Instrumente pentru vanzatori

Vrei sa vinzi, spune povesti!

 

Ți s-a întâmplat sa ai un moment de contemplare in care stai relaxat, poate ca esti intins pe canapea, poate ca visezi cu ochii deschisi la birou, si-ti amintești de un desert bun pe care l-ai mâncat? Poate o înghețată la Roma sau poate o prăjitura făcută de mama la cuptor, poate un souffle de ciocolata la un restaurant unde mergi de obicei… si amintindu-ți desertul, parca i-ai simțit gustul desi tu stai relaxat si doar te gândești? Mie mi s-a intamplat de multe ori. J

Ca si tine, imi fac timp sa citesc si asa am aflat de curand ca pentru acest mecanism exista o denumire – “neural coupling”, “sincronizare neuronală”, sa zicem. Imaginându-ne desertul, creierul nostru retrăiește experiența pe care am trăit-o ultima data cand l-am savurat.

Acelasi mecanism se declanșează cand ascultam povestea cuiva. Cand cineva spune o poveste despre o experiența personală, ți-o poti imagina cu ușurintă si te poti conecta cu persoana respectiva. E dovedit, nu spun povesti. Niste cercetători (nu stiu daca cei britanici J) au făcut tomografii pentru a urmari activitatea neuronală a unui povestitor si a ascultătorului lui. Si au descoperit ca pe măsura ce vorbitorul spune povestea, creierul ascultătorului afișează modele neuronale asemănătoare cu cele ale povestitorului. Sau, altfel spus, cele doua creiere incep sa se sincronizeze pe masura ce activitatea lor devine din ce in ce mai asemanatoare.

Asa ca, vrei sa vinzi, spune povesti.

Ai o colectie de povesti relevante pentru activitatea ta de vanzari?

Daca nu ai, gandeste-te si pregateste-le. Printre ele, sa ai povesti de inceput de discutie, care sa declanseze subiecte pentru continuare, sa ai povesti sclipitoare, care sa atraga cumparatorul si povesti bumerang.

Povestile de inceput sunt un fel de small talk, sunt despre subiecte generale despre care poate sa vorbeasca oricine. Stiri actuale, vreme, cum se circula in trafic, orice cu care oameniii pot relationa usor si de la care poti sa pornesti.

Povestile sclipitoare, au profunzime mai mare decat primele, ca altfel nu le-am numi sclipitoare. Pot fi istorisiri despre intamplari comice din activitatea de om de vanzari, astfel incat sa creeze o emotie persoanei cu care vorbesti si sa o faca sa rada. Sigur ai asa ceva in arsenal.

Povestile bumerang sunt povestiri care aduc conversatia inapoi catre persoana cu care vorbesti. Te poti folosi de acestea intr-un moment al conversatiei in care doresti ca interlocutorul tau sa vorbeasca, sau sa vorbeasca despre un anumit subiect. Dupa ce spui povestea, inchei cu intrebarea daca si celuilalt i s-a intamplat ceva asemanator si eventual cum s-a simtit.

Ce povesti le spun clientilor?

Asa cum ziceam, depinde ce doresc sa obtin, unde sa ajung cu discutia.

Povestesc despre cum ma suna clientul sambata la ora 8.00 sa intrebe unde este camionul cu postul de transformare si aflu ca nici n-a plecat din Bucuresti. Pentru ca din greseala, colegul de la logistica a trecut pe avizul de insotire data de luni, in loc de data de sambata. Si transportatorul n-are nicio vina. Iar locul de descarcare este la Arad, macaraua este la locatie. Iar marti trebuie data tensiune ca se inaugureaza autostrada. (de cand vine postul pe pozitie, mai sunt lucrari de executat pana la alimentarea cu energie electrica). Si clientul se pune in locul clientului din poveste si e nerabdator sa afle cum am rezolvat problema, cum se termina povestea.

Povestesc despre cum oamenii din productie spun la sedinta de organizare ca interventia pentru schimbarea unei piese intr-un post de transformare aflat la Sibiu dureaza 4 ore si pe mine ma suna clientul dupa interventie sa ma felicite si sa-mi zica sa-i mai trimit aceeasi echipa care a terminat in mai putin de o ora… Si ne lauda ca sunt cei mai buni meseriasi pe care i-a vazut el… Si povesteste si el despre oamenii lui.

Povestesc despre ce-a spus un client care s-a plans ca sotia nu-i (mai) serveste cina pentru ca a intarziat sa plateasca datoria catre noi… JSi clientul caruia ii povestesc se distreaza, pentru ca ii place aluzia.

Si uite-asa imi povesteste si clientul din „experienta” lui, si creierele ni se sincronizeaza, si relatia dintre noi devine si mai buna, si la fel si colaborarea.

Asa ca, vrei sa vinzi mai bine, spune povesti mai bune. 😉

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top