Training de vanzari

Perspective despre vanzari 

 

Perspectiva este intotdeauna importanta. In functie de perspectiva pe care o ai, poti sa vezi si sa descrii lucrurile corect si adevarat, insa nu intotdeauna complet.

Imi place o maxima spusa de Marcus Aurelius: “Tot ce auzim este o opinie, tot ce vedem este o perspectiva, nu adevarul”.

In completarea spuselor lui, candva am dat peste imaginea de mai jos, care este foarte intuitiva:

Sursa: https://twitter.com/drferdowsi/status/421780255154507777

 

Schimbandu-ne putin perspectiva, putem sa spunem ca aproape oricine vinde, indiferent de activitatea intreprinsa. Pai, de exemplu un antreprenor aflat la inceput de drum este si vanzator si din moment ce e vorba de un start-up, n-are resurse pentru un departament de vanzari, asa ca toata lumea vinde. 🙂

Dintr-o alta perspectiva, vanzarea poate fi de doua feluri. Vanzarea clasica, lucrativa, sa-i spunem, care are ca finalitate o tranzactie in care cumparatorul accepta sa plateasca o suma de bani pentru un bun sau un serviciu. Si mai este vanzarea de zi cu zi, nelucrativa, care se refera la faptul ca fiecare dintre noi este un vanzator. Adica suntem persuasivi, convingatori, si influentatori (ca sa nu zic influenceri) pentru a ne vinde pe noi, imaginea noastra, ideile noastre, perspectivele noastre, sperantele noastre si pentru a-i convinge astfel pe ceilalti. (ca avem dreptate, ca ideea noastra e cea mai buna, ca vrem sa vina cu noi la film, ca vrem sa mearga la restaurantul unde ne place noua, si tot asa)

Indiferent de jobul pe care il au, este estimat ca aproximativ 40% din timpul de lucru, oamenii se vand personal.  Adica sunt persusivi, incearca sa-i influenteze pe ceilalti, sa-i convinga astfel incat sa reuseasca ce-si propun.

Sunt si domenii in care vanzarile nelucrative sunt de o importanta majora. De exemplu in educatie si in sistemul medical. Profesorii ii conving (incearca sa-i convinga) pe elevi sau pe studenti sa plateasca timp si energie pentru educatie, doctorii ii conving pe pacienti sa renunte la tutun de exemplu, pentru o sanatate mai buna. As mai adauga aici si preotii, care incearca sa convinga oamenii sa vina la biserica.

Acum, daca privesti lucrurile asa, ca fiecare dintre noi este un om de vanzari, si daca tu nu activezi in vanzari, s-ar putea sa te gandesti ca oamenii sunt manipulatori, insistenti si alunecosi. Chestia este ca poate ca in trecut era asa, ca vanzatorii erau caracterizati de atribute negative, pentru ca “scapau” usor. In sensul ca era responsabilitatea cumparatorului sa nu faca o achiziite proasta. Daca vrei, gandeste-te la placutele de avertizare de genul “nu parcati” si imagineaza-ti ca acum ceva vreme, cand nu traiam in era informatiei, cand vedeai un vanzator parca vedeai o placuta de avertizare “cumparati cu atentie”. Pentru ca de obicei intre vanzator si cumparator era o asimetrie de informatii. Vanzatorul stia mai multe despre produs decat cumparatorul.

Insa internetul a schimbat balanta. Pentru orice vrei sa cumperi, te poti documenta pe net. Vrei o masina SH? Cauti review-uri, recomandari de pret, pareri despre dealeri, etc. Poti chiar sa spui altora daca ai fost pacalit si astfel sa ii scazi afacerea unui vanzator necinstit. Practic, acum vanzatorii vad o placuta de avertizare pe care scrie “vindeti cu atentie”. Vanzatorii nu mai pot sa functioneze ca un “detinator suprem” al informatiei ci trebuie sa devina orientati catre calitatea serviciului, trebuie sa puna intrebari sa inteleaga nevoia clientului, si sa il ajute pe acesta sa discearna ce este relevant in marea de informatii pe care o are la dispozitie.

Bineinteles, acest trend se aplica si in cazul vanzarilor nelucrative. Profesorii si medicii nu mai pot sa joace rolul de custode al informatiei, caci la fel, elevii si pacientii pot gasi informatii on-line. Asa ca valoarea muncii lor trebuie sa vina din serviciul pe care-l ofera, din explicarea informatiilor si ajutarea “clientilor”. Preotilor cred ca le este cel mai greu. 🙂

Sunt trei calitati cheie pe care un om de vanzari sa le aiba astfel incat sa reuseasca, fie ca in vanzarile lucrative, fie in cele neluctrative.

In primul rand, sa (se) armonizeze cu clientul, in sensul in care asta inseamna sa aiba capacitatea de a vedea lucrurile din perspectiva celuilalt si de a actiona in concordanta cu aceasta. Exista stereotipul ca oamenii de vanzari de succes sunt extrovertitii care vorbesc mult si repede, insa daca esti prea extrovert poate sa dauneze vanzarii. Cand esti prea comunicativ nu ii asculti pe ceilalti si ce sa mai zicem de a vedea lucrurile din perspectiva lor. Prin urmare, cei mai de succes oameni de vanzari sunt “ambivertii”, cei care se afla cumva la jumatatea distantei intre introvert si extrovert. Ei au capacitatea de a-i asculta pe clienti, de a se armoniza cu perspectiva acestora si de a face vanzarea apoi.

Aici este o distinctie de facut. Armonizarea inseamna sa intelegi ce gandesc ceilalti si nu ar trebui confundata cu empatia, care inseamna sa intelegi ce simt ceilalti. Empatia este foarte importanta si ea, insa in procesul de a-i influenta pe ceilalti, este mai important sa intelegi ceea ce gandesc. Si cum ai putea sa te armonizezi mai usor?

De exemplu, incepe orice intalnire presupunand ca tu ai o pozitie inferioara din punct de vedere al puterii. Asta pentru ca daca pornesti de la ideea ca tu ai pozitia de putere, te vei tine cu dintii de viziunile tale si nu vei putea sa intelegi si sa te armonizezi cu perspectiva celuilalt.

Tot pentru o armonizare facila, foloseste-te de mimetisme pentru a te armoniza cu celalalt. Oamenii oricum tind ca in mod natural si inconstient sa mimeze accetul, postura si comportamentul altora. Asa ca, mimetismul subtil te va ajuta. Experimenteaza de exemplu repetand expresii verbale ale interlocutorului, sau ajustează-ti postura astfel incat sa se potriveasca cu a lui. Totusi, nu fi prea evident, ca devii ridicol.

A doua calitate cheie este sa fii optimist. Mai ales in sensul in care sa depasesti refuzul inainte, in timpul si dupa ce a avut loc.

Pai hai sa vedem ce te-ar ajuta inainte, cand te pregatesti sa faci vanzarea, propunerea, prezentarea, telefonul acela, etc. Sunt multi care te-ar sfatui sa iti faci declaratii motivationale de genul “sunt cel mai bun”, “pot sa vand orice”, “m-am nascut pentru a vinde”, etc, insa, de fapt, ceea ce te-ar ajuta de fapt ar fi sa iti pui intrebari “pot sa castig intalnirea pe care o vreau?”, “pot sa vand pachetul asta de servicii?”, “pot sa il conving pe client sa ma aleaga pe mine?”. Faptul ca iti adresezi intrebari te face sa te gandesti la raspunsuri care iti pot dezvalui strategii posibile de vanzare si te ajuta sa-ti descoperi motivatiile.

In timpul activitatii de vanzare, trebuie sa iti pastrezi optimismul pentru ca te ajuta sa iti largesti perspectiva si astfel sa intelegi mai bine problemele clientului si sa propui solutii alternative daca respinge propunerea initiala.

Dupa ce ai fost refuzat, e foarte important ce-ti spui si cum iti explici ce s-a intamplat. Daca vezi refuzul ca pe ceva termporar, specific si extern vei vinde mult mai mult decat o persoana care il vede ca pe ceva permanent, general si personal. Adica, spune-ti lucruri de genul “omul avea stocurile pline azi, asa ca n-aveam cum sa ii vand” si evita gandurile ca “n-o sa vand mare lucru ca nu sunt un vanzator prea bun”.

Si ajungem la cea de-a treia calitate si anume claritatea. Sa ii ajuti pe ceilalti sa vada problemele si solutiile mai clar si astfel sa-i convingi. Asa cum spuneam mai devreme, pentru ca atat oamenii de vanzari cat si profesorii si doctorii si-au pierdut calitatea de furnizori de informatii, trebuie sa gaseasca modalitati de a-i influenta pe ceilalti. Si claritatea este o solutie pentru ca ii ajuta pe oameni sa vada intr-o lumina clara si dintr-un alt unghi situatia lor.

Un mod eficient de a face asta este mai degraba sa gasesti probleme decat sa le rezolvi. Ciudat nu? 🙂

Pai, sa zicem ca oricine poate sa cumpere un aspirator on-line. Dar daca asta nu le rezolva problema? Daca de fapt, problema este ca mocheta lor aduna praf si niciun aspirator clasic (fara functia de spalare) n-o poate curata cum trebuie? Un om de vanzari care identifica aceasta problema, ofera un serviciu valoros clientului.

Si pentru a descoperi problema trebuie sa-i pui intrebari clientului si apoi sa-l ajuti sa discearna prin marea de informatii disponibile. Odata ce problema este descoperita, este foarte important modul in care prezinti solutia. De exemplu, foloseste comparatii. In general, vedem lucrurile mai bine cand se afla in contrast unele cu altele, decat daca le vedem izolat. Pentru a-i ajuta pe clienti sa faca o comparatie reusita, ofera-le mai putine variante. Cu cat sunt mai putine variante, cu atat cresc sansele sa vinzi, pentru ca alegerea se face mai usor. Ce poti sa mai faci este sa prezinti oferta mai degraba ca o experienta decat ca un produs. Oamenii simt o placere mult mai mare cand cumpara experiente decat cand cumpara obiecte.

Cand vrei sa-i convingi pe oameni, asigura-te ca le oferi instructiuni clare si detaliate privind rezolvarea problemei pe care o au. Asta va creste probabilitatea ca ei sa actioneze. Însă mai e ceva. Oamenii urăsc să se simtă manipulați și  întotdeauna își doresc ca ei să ia decizia finală. (Sau sa simtă ca o iau). Așa ca ideea este sa le faci alegerea mai ușoară.

De exemplu, ai putea sa spui “după cum văd, ai trei variante”. Făcând asta, tu pari imparțial si in acelasi timp il ajuți pe cel de lângă tine sa ia decizia. Practic, nu faci altceva decât să le prezinți opțiunile însă ai oportunitatea să faci asta într-un mod care sa favorizeze alegerea pe care o preferi tu. Pastrand pentru la final varianta care iti convine, crești cu ușurință valoarea acesteia. După ce prezinți opțiunile, întreaba: “Din aceste trei variante, care este cea mai ușoară pentru tine?”. Așa ca singura varianta pe care sa o aleagă rămâne cea mai ușoară, cea pe care vrei tu sa o aleagă, prezentată ca fiind cea mai avantajoasa.

Sa presupunem ca ești medic nutriționist. Consulti un pacient obez, ai un program de nutriție care dureaza un an si care s-a dovedit eficient in toate cazurile, e destul de scump dar in pachet are incluse vizite săptămânale pentru a monitoriza evoluția, si il simți ca nu e hotărât cu alegerea. Și-atunci ai putea sa ii spui: “după cum văd lucrurile, ai trei variante: fie te întorci acasă si ții un regim alimentar după diverse metode pe care le citești pe net, cu rezultate pe termen scurt dar cu riscuri pe termen lung pentru ca nu te vei alimenta corespunzător, fie nu faci nimic si continui ca si pana acum, accepți ca circumstanțele in care te afli sunt cât se poate de bune resemnându-te ca nu poti schimba nimic, fie intri in programul nostru de un an, in care ai acces la informatii despre nutritie si ajutor care sa te ghideze in acest proces de slăbire astfel încât sa depășești toate obstacolele, sa ajungi la greutatea dorita si sa iti formezi obiceiurile pentru a o păstra toată viața”.

Discursul tau de vanzari trebuie sa fie scurt si captivant.

Ai observat ca Otis este unul din cele mai intalnite branduri de lift-uri? Ei bine, in cadrul Targului International din 1853, Elisha Otis, aflandu-se intr-un lift amplasat la Crystal Palace New York, la etajul trei, a pus pe cineva sa taie cu un topor cablul sustinator. Audienta a gemut de inspaimantare insa liftul abia daca s-a clintit. Cu acest “discurs” Otis tocmai demonstrase ca sistemul de frana automata pentru lifturi functioneaza. Atat inventia cat si metoda de a-i influenta pe oameni cu acest mesaj simplu, scurt si eficient, au proliferat rapid si la fel si compania lui.

In mediul bombardat cu informatii in care traim, discursurile trebuie sa fie si mai scurte si mai captivante, altfel nimeni nu le va da atentie. Uneori, ai nevoie ca mesajul tau sa ajunga la desinatar intr-un post pe Facebook sau prin subiectul unui e-mail. Legat de asta, unul din fondatorii Saatchi & Saatchi spune ca discursul ar putea fi redus la un singur cuvant, cum a fost sloganul campaniei lui Obama din 2002 – “Forward”.

O idee ar putea fi sa formulezi discursul ca o intrebare. Este demonstrat ca cele mai de succes discursuri sunt cele in care tinta este implicata activ in dezvoltarea acestora. Asa ca, incurajeaza-l pe client sa contribuie cu ideile lui. Intrebarile ii forteaza pe oameni sa gaseasca motivele personale pentru care sunt de acord cu tine, asta facandu-i mai usor de convins.

Si apropo de implicarea si contributia clientului, ar ajuta sa imprumuti tehnici de improvizatie pe care sa le folosesti in vanzare.

Cred ca esti de acord cu mine ca nu mai functioneaza sa te bazezi pe scenarii pregatite si invatate, la modul ca fiecare telefon de vanzari sa urmeze un curs stabilit care sa zicem ca a fost ales pentru a da rezultate, sau ca limbajul corpului sa fie invatat dupa tipare.

Teatrul de improvizatie de la care sa te inspiri, se axeaza pe o gandire deschisa si pe cultivarea interactiunii dintre actori, lucruri care te pot ajuta sa faci vanzari in “zilele noastre”.

Un principiu de baza al improvizatiei este ascultarea ofertelor. In sensul ca actorii trebuie sa-i asculte pe ceilalti actori, gata sa “lucreze” cu ceea ce cealalta persoana “ofera”. Beneficiile acestei medote sunt evidente, in comparatie cu modul “clasic” in care oamenii sunt concentrati pe ceea ce vor sa spuna in momentul urmator, astfel incat aud poate doar jumatate din ceea ce spun ceilalti. Un exemplu sunt medicii, care isi intrerup pacientii inainte ca acestia macar sa poata sa-si descrie toate simptomele si indispozitiile.

Un alt aspect important este sa il faci pe partenerul tau sa fie intr-o pozitie favorabila. Actorii stiu ca daca-si ajuta colegii pe scena, rezultatul final este mult mai impresionant decat daca fiecare dintre ei s-ar concentra doar asupra propriului act. Daca vrei, aceasta idee poate fi vazuta ca situatia “win-win” de care ai tot auzit. Adica, incearca sa gasesti solutii de pe urma carora sa beneficieze ambele parti, decat sa iti impui “agenda” personala.

Si mai poti folosi ceva din improvizatie – tehnica “da, si…”. Raspunzand la ideile clientilor cu aceste cuvinte si improvizand in continuare, in loc sa spui “nu”, sau “da, dar…”, creeaza o stare de optimism si te ajuta sa incorporezi mai multe perspective, continuand discutia intr-o atmosfera constructiva.

Sa-i influentezi si sa-i convingi pe oameni, ar trebui sa fie ceva mai mult decat doar un schimb de resurse si pentru a reusi asta, trebuie ca eforturile tale sa fie personale si sa aiba un scop bine definit.

Prin eforturi persoanale ma refer la faptul ca sa te concentrezi sa ii fii de folos intr-adevar persoanei cu care esti, decat sa o vezi ca pe “clientul x”. Am citit undeva ca medicii radiologi citesc mult mai bine radiografia unei cuiva, daca vad si o fotografie a persoanei in cauza. Pentru ca simpla vedere a chipului omului le aminteste ca lucreaza pentru beneficiul persoanei respective.

Sa faci ca efortul tau sa aiba un scop, inseamna sa gasesti scopul nobil in ceea ce faci si sa-l transmiti celor pe care vrei sa-i influentezi.

Este foarte interesant si relevant un studiu despre ce ii motiveaza mai bine pe medici sa se spele pe maini pentru a evita raspandirea microbilor si a bolilor. O forma de motivare a fost legata de sanatatea doctorilor, adica la modul “igiena mainilor previne imbolnavirea”. Cealalta forma de motivare a fost legata de sanatatea pacientilor – “igiena mainilor previne imbolnavirea pacientilor”. Studiul a aratat ca ce-a de-a doua metoda de motivare – care se afla si in concordanta cu scopul spitalului (sa vindeci pacientii) – a fost mult mai eficienta si i-a convins pe doctori sa-si spele mainile mai des.

Dorinta de a ajuta oamenii personal si de a face ca lumea sa fie un loc mai bun sunt aspiratii umane nobile. Si pentru ca ambele sunt vitale cand vine vorba de influentarea si convingerea oamenilor, cred ca putem sa fim de acord ca sa vinzi este ceva normal, omeneste.

Fie ca vinzi produse, servicii, negociezi cu colegii, esti profesor sau doctor (chiar preot), arta de a-i influenta pe ceilalti este parte din viata. Ca sa faci asta eficient, trebuie sa te armonizezi cu ceilalti, sa fii optimist si sa fii clar in ceea ce faci.

 

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top