Training de vanzari

Cum să vinzi ceea ce clientul nu știe că are nevoie!

 

Vi s-a întâmplat să cunoașteți o industrie/companie/echipă/magazin etc. și să vedeți din afară ce are nevoie clientul? Sau poate că nu! Atunci…acest articol nu este pentru voi! Dacă totuși…ce putem face?!

Mai întâi poate clientul chiar nu are nevoie și este doar o impresie a ta ca vânzător! Poți verifica dacă ai dreptate sau nu într-o întâlnire cu MAI MULȚI membrii ai echipei clientului. Întâlniri formale sau informale.

Și verifică dacă

  • Știi care sunt obiectivele de business ale clientului. Ce vrea să obțină în perioada care urmează, orice afacere cât de mică are niște ținte. Sunt ele înțelese la fel de către tine ca vânzător și de către antreprenor/director
  • Ce se întâmplă cu ….clienții clientului. Care este stadiul relației lor? În ce etapă de creștere se află parteneriatul lor? Rolul tău este să îl ajuți pe client să răspundă nevoilor consumatorului final sau clientului său
  • Are o imagine clară asupra angajaților? Nu e treaba ta? Depinde ce vinzi! Și cât de mult depinde vânzarea mai departe a produselor tale de angajații clientului! Dacă este o firmă de broker asigurări, un angajat nemulțumit de șef, de firmă și de viață nu va fi prea dispus să vândă asigurările tale oricât de bune ar fi! Pur și simplu nu îi mai pasă!
  • Cu ce furnizori lucrează acum? Sunt mulțumiți de ceea ce li se oferă? Care este zona poate neacoperită de produse sau servicii?

Dacă impresia ta se verifică și tu chiar ai ceva ce clientul sau suspectul tău are nevoie, atunci vine partea mai dificilă: cum să îl faci să înțeleagă că are această nevoie?

Este momentul să îți găsești aliați în interiorul firmei. Îți amintești cartea – metaforă Aisbergul nostru se topește? Pinguinul Fred își găsește aliați care să îl ajute să facă schimbarea. Aliați între pinguinii imperiali pentru că ei au puterea de decizie. Fă la fel! Găsește oameni interesați să asculte ce ai de spus, oameni care sunt curioși, oameni care sunt interesați să încerce ceva nou – produs, serviciu etc. Găsește oamenii cărora le palce să fie diferiți, care au viziune, care înțeleg valoarea expertizei pe care o oferi. Ei sunt cei care vor convinge mai departe, din interior, că ceea ce propui tu este ….valabil!

Dacă întâlnirea este la nivel de conducere, îți va fi de folos să ai ancore în cercetări din industria respectivă, informații relevante despre rezultatele celor care folosesc produsele/serviciile pe care le oferi. Să prezinți fapte, să creezi un business case în care să arăți de ce propui anumite soluții și cum va beneficia clientul care aderă la propunerile tale.

Atunci când vinzi unui client ceea ce el nu știe că are nevoie, nu uita că el are o privire de detaliu asupra situației și nu întotdeauna face un pas în spate pentru a privi …din afară. Așa încât, ajută-l să facă acest lucru și nu încerca doar să forțezi o altă vânzare de dragul unui target îndeplinit!

Sorina Bradea

Thomas România

Răspunzător de oameni

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top