Training de vanzari

“Cold calling” – cateva lucruri practice

 

Nu stiu foarte multi vanzatori carora sa le placa sa sune pe cineva din senin si sa si incerce sa ii vanda ceva. Chiar daca este vorba despre o intalnire. In primul rand sa nu uitam ca obiectul nostru este sa obtinem intalnirea.

In primul rand, va rog sa va stabiliti in fiecare zi un program de sunat. Juma de ora/ o ora / 2 ore dar sa sunati in fiecare zi la rece. Credeti-ma ca o sa dea rezultate in materie de intalniri daca dati telefoane dupa telefoane.

Grupati activitatile sa fiti eficienti: bucata de timp – prospectare, bucata de timp – apeluri , bucata de timp – intalniri. Nu le amestecati pe cat posibil.

Va rog sa va prezentati cu prenume inainte de nume. Adrian Cioroianu nu Cioroianu Adrian.

Aruncati un carlig inainte sa ii cereti intalnirea. Nu: “ as vrea sa ne intalnim sa va povestesc despre ce produs avem noi.”

Zambiti cand sunati si vorbiti cu pasiune. Fara oftat-uri adanci ☺ Tonul face muzica. “Manual de dictie” de Carmen Ivanov sa va puteti juca cu vocea.

Propuneti voi o zi si o ora concrete cand sa va intalniti cu clientul. Preluati controlul. Voi propuneti. Nu il lasati pe client.

Adaptati abordarea in functie de ce va doriti: vreti intalnire, scurt si la obiect. Vreti sa ii faceti o calificare prin telefon, puneti intrebarile potrivite si apoi intalnire.

Hai sa cerem recomandari la fiecare telefon. Fiecare telefon.

Alternati” Buna ziua dl x, va salut dl x.” Intotdeauna folositi numele lor in formula de salut. Nu ii intrebati daca este dl X.

In functie de domeniul de activitate, adaptati exemplele. Are omul exploatare forestiera legati-va de o drujba, un gater, etc.

Mai multa conversatie cu ei, mai flexibili in abordare.

Fara presupuneri. “ Banuiesc ca lucrati si cu altii “. Pune intrebari “ Cu cine mai lucrati ?”

Atentie la ticurile verbal gen “ am inteles “, “ am vazut “, etc.

Preluati contrulul conversatiei prin intrebari.

Impartiti firmele pe care le sunati in : intalniri stabilite, de revenit si la revedere ( PA )

Structura apel la rece: va prezentati, carlig si cerere. Cat mai simplu si mai uman.

Sa vorbeasca si clientii . Nu numai voi.

Fara “ sa imi transmiteti ce v-ar interesa “ mai uman.

Fara “ va deranjez “.

Nu mai hiperbolizati. “ eu va multumesc foarte frumos “. Mai simplu.” Multumesc frumos”

Renuntati la “ am rugamintea sa il salvati “. Mai bine “ asta e numarul meu. Dati-mi un semn cand e cazul “.

In loc de “am inteles”: ok, da, perfect, inteleg, corect, asa e…

Fortati un pic intalnirile.

Fara intrebari in cascada “ hai sa ne intalnim? Dar ce nume doriti? “

Fara “ nu stiu exact cu ce va ocupati “. Mai bine” vad ca domeniul principal este … “

Fara “ va sunam SI pe dumneavoastra “ . Nu il faci sa se simta special.

Atentie la un moment dat, din oboseala, graba sa nu intrati pe modul robot, prea oficial. Mai bine luati o scurta pauza. Si apoi sunati iar.

Intrebari cat mai simple. Puse una cate una.

Eficienta maxima: ati zis in urma apelului ca trimiteti sms, mail, simulare etc faceti asta pe loc rapid.

Folositi “merge treaba pe inceput de an? “

Daca folositi “ ce proiecte aveti in perioada urmatoare ? “ dati si cateva exemple. Ajutati-l.

La numele firmei – nu este necesar sa il spuneti complet. Exemplu nu: Electro Raven & Company SRL .” ci: “ Va sun pentru Electro Raven “.

Daca ati sunat si nu a a raspuns si va suna el inapoi si nu mai stiti cine e, nu ii spuneti “ nu mai stiu ce SC era “. Intrati direct in discutie .

Ce poti face? Alege 3 din lucrurile de mai sus si pune-le in aplicare. Cand te simti confortabil cu ele, cand ti-au intrat in obisnuita, alege alte 3 pe care sa le pui in aplicare. Si continua asa.

Succes la sunat! La rece!

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top