Managementul vanzarilor

In vanzari, micromanagement-ul tine de foame!

 

De cand cu leadership-ul, micromanagement-ul, poate, cea mai detestata forma de management. Cei care mai indraznesc sa il practice sunt priviti ca autocrati, obsedati de detalii, obsedati de control, fara incredere in cei pe care ii conduc, mereu nemultumiti si mereu critici fata de munca celorlalti.

Eu asa cred ca, in vanzari, cand micromanagentul e facut cum si cand trebuie, el este bun si util. Cand te intreaba seful tau de ce nu merge treaba nu vei sti niciodata ce sa raspunzi daca nu faci micromanagement cu echipa ta. Inteleg prin micromanagement administrarea si intelegerea in detaliu a datelor care oglindesc activitatea echipei tale. E vorba de punctele tari si punctele forte ale oamenilor, de numerele pe care ei le previzioneaza, de diferenta actualizata zilnic dintre dintre realitatea curenta si previzionare (forecastare), de oportunitatile generate de fiecare vanzator si de stadiul lor de evolutie. Si mai este vorba si de coachingul pe pe care trebuie sa-l faci cat mai des, ori de cate ori este nevoie, cu fiecare membru al echipei, fie el codas sau fruntas.

Sigur, poti fi un manager “laissez faire”, dand mana libera oamenilor sa faca tot ceea ce cred ei ca este necesar ca sa isi faca treaba. Daca e doar atat nu este suficient. Si tu si oamenii tai trebuie sa va asumati totala responsabilitate pentru obiectivele pe care vi le-a fixat compania, pentru ceea ce planuiti si ceea ce faceti ca sa indepliniti acele obiective. Daca le dai mana libera oamenilor tai ceea ce se intampla de fapt este ca ii lasi sa se conduca singuri. Si atunci care mai este rostul tau in companie?

Multa lume asociaza micromanagementul cu cicaleala, cu batutul la cap, cu tocatul marunt al mintilor membrilor echipei. Cand un sef face micromanagement de buna calitate el de fapt isi manifesta preocuparea pentru acele detalii de care nimanui nu ii place sa vorbeasca. El pune intrebarile nasoale pe care nimeni nu doreste sa le primeasca pentru ca raspunsul la aceste intrebari te obliga, de fapt, la mai multa munca. Sigur, e mai placut si mai lesne sa le dai mana libera oamenilor fara sa ii provoci vizavi de performanta zilnica, saptamanala, lunara sau trimestriala. Dar ia aminte, daca tu nu le pui oamenilor intrebari neplacute despre munca lor, cea care ar trebui sa o faca la cel mai inalt nivel si nu o fac, fara sa isi asume nimic, vei ajunge in scurt timp sa fi tu cel care primeste intrebari neplacute de la seful tau.

Se poate ca vrand sa le stii pe toate sa le dai oamenilor senzatia ca iti bagi aiurea nasul peste tot, ca le iei aerul. Vestea buna ar fi ca oamenii nu vor simti niciodata astfel daca vor sti ca implicarea ta in treaba este pentru binele lor, pentru ca ai expertiza si experienta sa ii duci pe calea castigatoare.

Micromanagementul e rau doar cand e facut de sefi care nu au altceva mai bun de facut sau de sefi care nu au pic de incredere in angajatii lor.

 

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top