Training de vanzari

Hai cu povestea!

 

De cand cu filmul Filantropica toata lumea a invatat replica “Mana intinsa, care nu spune o poveste, nu primeste pomana!”. Replica asta ti-e servita la orice training de vanzari, la orice sedinta, la orice analiza trimestriala sau anuala. Si da, e adevarat ce se spune, dar te-a invatat cineva cum se spune o poveste care sa determine clientul sa semneze un contract cu tine? Despre asta o sa scriu eu cateva randuri mai jos.

 

Oricat de bun ar fi produsul sau serviciul pe care il vinde un vanzator el nu se vinde singur, chiar daca produsul sau serviciul respectiv ii rezolva o problema sau ii satisfac o nevoie clientului. Si treaba o inteleg toti vanzatorii, indiferent daca stiu sau nu sa spuna povesti care sa convinga clientul.

 

Atentie, vanzatorule! Pe tot parcursul povestii trebuie ai grija sa repecti regula de aur: “Eroul povestii trebuie sa fie clientul, nu vanzatorul.”

 

Inca de la inceputul povestii trebuie sa le demonstrezi clientilor ca ai habar despre ce vorbesti. Asa ca in partea introductiva ar fi bine sa vorbesti despre tendintele insustriei din care face parte compania clientului, despre provocarile tehnologice, economice si politico-sociale relevante pe care le are de infruntat clientul acum.

 

Apoi trebuie sa pui degetul pe rana si sa ii arati clientului ca starea actuala a companiei lui nu e buna. Adica sa identifici toate semnalele care indica o stare proasta, din care toata lumea ar dori sa iasa. Astfel de semnale ar fi rezultate financiare slabe, rulajul mare de personal, micsorarea cotei de piata, incercari nereusite de redresare, proceduri si procese care au functionat odata dar care acum blocheaza bunul mers al lucrurilor.

 

Povestea ar trebui sa continue cu descrierea starii in care firma ar trebui sa ajunga, la care ar trebui sa aspire, destinatia unde ar trebui sa il duca calatoria care ar putea sa o inceapa azi, impreuna cu tine. Atentie nu trebuie sa ii spui nimic despre drumul pe care ar trebui sa o apuce. Veti hotari impreuna, mai tarziu, cum sa alegeti calea care sa duca spre destinatia.

 

Acum ca ati stabilit ca starea actuala nu este buna si ati vizualizat impreuna  starea in care ar fi de dorit sa ajunga firma, a venit vremea sa disecati starea proasta actuala. Fireste tu nu ai cum sa stii exact ce si cum au facut ei, ce au incercat si ce nu, dar le poti povesti despre altii. Cum au incercat asta si nu le-a mers ca sa ajunga acolo, cum au incercat cealalta si nu a functionat, impiedicandu-I sa ajunga acolo. Acolo unde ar trebui si ar vrea sa ajunga clientul care iti asculta povestea. Toata aceasta pendulare intre starea curenta si starea dezirabila, trecand prin incercarile nereusite ala altora, ii va face sa isi vizualizeze si propriile incercari esuate ca piedici in calea atingerii situatiei dorite. Si le va inflacara dorinta de a iesi cat mai repede din starea curenta. Ii va convinge ca trebuie sa schimbe ceva.

 

Urmatorul pas ar fi sa le povestesti despre altii care au reusit sa ajunga acolo, unde este cald si bine. Cum au facut asta, pe ce poteci au mers spre destinatie. Le vei arata deci ca se poate. Se poate dar este greu si ca sa iasa ar trebui sa te lase sa ii ajuti chiar tu. Pentru ca tu esti  acea persoana priceputa si corecta care le poate spune fara ascunzisuri capcanele pe care ar trebui sa le evite pentru a avea success in demersul lor. Este foarte important, daca vrei sa ca ai sa te accepte ca si partener, sa fii perceput ca si o resursa valoroasa, de incredere, care ar putea avea un rol determinant in atingerea obiectivelor lor. Bineinteles, s-ar putea sa nu iti iasa aceasta pozitionare a ta in fata clientului, chiar daca l-ai convins ca schimbarea este un lucur bun in care ar merita sa investeasca. Si daca nu iti iese asta s-ar putea intampla doua lucruri: fie clientul nu va avea incredere ca va ajunge in starea dorita fie va crede ca poate ajunge acolo si fara ajutorul tau. Deci mare grija la cum intorci lucrurile in favoarea ta, in acest moment al povestii.

 

Daca dupa acest zig-zag emotional ai reusit sa ii convingi sa ia o hotarare in favoarea ta, in continuare va trebui sa ii ajuti sa isi justifice rational alegerea. Asta pentru ca oamenii iau decizii emotional si le motiveaza logic. A venit momemtul sa ii arati clientului cifrele celor care au reusit alaturi de tine: cu cat le-au crescut veniturile, cu cat li s-a marit cota de piata, cu cat li s-a micsorat rulajul de personal. Toate aceste cifre vor amplifica dorinta clientului de a colabora cu tine odata ce a ales calea schimbarii.

 

Ajuns in acest punct al povestii ai fi tentat sa ii bagi clientului contractul sub nas ca sa il semneze. E prea devreme si pericolul este foarte mare sa fii refuzat. Asta pentru ca in capul clientului se agita inca multe necunoscute. Tot ce trebuie sa faci in acest punct este sa soliciti clientului acordul pentru a incepe discutii legate de povestea ta, discutii care sa fie punctul de pornire a unei colaborari de durata. Colaborarea il va implica pe client in constructia solutiei si implicandu-se el isi va asuma solutia ca fiind si a lui. Colaborarea te va apropia de client, el se va familiariza cu tine, va incepe sa te perceapa drept unul de-al lui. Iar in unul de-al lui poate avea incredere, nu? Odata castigate increderea clientului decizia  lui de a cumpara de la tine va fi mult mai usoara.

 

Evoluand pe aceste coordinate orice poveste spusa astfel unui client va avea un final fericit.

Click to comment

You must be logged in to post a comment Login

Leave a Reply

Vezi sectiunea noastra de > Articole gratuite
To Top