De ce nu?
Probabil e reactia multora care citesc titlul si lucreaza in vanzari. Nu ca as fi vreun habotnic sau vreun mare cunoscator al religiilor, dar cunosc din putina mea educatie religioasa ca a posti nu inseamna numai a nu manca anumite alimente, dar si a nu face ceea ce este considerat chiar si cel mai mic rau, cum ar fi spre exemplu….a minti?
Mintim cand ne facem meseria de vanzator? Reflectati 15 secunde si raspundeti-va din nou la intrebarea din titlu. Sunt convins ca si cei din categoria „de ce nu?” isi vor da acelasi raspuns ca si cei care probabil s-au mai gandit la acest aspect inainte.
Putem spune, desigur, ca minciuna este un adevar relativ, ca e curbata de timp si spatiu si ca un vanzator este un om care pentru a avea succes trebuie sa isi impacheteze discursul si povestile intr-un adevar relativ. Sa luam exemplul in care ne intreaba un client in cat timp ii livram un anumit produs pe care vrea sa-l cumpere. Desigur, un vanzator experimentat nu va spune niciodata „o zi” sau „o luna”, un termen bine definit, ci va spune „in aproximativ x zile/luni”, va nuanta orice raspuns tocmai pentru a-si lasa o marja de negociere, de iesire dintr-o situatie limita. Dar acum sa ne gandim ca un client ne spune: „daca nu livrati in x zile atunci nu putem bate palma”. De cate ori ati zis „da” si s-a dovedit apoi a fi o minciuna? Probabil niciodata, desigur…
Desi aparent un vanzator poate fi acceptionat ca un om care ar face orice pentru a vinde ceva, ar trebui sa facem diferenta intre un vanzator profesionist si un diletant profesionist. Sunt multi oameni care-si spun vanzatori, Sales Reps, Account Managers, etc., dar care in realitate sunt doar diletanti profesionisti. I-as caracteriza simplu ca oameni care ar spune si ar promite orice pentru a face o vanzare, fara sa aiba o strategie pe termen lung, fara a se gandi vreodata ca ar putea crea o relatie de parteneriat de lunga durata cu un client. Acestia nu vor avea niciodata succes pe termen lung dar nu este mai putin adevarat ca pot avea ceva satisfactii pe termen scurt, fiind practic rezultatul monstruos al comportamentului anumitor clienti care cauta strict si punctual anumite facilitati fara sa aiba o gandire strategica si structurata pe termen lung. Din fericire, exista si vanzatori profesionisti cu calitati atat innascute, dar si capatate prin educatie si exercitiu: negociere, oratorie, comunicare, gandire pe termen lung, anticipatie, psihologie, strategie, responsabilitate, predictibilitate, matematica, statistica, finante, cultura juridica, bun simt, rafinament, cultura generala, etc. Un vanzator veritabil este o persoana si o personalitate complexa. Toate acestea inspira clientului incredere, iar increderea este principalul ingredient pentru o relatie de succes in afaceri, pe termen lung si cu rezultate de referinta.
Desi minciuna poate deveni un adevar relativ, ea poate fi catastrofala in procesul de vanzare. O informatie falsa sau trunchiata cu premeditare poate pune capat unei afaceri importante chiar daca relatia de afaceri exista de o perioada mai lunga. Pe de alta parte, transparenta, flexibilitatea si sinceritatea pot transforma situatii de criza ce par a fi fara iesire, in mari oportunitati pentru construirea sau intarirea unui parteneriat de afaceri pe termen lung. Daca nu poti respecta un termen din cei agreati cu clientul, spune-i imediat ce afli, pentru a-i da timp sa reactioneze si sa-si poata salva/recalibra proiectele interne dependente de produsele sau serviciile ce sunt achizitionate de la tine. In definitiv, ce se poate intampla? Afacerea poate pica, lucru care s-ar fi intamplat oricum si intr-un mod mult mai urat pentru ambele parti daca adevarul se afla mai tarziu, sau, in cazul unor oameni profesionisti, clienul va aprecia transparenta iar afacerea va merge mai departe eventual recalibrata si rediscutata dar cu o experienta in plus pentru ambele parti si cu un plus de incredere. Poti deveni „salvatorul” intr-o situatie de criza generata tot de tine iar clientul va aprecia atunci cand totul se termina cu bine, desi asteptarile scazusera brusc la un nivel foarte jos.
Cu toate acestea, daca lucrezi in vanzari, oricat de profesionist ai fi, ia-ti concediu cand vrei sa tii Post!
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
