Psihologia vanzatorului

Vanzari socotite

 

A fost odata un vanzator pe nume Dorel. Dorel lucra pentru firma “Dobre Nunti Botezuri” si era specializat pe vanzarea de nunti, organizate cap coada. La un moment dat, analizandu-si activitatea din ultimii ani, si-a dat seama ca, in medie, rata lui de inchidere este de 20% adica, din cinci cazuri pe care le incepea, semna doar intr-unul.

Bineinteles ca se intampla sa abordeze patru, cinci clienti, unul dupa altul si sa ii si semneze pe toti patru, cinci, unul dupa altul. La fel cum se intampla sa si rateze patru, cinci clienti, unul dupa altul.

Dar in medie, pe intinderea unui an, sa zicem, rata lui de inchidere era de unul din cinci.

Tot asa, in medie, Dorel castiga pe fiecare nunta vanduta cam 1000 RON. Sigur, cateodata, vindea o nunta mai de fitze si comisionul lui ajungea si la 5000 RON. Alta data, o nunta mai modesta, ii aducea doar 300 RON. In medie, insa, ramanea cu 1000 RON.

Pe scurt, ca sa castige 1000 RON, Dorel trebuia sa viziteze si sa aiba discutii cu cinci clienti.

Problema pentru simularea examenului de Evaluare Nationala a Vanzatorilor Aspiranti: Daca Dorel bate palma doar cu unul din cinci clienti abordati, castigand 1000 RON pentru fiecare client cu care bata palma, atunci cati bani castiga pentru fiecare client cu care intra in discutii, indiferent daca se intelege sau nu cu acesta?

Raspuns: Dorel castiga o cincime din 1000 RON pentru fiecare client abordat, indiferent daca ajunge sau nu la o intelegere cu clientul. Adica, ori de cate ori se intalneste cu un client, Dorel castiga 200 RON.

Adica Dorel este platit cu 200 RON pentru fiecare client cu care ajunge sa negocieze organizarea unei nunti, indiferent de rezultatul negocierii.

In acest moment, Dorel a avut o revelatie. Si in situatia in care clientul punea cainii pe el sau il dadea in suturi afara din casa si in situatia in care clientul il servea cu un rachiu de pere ca sa pecetluiasca intelegerea, el, Dorel, castiga aceeasi suma de bani, adica 200 RON.

Toate aceste valori sunt rezultatul unui proces de vanzare ale carui etape trebuie parcurse cu consecventa. Ca sa semnezi un anumit numar de contracte trebuie sa te intalnesti cu un numar  de clienti iar pentru aceste intalniri trebuie sa dai un numar de telefoane pornind de la un numar de solicitari de referinte.

Daca un vanzator (nu Dorel, altul, coleg cu el) castiga o gramada de bani intr-o luna si in urmatoarea luna fluiera a paguba, asta nu se intampla din cauza ghinionului ci din cauza unei abordari defectuoase a procesului de vanzare. Foarte probabil ca acel vanzator si-a fixat ca obiectiv un anume numar de vanzari incheiate si nu un numar de clienti cu care trebuie sa se vada.

Sa zicem ca vanzatorul (altul decat Dorel, bineinteles, dar coleg cu el) si-a fixat ca obiectiv sa inchida cinci vanzari, el avand aceeasi rata de inchidere ca si a lui Dorel, de unul din cinci sau de 20%. Pleaca la drum prin teritoriul alocat si in luna respectiva semneaza cu cinci clienti dupa ce s-a intalnit doar cu zece clienti. Adica a inchis 5 cazuri din 10 incercari si s-a oprit. Adica a avut o luna super tare. Adica  avut o rata a inchiderii de 50%. Dar aceasta rata este nesustenabila pentru ca media reala de inchidere a vanzatorului este de 20%. El ar fi trebuit sa se vada cu 25 de clienti si s-a vazut doar cu zece, avand un deficit de 15 vizite. Aceste 15 vizite pe care nu le-a facut ii vor atarna de picior ca o ghiulea in urmatoarea perioada de timp. Adica va trece printr-o perioada in care nu va vinde nimic si va da vina pe ghinion sau pe forma mai slaba prin care trece. In fapt nu e vorba nici de una nici de cealalta. Tine pur si simplu de ce a facut sau, mai degraba, de ce nu a facut vanzatorul respectiv.

Colegul lui Dorel si-a luat dorintele drept realitate si s-a intamplat ce s-a intamplat.

Cum ar fi abordat Dorel acest caz? Pai el si-ar fi fixat obiectivele pornind de la castigul pentru fiecare client vizitat, indiferent de rezultatul vizitei. Iar obiectivul efectiv ar fi fost numarul de vizite. Iata cum:

Dorel castiga un comision mediu de 1000 de RON pentru fiecare nunta vanduta. Daca Dorel vrea sa castige 5000 RON el nu isi fixeaza ca obiectiv doar sa vanda cinci nunti. Nu, Dorel porneste de la faptul ca el este platit cu 200 RON pentru fiecare client vizitat, indiferent de rezultatul vizitei, fixandu-si ca obiectiv sa se intalneasca cu 25 de clienti (5000 RON/200 RON).

Dorel nu va lasa sa se incheie luna fara sa se vada cu 25 de clienti, orice s-ar intampla. El stie ca va castiga 5000 RON doar daca sta de vorba cu 25 de clienti. Iar acest castig se va repeta in fiecare luna doar daca luna de luna va negocia nunti cu 25 de clienti.

Lui Dorel nu ii va pasa de cine il accepta si de cine il refuza si nu ii va pasa daca vor fi nunti de fite sau modeste. Dorel nu va avea nevoie sa se roage pentru noroc. El nu va avea nici ingrijorari si nici dorinte, nu va pierde si nu va risca nimic.

Orice vanzator poate sa ajunga la fel de precis ca si Dorel din povestea de mai sus. El trebuie sa inceapa prin a evalua datele statistice legate de: produsul/serviciul pe care il vinde, procesul de vanzare, durata ciclului de vanzare a produsului/serviciului, compania pentru care lucreaza si industria in care evolueaza. Pe baza acestor statistici se pot determina valorile medii ale actului de vanzare: rata inchiderii, valoarea medie a vanzarilor, valoarea medie a comisioanelor, timpul mediu pana se inchide o vanzare, numarul mediu de apeluri telefonice pentru a obtine o vizita, numarul mediu de referinte cerute pentru a obtine o recomandare (un numar de telefon).

Orice companie ar trebui sa aiba disponibile aceste valori pentru vanzatorii sai. Valorile, cifrele, trebuie sa se bazeze pe fapte, nu pe inventii, presupuneri sau creatii artificiale. Asta pentru ca actul vanzarii este unul din cele mai subiective activitati umane si nu poti avea rezultate previzibile, exacte, daca te bazezi pe ce gandesti sau simti sau crezi tu.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top