Interviuri

„Look at the horizon!” – Interviu Cover cu Ștefan Stavrositu – Director Național de Vânzări Groupama Asigurări

 

  1. Vezi rolul tău mai mult ca un strateg concentrat pe big picture sau mai mult ca un manager hands-on?

 

Pe scurt, vizez terenul unde cele două abordări se intersectează. Pentru mine este important să găsesc acea proporție perfectă între big picture și partea de hands-on, pe care eu o traduc prin a fi aproape de implementarea strategiei, pentru a mă asigura că deciziile produc efectele dorite în business. În același timp, proporția ideală se poate schimba de la caz la caz.

 

 

  1. Poți să îmi dai un exemplu în care ai fost implicat în mod special în partea de execuție?

 

Imi aduc aminte de unul dintre primele proiecte mai ample la care am lucrat. Era un proiect de Sales Transformation la care am lucrat la început pe partea de design strategic, după care m-am implicat și pe partea de execuție, asumându-mi rolul de ambasador al proiectului și mergând într-un road show în birourile din țară, pentru a livra conceptul. În final, am luat parte la implementarea acestuia la firul ierbii.

 

 

  1. Cum știi că decizia strategică pe care ai luat-o este corectă?

 

Pentru început, urmez pașii standard ai procesului decizional, dar mă bazez și pe intuiție atunci când informațiile pe care le am nu sunt complete. Asta ar trebui sa fie suficient. Realitatea, în schimb, este cea care are „validarea finală”,iar trecutul poate fi un bun predictor al viitorului.

 

 

  1. Cât timp petreci să dezvolți lideri în organizația ta?

 

Groupama Asigurări este o companie care susține dezvoltarea liderilor în interiorul organizației. La rândul meu, încerc să creez și să cultiv un cadru optim pentru evoluția membrilor echipei mele în fiecare zi. In fiecare decizie pe care o iau este o componentă de dezvoltare a oamenilor din echipa mea și atunci, îmi place să cred că aproximativ jumătate din timpul meu îl dedic dezvoltării oamenilor.

Mai departe, dezvoltarea personală derivă din decizia fiecăruia dintre noi. Este un proces continuu, care presupune eforturi pe măsură, atât din partea managerului, cât și a echipei.

 

 

  1. Cum definești succesul personal?

 

Un singur cuvânt: echilibru. Sunt importante și viața personală, și cariera, iar succesul pentru mine înseamnă să le poți avea pe amândouă și să obții rezultatele pe care ți le-ai propus în ambele părți. Mă simt mai mult decât împlinit când toate acestea se aliniază.

 

 

  1. Cel mai mare role model? Cum ți-a impactat viața?

 

Primul meu șef a fost un lider adevărat. El este cel care m-a format și de la care am învățat nu doar hard skills, ci și lucruri care țin de încrederea în propria persoană, creativitate sau ambiția de a-mi forța limitele și de a ieși din zona de confort. Pot spune că tot ce am realizat ulterior s-a bazat pe aptitudinile și lecțiile de viață desprinse în acea perioadă de debut a carierei.

 

Fără îndoială, experiența primului mentorat este foarte importantă, iar eu am fost mai mult decât norocos să mă pot dezvolta pe umerii unui adevărat role model.

 

 

  1. Regrete?

 

Cine nu are? Dar, nu le percep ca pe o tragedie – încerc să învăț mereu din experiențele mele, bune sau rele, dar și ale celor din jur, astfel încât să preîntâmpin situații pe care le-aș putea regreta ulterior. Iar dacă se întâmplă să am iar vreun regret, cercul se reia.

 

 

  1. Ce s-a schimbat în vânzări în ultimii 10 ani?

 

În esență, principiile pe care funcționează domeniul și motivația care stă la baza comportamentului consumatorului au rămas aceleași.

 

Ceea ce s-a schimbat – radical, aș adăuga – este modul în care ajungem la clienți. Iar la baza acestei schimbări stau tehnologizarea și accesul la informații, care au evoluat enorm. Acum 10 ani, mulți potențiali clienți aflau de la reprezentantul de vânzări tot ce ține de companie, de produsele și serviciile respective, în timp ce acum ei sunt la curent cu reputația companiei, cunosc deja o parte dintre produse, iar dacă nu, informația este la un click distanță. Această situație pune multă presiune pe orice vânzător, care trebuie să fie mult mai bine pregătit.

 

Pe lângă acestea, am observat cu plăcere că etica în vânzări a început să fie din ce în ce mai prezentă și în România – o evoluție care derivă tot din presiunea din partea clienților.

 

 

  1. Ce îl face pe un om un bun manager?

 

Îmi vine greu să mă limitez la câteva calități. Dar, pot spune fără ezitare că în topul meu stă credința în oameni și în calitățile lor. Cred că dacă îți cunoști echipa, trebuie să îi demonstrezi că ai încredere în ceea ce face și să creezi un mediu pozitiv, care cultivă independența.

 

Mai departe, un bun lider își dorește să aducă valoare celor din echipă, să îi ajute să se dezvolte. În fond, dacă acesta dovedește integritate și are un set de valori sănătoase, cele de mai sus vor rezulta în mod natural.

 

Să nu uităm nici faptul că un lider trebuie să se comporte ca la carte, folosind metodele și procesele consacrate în interiorul companiei și în business. Este un standard minim, iar partea umană este cea definitorie.

 

 

  1. Dacă ai la angajare doi candidați egali, cum decizi pe care îl angajezi?

 

Recunosc că este greu. Chiar dacă nu există două persoane identice, sunt situații în care, după ce tragi linie, competențele lor sunt la egalitate – poate ceea ce lipsește unuia are celălalt și invers. Interviul face diferența, pentru că este momentul în care afli despre personalitatea lor, cât de bine stau la capitolul soft skills, care este gradul de rigurozitate profesională sau ambițiile lor. Mai departe, mă bazez și pe intuiție.

 

 

  1. Cea mai mare provocare pentru tine ca lider?

 

Atunci când mi se pare că nimic nu merge conform planului, iar moralul echipei este la pământ. Renunțarea clar nu este o opțiune, astfel că trebuie să îmi adun forțele și să merg înainte, în același timp motivându-mi echipa.

 

O altă provocare pentru mine este să mă reinventez și adaptez mereu, având grijă să nu mă complac într-o zonă de confort, pe care o consider riscantă pe termen lung.

 

 

  1. Ce resurse ai recomanda pentru cineva care vrea să devină un sales leader / manager?

 

I-aș sfătui să nu uite de partea umană sau „manualul de funcționare al oamenilor”, cum îmi place mie să spun. Dincolo de studii și metode de management, de training-uri și cărți de specialitate, este omul. Omul cu care lucrezi, omul din echipa ta, colegul tău. Un lider bun are încredere în echipa lui, îi cunoaște punctele forte, dar și vulnerabilitățile și e atent la dezvoltarea ei.

 

 

  1. Ce faci tu ca să te dezvolți ca leader?

 

Am încredere în echipa mea. Ii provoc să fie mai buni. Imi place să văd că oameni din echipă, foarte buni profesional, reușesc să facă un pas într-o zonă în care nu au reușit să se dezvolte până acum și unde, poate, n-au crezut că vor ajunge vreodată.

 

In ceea ce mă privește, funcționez la fel. Sunt atent la tot ceea ce se întâmplă în jurul meu și deschis la provocări și  oportunități de dezvoltare. Acest lucru presupune să citesc, să mă informez, dar și să învăț lucruri noi de la persoanele cu care interacționez.

 

 

  1. Un sfat pentru cineva aflat pentru prima dată într-o poziție de leadership / management?

 

„Look at the horizon!” Ca atunci când ești pe mare și este furtună. Important este să vezi orizontul și să nu renunți!

 

 

  1. Care este partea care îti place când vine vorba de condus oameni?

 

În primul rând, nu-mi place ideea de „condus oameni”. Oamenii nu se conduc. Oamenii se ghidează, încurajează, se stimulează. Responsabilitatea mea este să le aduc energia de care au nevoie și să le creez cadrul pentru a performa cât mai bine, identificând punctele lor forte. Mai departe, îi motivez și îi susțin în proiectele echipei, dar și în cele individuale. Văd rolul meu mai degrabă ca cel al unui antrenor. Asta îmi și place, de fapt.

 

 

  1. Care este viziunea ta despre training? Sales training?

 

Se vorbește mult despre calități native, când vine vorba de vânzări, ca și cum asta este tot ce contează. Dar eu cred cu încăpățânare că pentru a fi un bun vânzător, pe lângă acestea, cel mai important este să-l respecți pe cel din fața ta, să îi înțelegi nevoile și să vii cu soluții la nevoile lui.

 

 

  1. Cât de des te întalnești cu echipa ta?

 

În fiecare zi, de luni până vineri. Mă încarc cu energie de la ei, îmi place să cred că și ei de la mine. Dovedit este faptul că împreună atingem nivelul maxim de eficiență.

 

 

  1. Cum îi motivezi pe oamenii tăi?

 

In vânzări nu este ușor, iar aici generalizez pentru că se întâmplă în orice industrie. In vânzări ai presiunea rezultatelor, a targetului, a programului. Nu este mereu ușor să ții moralul sus și să motivezi echipa, mai ales în momente mai dificile. Dar abordarea mea este să îi ascult, să îi încurajez la tot pasul să își depășească rezultatele, să fiu sincer și deschis cu ei.

 

Totodată, nu uit niciodată că, înainte de rolul pe care îl deținem fiecare dintre noi, suntem pur și simplu oameni. Aici consider că se câștigă bătălia.

 

 

  1. Cum arată o zi obișnuită de lucru din viața ta?

 

Pot spune că zilele mele la muncă sunt oricum, numai nu plictisitoare. Fiecare zi este dinamică, vine cu alte provocări și oportunități de dezvoltare. Așa cum spune și campania noastră de Employer Branding, fiecare zi vine „cu bune și cu rele”.

 

 

  1. Iți aduci aminte prima vânzare?

 

Desigur, cum aș putea uita? A fost un mare succes la vârsta aceea și mi-a adus o bucurie imensă. Când eram copil, pentru că așa încep toate poveștile bune, mi-am convins tatăl să mă lase să merg într-o tabără, unde îmi doream enorm să ajung. Punctul culminant al poveștii este că am reușit să îl conving, deși tabăra era un pic peste ce ne puteam permite la acea vreme.

 

 

  1. O carte pe care ai fi vrut tu să o scrii?

 

Dacă vorbim de o carte care nu există și pe care mi-aș fi dorit să o scriu până acum (deși vremea nu este pierdută), mărturisesc că m-am gândit la ce titlu ar avea: „Cât de plină este jumătatea mea de pahar gol!”.

 

Ideea din spate s-ar baza pe principiul meu conform căruia, în viață, avem mereu opțiuni, inclusiv în ceea ce privește modul în care ne percepem pe sine sau percepem mediul înconjurător. Iar eu încerc, cât mai mult, să aleg să privesc viața într-o notă optimistă, cu zâmbetul pe buze. Nu este mereu ușor, dar dă rezultate de fiecare dată.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

To Top