Managing Partner, Training & Consultanta
Am discutat adesea despre motivele temei sau reticentei fata de negociere. Cele mai multe dintre acestea sunt, de fapt, nimic mai mult decat niste presupuneri nefondate. Cu toate acestea, multe dintre ele sunt adanc inradacinate in noi si, pe de o parte, fac o nedreptate practicii de negociere in sine, iar, pe de alta parte, stau in calea obtinerii unor acorduri mult mai bune si valoroase.
Iata care sunt cele mai des intalnite 7 presupuneri ce nu ne ajuta deloc intr-o negociere.
#1. „Pretul este fix”
Poate una dintre cele mai puternice presupuneri despre negociere tine de faptul ca deseori avem tendinta de a crede ca pretul este fix, oferta este ferma si nu se mai poate schimba nimic la ea. Acest lucru este accentuat de faptul ca de cele mai multe ori nu indraznim sa intrebam sau sa verificam cat de flexibila este oferta, propunand un alt pret sau o alta solutie.
#2. „Nu mai gasesc nicaieri o oferta similara”
O alta presupunere pleaca din faptul ca ne „indragostim” de oferta, gandindu-ne ca nu mai gasim ceva la fel de bun. Ca atare, nici nu cautam alternative si acceptam prima varianta, pentru ca „ar fi si pacat sa o pierdem”.
#3. „Daca ii cer sa modifice ceva, pleaca de la masa”
In stransa legatura cu pretul pe care il consideram fix este si presupunerea urmatoare: „daca ii cer sa modifice ceva, se ridica si pleaca”. Teama de reactia celuilalt – sau, de fapt, de cum ne imaginam ca va reactiona acesta – ne impiedica sa facem un pas mai departe si realmente sa exploram niste posibilitati in negociere.
#4. „Stiu tot, nu am ce sa mai aflu de la el”
Aceasta presupunere tine de atitudinea generala in fata negocierii: nu exploram interesul celuilalt, ci credem ca stim deja ce il aduce la masa negocierii cu noi. Daca am fi mai deschisi la ce ne spune acesta, e posibil sa descoperim foarte multe zone pe care apoi ne-am da seama cum le putem acoperi mai eficient.
#5. „Am dreptate, nu am ce sa schimb la mine”
O alta presupunere este legata de faptul ca ne uitam la negociere ca la o batalie de pozitii, in care ramanem inflexibili din orgoliu. Ca atare, ne raportam la celalalt ca la singurul care trebuie sa isi schimbe pozitia. „Noi? Noi avem dreptate! Celalalt trebuie sa se miste in directia pe care o indicam noi.”
#6. „Placinta este fixa”
Negocierea nu este un joc cu sume nule. Nu trebuie neaparat ca victoria noastra sa fie pierderea celuilalt. Exista numeroase modalitati si solutii creative prin care putem sa maximizam castigul, un exemplu fiind folosirea celei de-a terta parti. Ce inseamna asta? De exemplu, sa presupunem ca avem sediu intr-un spatiu foarte mare, pe care nu il folosim la intreaga capacitate. Pe de o parte, proprietarul ni l-a inchiriat la un anumit cost si interesul lui nu este sa scada pretul – el ni l-a dat pe tot in folosinta pana la urma. Totusi, putem reduce costurile daca decidem sa implicam o a terta parte, in acest caz sa impartim sediul cu altcineva.
#7. „Nu are ce face daca nu face ca mine”
Daca noi putem fi pregatiti cu o alternativa la negociere, sa presupunem ca celalalt nu are una ar fi gresit. E indicat sa nu ne bazam pe faptul ca partenerul de discutie nu are si alte optiuni in afara de ceea ce ii punem noi pe masa.
Cum scapam de ceva atat de adanc inradacinat?
# Contesta status quo-ul
Prima recomandare este sa incercam reducerea la absurd. Simpla intrebare „ce s-ar intampla daca nu ar fi asa?” poate sa ne schimbe cu totul perspectiva si ne poate scoate din unghiul cu care suntem obisnuiti. Cu alte cuvinte, contesta status quo-ul, indiferent ce inseamna el: pret, alternative etc.
# Nu te (mai) raporta la negociere ca la un joc cu suma nula
Incearca sa pornesti mereu de a premisa ca nu te intereseaza cat castiga celalalt, atat timp cat tu esti multumit de ce ai obtinut tu. De multe ori, tendinta e sa refuzam acorduri valoroase doar pentru ca ni se pare ca suntem nedreptatiti comparandu-ne cu ceea ce a castigat celalalt sau uitandu-ne constant in curtea lui.
Negocierea e un teren mult mai flexibil si mai creativ decat am crede la prima vedere. Daca partenerii de negociere sunt deschisi si inteleg ca nu e totul o lupta sa facem „jumate–jumate” si apoi sa plecam fiecare la treburile lui, negocierea poate sa aduca rezultate foarte bune, indiferent despre ce tipuri de negocieri sau mize este vorba.
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
