat de Luciana Troacă – Trainer, Psiholog

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top