Business Development Manager, Training & Consultanta
De la planseta, la vanzari de proiecte educationale
Interviu cu Silvia Bogdan
Silvia este de profesie inginer si si-a inceput cariera in cercetare si proiectare in industria aeronautica. A inceput ca desenator tehnic, meserie care a definit-o ca om, in care a invatat foarte mult si a fost constransa de rigorile industriei sa faca lucrurile foarte calitativ. In prezent este Head of Corporate Engagement in Scoala de Valori.
Cum arata cariera ta de vanzator?
In primii ani dupa revolutie, industria aeronautica a luat-o in picaj. Aveam un prieten care timp de 2 ani m-a batut la cap sa merg in vanzari, el lucrand la o companie din industria de birotica si papetarie. Mai mult jenata de insistenta lui, am mers la un interviu la compania respectiva. Directorul de vanzari de atunci a zis: “hai sa incercam, desi nu am niciun fel de experienta in a lucra cu femei, echipa este formata din 30 de barbati”. Asa am ajuns de la planseta si calculator, cu care eram prietena in cel mai impersonal mod, la a lucra cu oameni: colegi, clienti, furnizori.
Am inceput sa ma adaptez unei noi etape din viata mea si sa descopar ce inseamna sa faci vanzari. Nu cred in noroc, cred insa ca exista niste sanse pe care le avem in viata si asta a fost una din sansele mele. M-am alaturat companiei intr-un context in care business-urile carora ne adresam nu vazusera niciodata o femeie vanzator in echipa respectiva si intr-un fel sau altul, probabil ca si abilitatile intuitive pe care le am au facut sa depasesc constant targetul si sa devin un vanzator foarte bun.
Dupa trei ani de vanzari in care depaseam constant toate limitele care erau puse in echipa, am ajuns sa ii invat pe colegii mei cum sa vanda, sa negocieze contractele si sa inteleaga portofoliul de produse, din postura de trainer de vanzari. Asa au aratat primii mei pasi in zona de training si consultanta in vanzari, absolut intuitivi, fara prea mare experienta profesionista de livrare.
Am avut de-a face cu persoane riguroase in achizitiile pe care le faceau, nu intamplator si pentru ca eram o companie cu produse de foarte buna calitate si care nu erau tocmai ieftine. Pe langa produsele obisnuite pe care le vindeam, existau si game de lux care erau foarte scumpe si care vizau directori generali sau persoane mai sus plasate in ierarhiile companiilor. A fost o provocare interesanta, pentru ca s-a pliat foarte bine pe modul meu de a comunica, pe felul in care gandesc si pe rigorile pe care le aveam in sange din job-ul anterior; ca atare m-a ajutat sa ma specializez atat in zona de produse, peste 6000 in portofoliul companiei, cat si de servicii, peste 250 in portofoliul intern.
Acela a fost un moment in care mi-am dat seama ca pot sa vand atat lucruri tangibile, cat si intangibile.
Ulterior m-am ocupat de infiintarea departamentului de Resurse Umane si am ajuns sa fac evaluare de personal, implementare de sisteme de management, training etc.
Consultanta & training de vanzari
In 2005 am decis sa merg pe cont propriu in zona de consultanta si training. Astfel, am inceput colaborarea cu Interact, unde pe langa partea de consultanta si livrare de training-uri, am inceput sa fac si vanzari de cursuri. S-a potrivit extraordinar pe profilul meu, m-am acreditat pe diferite metodologii si am crescut foarte mult.
In cei 7 ani de training si consultanta, am descoperit business-urile dintr-o alta perspectiva. M-am specializat impreuna cu alti doi colegi in zona de livrare de simulari de afaceri si de programe care presupun aliniere strategica. Mi-am dat seama ca pot sa vand orice, din orice domeniu si cred ca asta e o conditie esentiala a unui vanzator de succes.
In 2009, Stefan Palarie, un coleg de breasla din Interact a mers la un curs in Finlanda si s-a intors cu ideea numita “Scoala de Valori”. M-a intrebat daca vreau sa il ajut, insa in perioada respectiva treceam prin toate furcile caudine, date de varsta cea mai contestata, adolescenta copilului meu. 5 ani mai tarziu, in 2013, am luat decizia sa ma alatur si eu echipei Scoala de Valori.
Cum a aratat prima ta vanzare?
Imi amintesc ca prima vanzare a fost la City Bank, unde achizitiile se faceau de catre departamentul de General Services. In departament erau numai barbati, destul de condescendenti, ca urmare a profilului companiei in care lucrau si care puneau foarte mare accent atat pe partea calitativa cat si pe relatie.
A trebuit sa le demonstrez ca ceea ce eu promit, se si intampla. A fost o vanzare complexa si interesanta pentru ca trebuia sa ma modelez pe profilul persoanelor cu care interactionam, sa inteleg bine industria, sa inteleg constrangerile corporatiei cand venea vorba de achizitii. Am semnat si a fost o colaborare foarte lunga si frumosa intre noi.
Care sunt pasii din procesul de vanzare care iti plac cel mai mult?
Eu sunt un vanzator pe contacte reci si ma provoaca foarte tare sa ajung sa inchei un contract cu persoane pe care nu le cunosc. Sunt un bun networker, imi fac relatii foarte usor si indiferent de nevoia pe care o are persoana pe care o intalnesc, o ajut sa isi rezolve problemele, chiar daca eu nu am nimic de castigat, cu exceptia relatiei.
Asta ma defineste pe mine: sunt un vanzator pe contacte reci, ma simt confortabil in zona de inchidere a vanzarii dar in sfera serviciilor post-vanzare, care ma ajuta sa maximizez vanzarile repetate.
Cea mai importanta lectie din vanzari?
Am mult mai multe:
1.Un vanzator bun este cel care renunta la contractul vietii lui daca nu corespunde valorilor lui si unui context in care sa poata livra ceea ce a promis. Desi a fost foarte greu, fiind vorba de un contract de un million de euro, am facut-o, am spus “nu”.
2. Sa alegi uneori sa faci niste pasi mici si sa vinzi solutii care sa te ajute sa inveti despre tine si despre companie, impactul in cazul asta fiind pe termen lung.
3. Sa ajungi sa cresti o serie de parteneriate care sa iti devina parteneriate traditionale. Atunci vei avea succes.
Avand in vedere experienta acumulata anterior, m-am gandit ca va fi floare la ureche sa vand proiecte educationale in Scoala de Valori. Primul an a fost extraordinar de dificil pentru mine. Am vandut de 30.000 Euro, ceea ce mie mi se parea extrem de putin, chiar daca colegilor mei li se parea o suma decenta.
Am analizat cu atentie ce se intampla in piata si in bucataria interna si am descoperit cateva lucruri:
1. Deciziile in zona de Corporate Social Responsabilities: PR, Comunicare, Employer Branding se iau mult mai lent. Pentru a contracta un parteneriat in zona aceasta iti ia undeva intre 6 luni si 2 ani. Asadar e nevoie de rabdare si perseverenta.
2. Al doilea lucru este legat de necesitatea educatiei in Romania. Prin 2013, educatia nu reprezenta pilon strategic pentru multe companii. Foarte multe proiecte de CSR se duceau mai degraba catre zona de caritate. Primul lucru pe care il adresau partenerii de discutie era: “Ah, voi va ocupati cu programe educationale pentru copii normali? Nu va ocupati de copii cu probleme de sanatate sau care provin din diverse medii sociale defavorizate?”
Am inteles ca este foarte important sa ajut partenerul de discutie sa inteleaga care este diferenta intre charity si ceea ce facem noi.
3. Fiind vanzator, stii ca trebuie sa fii mai bun decat competitia. Am invatat in Scoala de Valori ca in zona asta nu exista competitie, din perspectiva faptului ca exista atat de multa nevoie de educatie pentru adolescenti si tineri in Romania, incat orice proiect si initiativa sunt binevenite. Din 2013 nu mai cred in competitie, cred in colaborare si in puterea cumulativa a unor organizatii.
O carte pe care ai fi vrut tu sa o scrii?
„Milionarul de langa noi”, de Thomas J. Stanley şi William D. Danko, este o carte care aduce impreuna lumea financiara si aspecte din viata noastra, marcata de factori precum: varsta, standard de viata, nevoi sociale, evenimente neprevazute. Iti da o perspectiva simpla la care sa te raportezi, astfel incat sa actionezi in cunostinta de cauza asupra viitorului tau, anticipand niste lucruri dar si invatand constant pe traseu… cu un scop simplu: sa iti fie mai bine.
La ce eveniment important din business ti-ar fi placut sa asisti?
Mi-ar fi placut sa asist la discutia in care baietii de la Facebook au pus pe roate afacerea lor, contexul in care a aparut ideea care a revolutionat lumea moderna.
Cu cine ai vrea sa iesi la o cafea din lumea de business?
L-as alege pe Steve Jobs pentru ideile si inovatia dusa la extreme in Apple dar si pentru ca a creat un context potrivit, in care oamenii sa dea maximul posibil, ghidati fiind de visul sau.
Imi place foarte mult si Sir Ken Robinson, care are niste idei frumoase legate de educatie, care te ajuta sa intelegi foarte bine realitatea actuala din SUA si UK, motoarele invataturii moderne, dar si o serie de instrumente si metode ce pot fi aplicate de tari care vor sa invete, insa vin din urma mai incet cu progresul educational.
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
