Trainer Executive, Training & Consultanta
In primul rand, sa plecam de la definitia vanzatorului: persoana care vinde lucruri fie intr-un magazin, fie direct catre client in numele unei companii.
Ce inseamna sa fii vanzator in 2017, in era digitala?
Pai, trebuie sa folosesti instrumentele digitale pe care le ai la dispozitie, cum ar fi Linkedin. La cursuri ii intreb pe vanzatori daca exista printre ei oameni care nu au cont de Facebook si de regula se ridica doua-trei maini. Apoi ii intreb cati au cont pe Linkedin si de regula, mai putin de jumatate dintre ei au cont. Pe cei care au cont, ii intreb cate conexiuni au acolo si primesc cifre cum ar fi 143, 500, 700, dar rar am auzit pe cineva sa sara de 1000 de conexiuni.
De ce este important pentru un vanzator in 2017 sa fie prezent si activ pe Linkedin? Pentru un motiv simplu: conform Quartz Global Executives Report , Linkedin este cea mai folosita platforma sociala de catre Executives. De acolo isi iau stirile, in special dimineata, 89% dintre ei folosesc retele sociale, iar dintre acestia 72% folosesc Linkedin si multe alte chestiuni interesante legate de ei, daca dai click pe raportul lor.
Se vorbeste din ce in ce mai mult despre vanzari H2H – Human 2 Human. Oamenii cumpara de la oamenii pe care ii plac. Asta inseamna pentru vanzatori ca trebuie sa fie:
- Autentici
- Relaxati
- Empatici
- Sa castige rapid increderea clientilor
Este cazul sa adoptam din ce in ce mai mult tehnologia. Noi toti. Toti vanzatorii. Si nu ma refer aici la chestii futuriste cum ar fi AI ( artificial intelligence ) despre care vorbesc altii, ci de chestiuni simple cum sunt PPT, Excel, meeting request, Outlook, pipeline, calendar, etc.
Invatare si dezvoltare continua. Si nici nu mai elaborez aici pentru ca am incredere ca stiti asta deja daca cititi acest articol, daca cititi Sales Magazine.
Multa competitie pentru tine, mai greu, mai complicat in conditiile in care clientii sunt din ce in ce mai educati atunci cand vine vorba sa cumpere. Sau macar au de unde sa se informeze. Asa ca totul trebuie sa fie simplu. Incearca sa pastrezi lucrurile simple si structurate cand vine vorba de abordarea clientilor si fara “cooperativa munca in zadar“.
De unde generam lead-uri?
Trei surse mari si tari: recomandari, Linkedin ( deja pare ca am o obsesie cu el ) si evenimente de networking. Restul e CanCan. Dar principala problema este cum ne conectam si cum ii contactam pe potentialii clienti. Aici hai sa ne intoarcem la lucrurile de baza. La un elevator pitch facut asa cum trebuie, ca la carte. Poate ar trebui sa mai stergem praful de pe lucrurile pe care le stiam dar nu le mai aplicam de ceva vreme.
Si sa nu uit: este uimitor cati oameni de vanzari nu stiu sa vanda. Da. Poate ar trebui sa va intrebati de ce faceti asta? Va place? De empatie am povestit mai sus. Daca nu o aveti, sunteti niste psihopati. 🙂 Dar nu e nimic in neregula. Cercetatorii britanici au stabilit ca 1 din 10 oameni este psihopat. Deci e ok.
In plus, un EGO puternic este de mare ajutor. Asta e tragaciul pentru multi vanzatori de succes ca sa faca vanzarea. Asa ca hai sa lasi un pic modestia deoparte si sa lucrezi un pic pe partea asta de atitudine fata de vanzare. Fata de ce inseamna sa faci vanzari in 2017. Sa fii VANZATOR.
Oamenii de vanzari au nevoie de mai mult EGO, nu de mai putin.
Si nu in ultimul rand, cred ca fiecare vanzator ar trebui sa se gandeasca mai mult la ce inseamna jobul sau, cariera sa si de ce nu viata sa si sa impartaseasca cu ceilalti lucrurile astea, sa contribuie la comunitatea oamenilor de vanzari. Poate a sosit timpul sa avem iar o scoala sau mai multe de vanzari in Romania.
Vrei sa faci asta? Te “provoc” sa iti aduci contributia. Chiar daca asta inseamna sa iti rupi o ora si sa scrii un articol de vanzari, din experienta ta, pe care sa il “impartasesti” cu ceilalti.
You must be logged in to post a comment Login
Leave a Reply
Trebuie să fii autentificat pentru a publica un comentariu.
