Viorel Tascau -

Regional Director, Business Market

10 iunie 2018

Share

Tweet

Share

Share

Email

Comments

 

Ce se mai bucura hunter-ii cand gasesc clienti care le spun asta despre actualul furnizor: “Persoana care se ocupa de mine nu ma cauta decat cand vrea sa imi mai bage ceva pe gat  sau sa reinnoiasca contractul.”

Ce se mai supara managerii de vanzari cand, incercand sa afle de la un fost client de ce nu a mai reinnoit contractul cu firma lor, aude ceva de genul: “Pai omul tau nu ma cauta decat cand voia imi mai vanda ceva sau sa semnez un nou contract cu voi. Nici nu stiu cum il cheama. Mi-a spus cum il cheama dar am uitat ca nu prea l-am vazut la fata!”

 

In astfel de cazuri este limpede ca altceva astepta clientul de la farmer-ul contului. Ce sentimente si ce emotii incearca un client fata de cel desemnat de furnizorul actual sa il pastoreasca, cand acesta nu se arata decat cand are el vreun interes imediat? Tu ce ai simti daca ai fi in locul clientului? Pe ce ar trebui sa se concentreze un farmer ca sa isi pastreze vie relatia cu un client din baza lui de clienti?

 

Am schitat  mai jos cateva raspunsuri la aceasta ultima intrebare, in fapt niste sfaturi pentru farmer-i. Si nu numai.

 

1. Fii proactiv. Incearca sa anticipezi problemele inainte ca acestea sa apara si vino catre client cu propuneri si idei de rezolvare inainte ca problemele sa degenereze in dezacorduri sau litigii majore.
2. Rezolva imediat orice problema. Daca nu ai putut preveni evolutia problemelor atunci, odata ce acestea au aparut, rezolva-le cat se poate de repede avand grija sa tii permanent la curent clientul cu se intampla, furnizandu-i la timp toate informatiile pe care acesta ar trebui sa le cunoasca.
3. Arata clientului ca iti pasa de el dincolo de litera contractului. Sigur, prin contract te-ai obligat sa livrezi, prin compania care te plateste, un set de servicii sau produse, la o anumita calitate si pret, de-a lungul unei anume perioade de timp. Specificatiile contractului trebuie respectate ad literam, aici nu incape nicio discutie. Dar asta se intampla cu orice contract de furnizare de produse si servicii, al oricarui alt furnizor. Ca vanzator, trebuie sa te diferentiezi de oamenii competitiei, livrand clientului mai mult decat scrie in contract. Arata-i ca iti pasa de el, fa pentru el mai mult decat te obliga contractul sa faci. Fa-i sa te perceapa ca pe un partener nu ca pe un vanzator. Daca te pricepi, da-le sfaturi legate de business-ul lor. Vino catre ei cu idei pe care le-ai vazut functionand la altii. Pune-ti clientii in contact unii cu altii daca un astfel de demers este in beneficiul tuturor partilor.  Ajuta-i sa reuseasca cu afacerea lor, ajuta-i sa vanda mai mult si sa cheltuiasca mai putin, sa isi mareasca profitul, si, in felul acesta, le vei oferi tot atatea motive ca sa iti ramana loiali. Vei ajunge sa fii perceput ca o persoana pe care se pot baza la nevoie, o persoana cu care vor dori sa aiba o relatie pe termen cat mai lung.
4. Dezvolta cu ei o relatie personala, dincolo de cea de business. Ai vazut mai sus cum poti sa iti dezvolti o relatie de business extraordinara cu clientii. Intr-adevar, focusul principal trebuie sa fie pe zona de business dar asta nu inseamna ca trebuie sa neglijezi latura personala a relatiei cu clientul. Si tu si clientul sunteti oameni si oamenii care se plac unii pe altii au ce sa isi spuna, cred unii in altii, se bazeaza unii pe altii.
5. Foloseste Internetul si social media pentru intretinerea si dezvoltarea relatiei. Creeaza o alerta Google pentru compania clientului, astfel incat sa fii notificat ori de cate ori compania e citata in stiri, in blog-uri, etc. Daca afli ceva interesant despre companie si ii scrii clientului un email sau un SMS despre asta, s-ar putea ca el sa nu fi auzit pana atunci acea stire si, atunci, el va aprecia ca te gandesti la el si te va percepe ca pe un izvor de informatii. Este absolut indicat sa te conectezi cu clientul pe LinkedIn. Vei putea sa impartasesti cu el articole de presa, informatii, idei si concepte pe care tu le-ai gasit in pagini web, blog-uri, aplicatii mobile, etc., si pe care clientul le-ar putea considera de folos.
6. Ofera clientului referinte care sa il ajute sa isi dezvolte afacerea. Daca ai cunostinta de firme care ar avea nevoie de produsele sau serviciile clientului tau, pune-i in contact unii cu altii. Fii fara grija, clientul tau se va simti obligat sa iti returneze serviciul, oferindu-ti, la randul lui, referinte care sa iti fie tie de folos.
7. Ultimul si cel mai important sfat este sa capeti si sa ai grija sa nu pierzi increderea clientului. Increderea se castiga greu si se pierde repede. Fii grijuliu si respectuos in maniera in care interactionezi cu clientul asta insemnand: sa fii punctual la intalnirile fata in fata, la apelurile telefonice, la trimiterea de mesaje; sa dai o tusa personala modului in care comunici cu clientul, evitand sa folosesti mesaje standard, corporatiste, impersonale; daca momentul este oportun, poti relaxa si personaliza conversatia povestind, de exemplu dar nu numai,  intamplari amuzante, de familie, care sa umanizeze relatia ta cu clientul, stabilind o incredere de la om la om, nu de la reprezentant de firma la reprezentant de firma.