Psihologia vanzatorului

TEAMA DE A PIERDE SAU DORINȚA DE A CÂȘTIGA?

 

Luați astăzi, de mâine se scumpește!

Dacă veți cumpăra o cantitate de min…, veți beneficia de discountul nostru de…%

Dacă veți cumpăra acest aspirator veți putea face curat în casă, chiar și când dorm cei mici, fără a-i deranja, deoarece este silențios.

Dacă nu veți cumpăra acest aspirator silențios, va trebui să faceți curat atunci când cei mici vor fi activi și vă vor cere toată atenția și veți pierde mult timp…

Dacă nu cumpărați online acest produs, veți pierde o mulțime de timp pentru a merge la magazin.

Cumpărând online acest produs, veți câștiga o mulțime de timp, pentru că vă va fi adus acasă de către curier.

 

Care dintre aceste fraze vi se par cu un impact mai mare asupra voastră sau care credeți că ar avea un efect mai mare asupra deciziei de cumpărare a celorlalți?

 

Nu există răspuns bun sau răspuns greșit, ci este vorba despre felul în care ne ghidăm în alegerile pe care le facem.

 

Cercetând ce anume ii determină pe oameni să ia anumite decizii, psihologii au ajuns la concluzia că 51% din populatie își fac alegerile din teama de a pierde, iar 49 % din dorința de a câștiga, inclusiv deciziile de cumpărare!!! Formulările de la începutul articolului se încadrează, fiecare,  într- una dintre cele doua variante.

 

Observând cu care rezonăm mai mult, ne putem da seama din ce categorie facem parte.

Ba chiar, mergând mai departe, ne putem da seama cărei tipologii de client vindem cel mai bine.

Și totuși, căror clienți ne place să vindem?

Ați ghicit! Celor care ne seamănă, celor care răspund la modul în care formulăm instinctiv ofertele, întrebările, afirmațiile și negațiile.

 

Totuși, cum depistăm în ce categorie se încadrează fiecare cumpărător și cum formulăm  ofertele, întrebările, afirmațiile, negațiile astfel încât să avem impact major (să obținem vânzarea, desigur!)

 

Mai întâi, am putea să ne creăm obiceiul de a formula propunerile de vânzare în ambele variante. Și cum facem lucrul ăsta? Scriem, fie pe hârtie, laptop sau calculator frazele, expresiile, ofertele, întrebările așa cum ne vin în mod firesc și apoi trecem la… reformularea lor astfel încât să se adreseze acelora cu o tipologie diferită de a noastră din acest punct de vedere.

 

Mai jos poți identifica și câteva exemple:

 

Dorința de a câștiga Teama de a pierde
Când veți folosi această oală sub presiune, veți câștiga timp pentru a-l petrece cu copiii dvs. Dacă nu veți cumpăra această oală sub presiune, timpul alocat gătitului vă va face să reduceți timpul alocat copiilor dvs.
Participând la acest curs de Customer Care, veți putea gestiona mult mai bine relația cu clienții dvs., iar cu  cei nemulțumiți veți găsi mai repede o cale de rezolvare. Nu pierdeți șansa de a participa la acest curs de Customer Care! Cu siguranță vă va ajuta să evitați scandalul din partea clienților nemulțumiți
Această asigurare de viață vă oferă liniștea că, orice s-ar întâmpla cu dvs., cei dragi vor fi bine, cel puțin din punct de vedere financiar. Beneficiind de această asigurare de viață veți evita situațiile neplăcute care ar putea să apară pentru cei dragi, în cazul, de nedorit, în care dvs nu veți mai fi.

 

În cadrul discuțiilor cu clientul este bine să folosim, alternativ, formulări ce abordează ambele variante(desigur, nu vom formula o idee în ambele variante, dacă am face-o am părea, pentru client, cel puțin… „interesanți”, nu-i așa?)

 

Exemplu: Lucrând cu noi, veți avea livrările la timp și nu veți avea sincope în producție și nici nu trebuie să alocati spatii imense pentru depozitare. Transportul se va face în mașini dotate cu aparatură de răcire, astfel nemaicheltuind bani cu salariile unor persoane care să îndepărteze produsele degradate.

 

Apoi, vom urmări clientul pentru a vedea ce variantă ii stârnește interesul și după ce „ne prindem” o vom formula în stilul lui.

Toate acestea ne măresc șansele de a închide vânzarea.

 

Exercițiul de a formula si altfel decât suntem obișnuiți în mod natural, fiind atenti la formulările celor din jur, ne ajută mult in a ne cunoaște și a-i cunoaște pe noi, dar și pe ceilalți mai bine, dezvoltându-ne abilități noi pentru a relaționa cu oamenii.

 

Succes în vânzări și vânzări de succes!!!

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top