HR Specialist, Coach & Trainer
Tot ce ne inconjoara reprezinta un schimb, dai ceva sa primesti altceva. Acest schimb se numeste vanzare, indiferent daca vindem masini intr-un showroom, gogosi la o gogoserie, produse sau servicii, daca vindem emotii, sau ne vindem cunostintele noastre (know- how).
In tot acest schimb sau vanzare cum o cunoastem cu totii, cel mai important lucru, din punctul meu de vedere, este atitudinea persoanei care vinde.
M-am documentat mult pe acest domeniu, sa vad cum fac unii vanzatori de-si rotunjesc veniturile considerabil. Am gasit multe informatii legate de negociere, de prezentare a produselor/serviciilor, de centrat pe nevoia clientului, insa toate acestea nu au valoare din punctul meu de vedere, daca nu sunt urmate de o atitudine corespunzatoare.
Atitudinea noastra reprezinta 75% din orice vanzare, iar mai jos voi prezenta 5 cazuri in care atitudinea are aportul sau considerabil.
1. Atitudinea ta fata de ceea ce vinzi. Este important ca in momentul in care te apuci sa vinzi ceva, sa cunosti foarte bine produsul/serviciul pe care il vinzi, pentru a avea raspunsuri la toate intrebarile cu care te vor bombarda cumparatorii. Fii pregatit sa raspunzi tuturor intrebarilor. Clientii sunt foarte atenti sa primeasca raspunsuri la intrebarile lor, important este ca raspunsul tau sa vina cu valoare adaugata, sa raspunzi complet intrebarilor si sa introduci si alte beneficii ale produsului, sa oferi clientului un raspuns mai bogat decat se astepta. Tot aici intra si increderea ta fara de produsele pe care le vinzi. Daca te apuci sa vinzi ceva in ce tu nu crezi, este munca in zadar, oricat te-ai stradui sa vinzi, nu o sa-ti iasa. Asta pentru ca in comunicarea cu clientul, neincrederea ta se transmite mult mai repede, pentru ca se transmite la nivel de body language.
2. Atitudinea ta fata de procesul de vanzare. In majoritatea cazurilor pe care le-am intalnit, un vanzator da tot ce poate pentru a vinde produsul/serviciul, viziteaza clientul, mentine negocierea, prezinta garantii si multe altele; fiecare dupa stilul sau, pana semneaza contractul. Dupa semnarea contractului, abia mai raspunde clientului, “Ce-o mai vrea si asta!!”, “Il sun eu mai tarziu ca ma duc sa semnez alt contract”, gaseste alte actiuni mai importante, acel client si-a pierdut din importanta deoarece contractul a fost semnat. Aici intervine atitudinea fata de procesul de vanzare. Nu abandona clientul sau nu lasa procesul doar in mana celor care se ocupa de livrare, urmareste atent ca totul sa fie livrat in parametrii normali, mentine relatia cu clientul si cel mai important, fa-i o surpriza clientului si livreaza-i produsul/serviciul mai repede decat se astepta. Vei castiga clientul in momentul in care ii provoci o emotie pozitiva, care il va face sa revina, dar poti sa castigi si alti clienti prin recomandarea pe care el ti-o poate oferi. Pe pagina mea de facebook: Life and business support, am scris o metafora legata de surprinderea clientului.
3. Atitudinea fata de clienti. Multi vanzatori, declara la nivel de discutie, ca a face vanzari este simplu, insa iesind in piata, chiar daca au lista de contacte, au serviciile structurare si temele facute, gasesc mai multe categorii de clienti care le perturba putin traiectoria. La unul din cursurile de vanzari la care am participat, am gasit clientii clasificati dupa mai multe criterii, insa ceea ce am observat pe parcurs este, ca exista 3 categorii de clienti:
Clienti vizitatori: acei clienti care doar se uita, fara intentie de a cumpara, care doar cerceteaza piata sau poate au ceva timp de umplut.
Clienti nemultumiti/reclamanti: cei care nu sunt multumiti de produse, indiferent cate le-ai prezenta sau sub ce forma.
Clienti “clienti” sau clienti adevarati: cei care vin cu scopul de a cumpara, care pun intrebari la obiect si sunt intr-adevar interesati de detalii.
In obisnuinta multor vanzatori intra ca nici sa nu-i bage in seama pe vizitatori si sa se lase iritati de clientii nemultumiti, ceea ce afecteaza si atitudinea fata de clientii adevarati.
Odata ce identifici din ce categorie face parte clientul cu care intri in contact, iti este foarte simplu sa interactionezi cu ei, asa ca lasa vizitatorul sa se uite, poate la un moment dat va deveni client! Raspunde-i doar daca te intreaba si nu-l agasa, in acest fel ii oferi si lui confortul de a se intoarce si te pastrezi si pe tine intr-o zona pozitiva fara sa consumi energie inutil.
Nu pierde timpul cu reclamantul, nu este hotarat sa cumpere oricate oferte i-ai prezenta, mai mult ii alimentezi nevoia de a se concentra pe a refuza si contesta orice propunere. Sunt mari consumatori de energie, incarcatura acumulata cu un client reclamant poate distruge relatia cu 2 clienti adevarati.
Ocupa-te de clientul client si descopera-i nevoia s-o poti folosi in vanzare.
4. Atitudinea pozitiva- gandire pozitiva- actiuni pozitive.
In ultima vreme se tot mizeaza pe a avea o atitudine pozitiva, insa ce inseamna in vanzari aceasta atitudine pozitiva? Din experienta am invatat ca atitudinea pozitiva in vanzari tine de increderea ta in produsele pe care le vinzi si mai ales de increderea ta fata de firma/compania pentru care lucrezi, pe care o reprezinti.
Daca parerea noastra despre compania pentru care lucram sau fata de angajator este una nu foarte buna, sau daca ne gandim „de ce sa vand eu mai mult ca tot salariu ala il am” sau ca tot nu ating targetul, acest gand se va refleca si in cifrele din vanzarea noastra.
Neincrederea in produsele pe care le vinzi te impinge sa oferi discounturi fara a ti se cere, fara a incepe o negociere, iar acest lucru reprezinta o actiune “negativa”, care duce la nereusita in vanzari.
Increderea in produse si angajator, confera acea atitudine pozitiva de neinvins, care conduce la o gandire pozitiva, adica te provoaca sa gandesti maret, sa-ti stabilesti obiective inalte, iti da incredere ca poti, incredere care genereaza acele actiuni pozitive, acele actiuni productive care curg de la sine si care-ti dau feedback in legatura cu atitudinea si gandirea pozitiva.
5. Atitudinea ta fata de esec. Sunt putine situatiile in care din moment ce am intrat in vanzari, avem si succes. Asta nu pentru ca nu am fi pregatiti, ci pentru ca avem nevoie de timp sa ne punem la punct o strategie a noastra pe care s-o validam. Dar cum reactionam in momentul in care vedem ca nu avem reusita? Unii se lasa de vanzari sub premisa “nu este pentru mine”, altii isi scad stima de sine astfel incat nu mai lucreaza niciodaca cu clientii si se afunda intr-o activitatea care ii fac si mai introvertiti. Aici intervine atitudinea ta fata de esec, cat de mult intelegi ca este o activitate la inceput de drum pe care este necesar s-o imbunatatesti, cat de perseverent esti si mai ales cat de mult iti doresti sa lucrezi in domeniu si sa faci performanta. Este foarte simplu sa pozam in niste victime, sa ne gasim diferite scuze pentru care nu am reusit. Partea grea pe care o aleg doar cei care vor avea succes, este sa analizam ce am gresit, ce n-a mers si sa ne concentram pe a gasi solutii, pe a gasi alte modalitati de a face lucrurile si sa ne adunam resursele sa dam tot ce putem, tot ce avem, pentru reusita noastra.
Nu uita sa iei in calcul ca fiecare client este diferit, cu personalitate diferita, unii chiar dificila. Vezi cat de pregatit esti sa identifici si sa raspunzi in functie de fiecare personalitate in parte. Cum procedezi in situatia in care apar si factori perturbatori care nu tin de tine (stres, zgomot, limita de timp)? Tin tot de atitudinea ta!
Alte subiecte de interes pe f: Life and Business Support
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
