Psihologia vanzatorului

Despre vanzatori, oameni de vanzari si motivatie

 

In psihologie, despre care am citit din cand in cand materiale fara a avea pretentia ca sunt expert, dupa cate am aflat, sunt patru stadii ale motivatiei.

La primul nivel esti motivat de frica. In sensul ca tot ceea ce faci este pentru a evita pedepsele sau rezultatele neplacute, negative. Faci doar ceea ce crezi ca vor ceilalti ca tu sa faci, in acelasi timp fiind dependent de ei.

La nivelul doi, esti motivat de recompense. Tot ceea ce faci este axat pe obtinerea a ceea ce vrei. Ca vanzator, esti axat doar pe target. Cum sa-l atingi (primul). Desi poti fi destul de independent (fata de colegi, organizatie), mai departe de aceasta viziune limitata nu poti sa observi, nu treci dincolo de ea.

Nivelul unu si doi sunt exemple pentru motivatia exterioara, extrinseca – mult mai putin puternica decat motivatia intrinseca.

La nivelul trei esti motivat de “datorie”. Faci ceea ce crezi ca trebuie sa faci, fie ca primesti sau nu o recompensa. Nu ti-e teama de pedeapsa, de repercursiuni. Esti motivat intern, intrinsec. Esti dispus sa faci orice este necesar pentru a obtine ce-ti doresti, inclusiv sa-ti schimbi modul initial de gandire, ideile, strategiile personale. Cu toate acestea, simti ca lipseste ceva cu adevarat magic atunci cand faci lucrurile din datorie.

La nivelul patru, esti motivat de dragoste. Ai evoluat dincolo de grija pentru nevoile tale. Obiectivul tau este sa aduci maximul de fericire pe care o poti aduce in vietile altora. Dragostea fata de ceea ce faci te impinge sa faci lucruri pe care altii le-ar considera “nebunesti”. Nu mai traiesti dupa “intelepciunea” conventionala. Tu ai planul tau, insa acest plan este actualizat continuu prin adaugarea de verigi noi ca urmare a colaborarii cu alti oameni si ca urmare a inspiratiei pe care o ai. Nu mai esti legat de un rezultat anume, ci esti convins si increzator ca vei obtine cel mai bun rezultat posibil.

Cumva, nivelul succesului pe care il ai este direct proportional cu nivelul contributiei pe care o aduci in lume si in vietile oamenilor. Este despre ceea ce poti sa oferi, nu despre ceea ce poti sa primesti. Atunci cand contributia ta este imensa, n-ai de ce sa iti faci griji despre ce vei primi, pentru ca lumea le da celor care ofera si le ia celor care cer.

In functie de motivatie impart in categorii “vanzatorii” si “oamenii de vanzari”.

Vanzatorii sunt cei motivati extrinsec, cei de nivel unu si doi. Sunt oameni care pot sa aiba succes, insa nu pot fi impliniti. Pot sa faca target-ul de vanzari, insa nu exista relatie de prietenie cu clientii si nici cu colegii. De multe ori pot sa intre in conflict cu colegii, care ii vad ca pe niste “vedete” si uneori le accepta comportamentul. Faptul ca “vanzatorii” nu sunt preocupati de nevoile colegilor lor si isi vad doar interesul, poate sa aiba ca rezultat un ajutor si un suport mai subred din partea lor.

In schimb, oamenii de vanzari sunt prieteni cu clientii lor iar vanzarea vine ca o consecinta a felului de a fi si de a se comporta. Relatiile de prietenie sunt bazate pe incredere, pe ajutor reciproc, pe timp petrecut impreuna. Oamenii de vanzari sunt atenti la nevoile colegilor lor, fac asta pentru ca asa simt si ajutorul oferit colegilor este neconditionat.

Trecerea de la nivelurile unu si doi de motivatie extrinseca la nivelurile trei si patru de motivatie intrinseca, este probabil una normala, cand esti constient si iti doresti sa faci asta. La inceput vei observa ca vei intampina o rezistenta din partea clientilor si a colegilor, care cumva, actioneaza din inertie fata de tine, stiindu-te intr-un anumit fel. Insa, daca esti dedicat si actionezi consecvent, vei castiga increderea lor si vei ajunge sa te simti implinit pentru faptul ca ceea ce faci are impact pozitiv in vietile altora.

Poate ca la inceput trecerea de la “vanzator” la “om de vanzari” o faci ca urmare a unui act constient, pentru a iesi din vechile rutine si obiceiuri. Si daca iti vei pastra acest comportament pentru destul de mult timp, vei intra intr-un ritm natural si consistent, vei lua deciziile potrivite si astfel te vei bucura de puterea inertiei, cea mai puternica forta generatoare de succes.

Apropos de inertie si de efectele ei pozitive, un exemplu este inotatorul Michael Phelps, caruia antrenorul lui i-a permis o singura data in 12 ani de antrenament sa termine cu 15 minute mai devreme, pentru a se duce la un bal scolar.  Poti sa crezi asta?

Insa toate acele antrenamente au dus la o inertie enorma care l-a ajutat sa obtina opt medalii olimpice.

Asa ca, pentru a mentine inertia, incorporeaza in rutina ta zilnica deciziile si comportamentele bune, pana cand acestea iti devin obiceiuri de om de vanzari si le inlocuiesc pe cele vechi de vanzator.

Imi vine in minte o expresie pe care am auzit-o la o un eveniment de vanzari si pe care o adaptez in ideea articolului: „in lume sunt doua tipuri de oameni – vanzatori si oameni de vanzari”. Tu „de care” esti? J

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top