Vanzari

Pana unde merge responsabilitatea vanzatorului?

“Daca apar manifestari neplacute, adresati-va medicului sau farmacistului” .  Acesta este unul dintre mesajele care apar la mai toate reclamele la medicamente sau suplimente alimentare. Datorita unor circumstante din viata mea, in ultima vreme am intrat mai des in mai multe farmacii in cautare de tot felul de medicamente, suplimente si accesorii medicale. Pentru ca nu eram foarte bine informat despre toate lucrurile pe care le cautam am incercat sa ma informez la fata locului, asa ca, am inceput  sa chestionez cat mai in detaliu farmacistele despre caracteristicile produselor, variante mai potrivite situatiei mele, eventuale riscuri sau “manifestari neplacute” . Ei bine, am constatat ca penuria de vanzatori responsabili a ajuns si in acest domeniu. M-am lovit de foarte multe  « ridicari din umeri » , priviri pierdute, citit prospectul de fata cu mine sau cel mai grav, sfaturi date cu certitudinea omului caruia nu-i pasa de ce poate pati clientul, odata ce a platit produsul.

Sigur ca, in acest domeniu, ne asteptam ca responsabilitatea vanzatorului (aici farmacistul) ar trebui sa fie direct proportionala cu riscul vanzarii unui produs,  care administrat in mod eronat iti poate pune chiar si viata in pericol. Tocmai de aceea, cel putin la nivel teoretic, pentru a putea practica meseria de faramacist trebuie sa absolvi o facultate de profil unde inveti foarte multa chimie si biologie. In urma ultimelor mele experiente imi pun serioase intrebari legate de nivelul de pregatire al absolventilor acestor facultati.  Nu cred ca ar strica si niste cursuri de vanzari/relationare cu clientii pentru ca meseria asta are si aceasta componenta.

Dupa cum lesne se observa, asistam la o inflatie de farmacii ceea ce insemna ca si cererea de farmacisti este foarte mare. Dupa cum spuneam, am constatat ca nivelul pretentilor angajatorilor a scazut foarte mult si te intalnesti tot mai des cu personaje nevinovate L .

Sa ne intoarcem catre zona de responsabilitate pe care o ai atunci cand recomanzi produse farmaceutice (medicamente, suplimente, accesorii medicale). Din reflex, majoritatea clientilor intreaba si cer recomandari de la farmacisti si pun pret foarte mare pe cuvantul acestora. Dar ce se intampla cand cel investit cu atata incredere de catre client este la un nivel foarte scazut cu cunostintele despre produsele pe care le vinde?  Se deschid cateva posibilitati. Prima varianta, de o moralitate ridicata, ar fi sa isi recunoasca limitele si sa nu faca recomandari sau comentarii la adresa cerintelor clientilor si sa ii trimita pe acestia la un medic  specialist care sa le faca recomandari de tratament. Riscul unei astfel de atitudini este sa isi goneasca clientii catre farmacia de peste drum. Acolo, cel de la tejghea are celalalt tip de comportament si  indiferent de cunostintele pe care le are, face recomandari si up sell extrem de agresiv, facand vanzare foarte mare.  In final clientul se duce acasa si se gandeste ce norocos a fost ca a dat de un farmacist asa de treaba care i-a umplut sacosa cu leacuri, mai mult sau mai putin utile/eficiente si care au o lista lunga de efecte adverse.  Si acum se pune problema, la finalul lunii, care dintre cei doi a fost vanzatorul mai bun?  Ca si productivitate este evident, dar ca si moralitate?

M-am oprit la acest exemplu prin prisma ultimelor mele experiente, dar si pentru ca, consecintele actiunilor vanzatorului in acest domeniu pot fi foarte puternice si imediate.

Ca  vanzator  si in alte domenii, intervenim in viata clientilor nostri mai mult sau mai putin decisiv. Oamenii cumpara de la noi vacante, case/imobile, alimente, credite, imbracaminte, mobila, aparatura electrocasnica si multe alte produse si servicii.  Provocarea este foarte mare sa reusim sa pastram un echilibru intre realizarea targetului si implicit incasarea bonusurilor si moralitatea recomandarilor pe care le facem clientilor nostri.  Cati dintre noi suntem pregatiti sa auzim ca am stricat concediul cuiva, ca am indatorat pe zeci de ani pe cineva fara sa fie nevoie, ca cineva va locui impreuna cu familia intr-un imobil nesigur  sau in litigiu, ca am schimbat eticheta cu termenul de expirare al alimentelor cu consecinte evidente pentru consumator etc. Cati dintre cei care au un job in vanzari sunt constienti de implicatiile actiunilor lor?  Tin minte cum intr-o patiserie din Iasi o vanzatoare a refuzat categoric sa imi vanda niste branzoaice care aratau chiar bine pe dinafara. Doamna respectiva a ramas cu respectul meu, dar cu branzoaicele nevandute si probabil cu patronul nefericit.

Stiu ca un slogan din vanzari spunea “inceteaza sa vinzi, incearca sa ajuti” dar cu un astfel de comportament ne facem targetul? Poata ca nu, dar cu siguranta ne putem privi in oglinda fara remuscari.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top